探索营销新模式——记福建区域总代理潘小琳

    自《直销管理条例》出台后，国内直销市场一度出现疲软现象，就在这种严峻的市场环境下，大连富饶企业集团福建区域总代理潘小琳积极组织当地富饶代理商认真学习直销法，根据当地的实际情况出发，对今后的发展方向进行重新定位，最终确定以零售为导向，锁定消费群体为目的的营销方向，并一马当先，成立了“生命能量健康俱乐部”，率先闯出一条“保健理疗+学习健康理念+销售产品”的新营销方式，自“生命能量健康俱乐部”开业以来，每天来参加健康活动的人们络绎不绝，通过她们不断试，闯出了一条集趣味性、知识性、体验式、参与性为一体的营销之路。面对当前直销市场的风云变幻，一些从事直销事业的人员有的观望，有的等待还有的甚至另寻出路，潘小琳的这种营销模式，值得各地代理店学习借鉴。 
    
    一、 锁定消费群体 注重免费体验 
    
    1． 把店址选定在距社区人口比较密集的地方，这样可以就近方便社区的居民；
    
    2． 如条件允许店内可以增加一些健康仪器，如：气血循环机、手诊仪、负氧离子空气机、离子矿泉水、理疗床等设施；
    
    3． 每天或定期在社区人流密集的地区发放健康卡、邀请函、俱乐部义诊公告，邀请居民到健康俱乐部免费体验保健仪器；
    
    4． 为顾客免费提供仪器检测、免费体验理疗仪器、免费享用富饶茶饮、免费享受保健服务人员的按摩等活动。
    
    通过免费体验活动，使健康俱乐部人气大增，并会不断带新朋友参加健康俱乐部活动。值得一提的是手诊仪在电脑屏幕的配合下，测试者可以通过电脑屏幕，清清楚楚地看清体内细胞内所含的垃圾、重金属和自由基。通过测试发现，食用富饶营养食品的人，体内的垃圾和自由基非常少，而那些没有食用富饶产品的人，会非常清晰地看到闪亮的重金属、自由基和体内大量的垃圾物质。
    
    二、 传播营养知识 强化健康理念
    
    1． 在每天体验活动中，播放音乐、营养知识和健康理念的录音带或VCD影碟；
    
    2． 每周都组织一次健康知识教育，让所有关心健康的人们都了解健康的重要性；
    
    3． 针对部分群众对营养食品不会选择的情况，通过营养教育加深大家对富饶产品的了解和认知；
    
    4． 通过产品测试和试用，用对比和排比的方法，将富饶产品与其它公司产品的优劣作充分的比较。
    
    营养健康教育，要从最基本的常识出发，让人们先了解人体健康必须具备六大基本功能：肠道通、食欲好、睡眠足、气色佳、脾气好、精力足，才算一个健康的人。而身体本身就是最好的医生，只要营养均衡，自身的免疫系统就会启动，而均衡的营养就来自于我们平时食用的食物。中国五千年的传统养生文化告诉我们，我们餐桌的食物就是人体最好的营养。这样，自然而然地将大家的健康观念引导到富饶产品上来。通过产品试验，进一步加深大家对富饶产品的了解，又通过传授营养常识，使大家了解到长期补充单一性化合物营养品会给人体带来副作用，而富饶的浓缩复合的富饶营养食品是纯天然、无污染，并由植物芽苗、蔬果、菌类、海洋藻类等复合精细加工而成，是人体均衡营养所必须的终端食品。
    
    三、 抓住促销机遇 搞好联谊活动
    
    经常组织社区群众举行联谊活动，抓住富饶促销活动的大好时机，搞好营销活动。她们在近期富饶产品让利促销活动中，就一次性销售产品2万多元。
    
    四、 需要注意的几点问题
    
    1． 为每位顾客做好健康卡片，对顾客的基本情况做记录，并保持长期的联系；
    
    2． 在服务人员的选定上，应从普通消费者中选定，通过服务而产生的订单，以固定工资形式或者销售额按比例给付报酬，这样就可以避免出现拉人现象；
    
    3． 对顾客要做好分类，对专门消费产品的顾客，一定要避免谈事业，应以宣传产品知识和产品优势为主，以免让顾客产生心理压力；对于有兴趣从事富饶事业的顾客，要选择单独沟通；
    
    4． 在产品宣传上，一定要杜绝夸大宣传，不要把营养食品宣传成药品，应引导人们对营养的重视，让人们懂得，只有均衡营养，才是健康的基础；
    
    5． 对那些经常体验保健仪器，但一直成为顾客的人，要耐心对待，这些人虽然暂时没有购买产品，但是他们会把健康俱乐部的好处宣传给身边的人，这些良好的口碑就是无形的活广告，最终一定会带来经济效益；
    
    6． 平时注意和社区的居民保持良好的邻里关系，有了人气才有财气。
    
    区域总代理潘小琳通过新的营销模式，让社区的人们在快乐中体验健康，通过免费体验，拉近了大家彼此的关系，建立了良好的感情基础，而且消费的人群也日益增多，在良好的口碑效应下，现在每天来“生命能量健康俱乐部”活动的人络绎不绝，人气异常的旺盛。

    潘小琳说：“通过我自己带头尝试这种营销模式，丰富了经验，经过在当地交流与推广，福建的富饶伙伴们更是信心百倍、满怀希望。因为富饶的产品如此优秀，我们相信无论市场如何变幻，也不会影响我们从事富饶事业的决心。锁定目标才会明确方向，我们会一如既往地跟随富饶，把销售产品放在第一位，不断学习、勇于创新，不断将销售业绩提高，才是我们成功的关键。”