雅芳沉寂逾两年 空降华裔总经理能否力挽狂澜

　　1 拿到第一张直销牌照
　　时光倒流回6年前。2006年2月，商务部的“直销行业管理信息系统”上，悄悄公布了一条已发放直销牌照信息：共有1家企业，雅芳(中国)有限公司，批准日期为2006年2月22日。雅芳一位名为“帅畅”的女士获得了“企独粤穗总字第000197号培000001”培训证号。
　　商务部如此的低调，以至于全国媒体都是在5天之后才发现这条信息。
　　其实，从真正意义上说，雅芳赢在起跑线的时间应该推得更早———1990年，作为全球直销模式的发明者、大型外资直销公司，雅芳为中国市场带来了这个新玩意，足足比另一巨头安利早了2年。
　　那时的中国，刚刚改革开放，一支红艳艳的雅芳唇膏，几乎让南方沿海地区的女士为之疯狂。
　　雅芳很想在中国复制其美国直销的神话。可是，新玩意却在中国市场悄悄地变味。1997年到1998年初，传销如狂风席卷中国，直接导致了1998年4月21日中国政府颁布《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。
　　雅芳不得不转型—在中国市场采取传统的零售渠道方式，构建其相应的经营网络和策略。这时候，一个叫“高寿康”的台湾人列入了美国总部考虑的名单。

　　2 “店铺+推销员”的直销范式
　　1998年的这纸禁令差点扼杀了中国整个直销业，不少国际直销公司纷纷从中国市场直接“收兵撤场”，3个月后，政府只批准了安利和雅芳等10家直销企业为转型企业、以“店铺+推销员”的经营方式继续经营。
　　这正好是高寿康的强项。1999年离开台湾来到广州接任雅芳大中华区总裁，他上任后做的第一件事就是召开全国经销商会议。
　　“1999年之前，雅芳在大陆没有一家专卖店，但在广州市最繁华的商业街北京路上却有一家生意火爆的小档口，经销的全是雅芳的产品，当时每月5000块的房租已是很高了，但店主还能每月赚到好几千块，这给我很大启示。”高寿康曾在访问中谈及当年。1999年3月，中国第一家雅芳产品专卖店在广州落成。
　　此后，他迅速把雅芳台湾实施零售通路计划的经验引入雅芳中国，一举扭转业绩大幅下降的严峻形势，专柜和专卖店的销售业绩开始凸现，雅芳专卖店的数量在年底涨到400家，6年之后更是扩张到6000多家。
　　在高寿康的带领之下，雅芳走出了与安利完全不一样的直销之路———同样为了规避政策，改用“店铺加雇用推销员”的方式转型经营，雅芳将宝押在了店铺零售之上，但安利更专注发展推销员，店铺不足200家。
　　当时，国内关于直销的法律法规正在酝酿出台之中。雅芳模式成为“试点”，意味着安利以及其他进行多层次营销的公司都必须以“雅芳模板”进行整改生存。

　　3 享尽政策优势的“雅芳模式”
　　似乎就在这半年间，高寿康一下把竞争对手抛出了一大截的距离———当时，雅芳将旗下6000个零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统，这个由7000多个零售网点构成的直销网络，已经成为仅次于中国邮政和柯达的中国第三大营销网络。
　　有业内人士曾私下向记者暗示：雅芳模式看似简单却难以模仿。“在一些小县城里，我们甚至找不到相关部门进行直销网点的申请。即便找到了，一个小地方也要耗上一周。”