太阳神直销总部副总经理杜正楠:让经销商无忧

　　太阳神直销总部副总经理杜正楠这阵子很少出差，“差不多一个月就两次，而且时间都不长。”而在以往，杜正楠大部分时间都奔波在市场一线。将他困在公司的是一组组的数字和一堆堆的模型。人称“智多星”的杜正楠，对数据的敏锐判断和分析，不禁让人啧啧称奇。
　　这个状况和2007年初有些相似。那个时候，杜正楠也曾潜心窝在公司研究了好一阵子的数据，紧接着他提出了直销界独一无二的创新模式——“珍珠店模式”，迅速引爆太阳神的市场，且该模式至今在直销行业仍具备极强的竞争力。
　　这一次，杜正楠又在酝酿什么秘密武器？
    

　　压力与动力
　　可以说，作为太阳神市场负责人，杜正楠是压力最小的市场负责人。因为老板怀汉新从不在他面前提“利润”二字；也可以说，杜正楠又是压力最大的市场负责人。创业之初，老板关注的点，是健康的价值取向和盈利模式。而如今，太阳神直销业绩已经有了长足进步，老板提的是规模，要求可持续发展。既不要输了势头，也不能拔苗助长，避免外强中干。
　　这比单纯的追求利润，对市场负责人的要求要高很多。
　　杜正楠把这种要求视为一种动力：“很多人指责直销企业的职业经理人没有良知，为追求短期利益，不顾企业、直销员的死活。其实我想大多数职业经理人是有良知的，只是在一环环压力下，不得不向现实利益妥协，走上急功近利的路子。”
　　正因为集团为直销事业留下了充裕的空间，朱厚丞和张鸣先也从不给太阳神市场施加急功近利的压力，这种经营理念，让杜正楠孕育出了珍珠店模式这一令行业为之侧目的创新之举，迎来了太阳神的高速发展，成为太阳神一五规划中最重要的战略制高点。
　　然而，在太阳神进入高速发展之时，杜正楠并没有沉醉于业绩的增量，反倒有些担忧。他担心基础的不扎实，企业发展出现后继乏力，甚至急速下滑的局面，所以这两年，他做得最多的是基础建设的工作。他还把2011年定位为基础年。而太阳神在今年上半年来的平稳高速发展，证明了他的工作已见成效。

　　敌人即自己
　　杜正楠眼里，直销企业最大的敌人，即是自己。“直销行业是一个典型的二元结构，直销员和企业在一起的时候是伙伴，离开后就是对手。很多直销企业在规模化后，快速倒掉就是因为旗下的直销员离开后，调转枪头挖墙脚，导致企业迅速瓦解。任何一个直销企业，每流失一个经销商，就培养了一个对手，而往往瓦解市场的，是从本企业流失出去的人。”