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雅芳CEO钟彬娴:写下绝处逢生的雅芳神话

http://www.dsblog.net 2006-07-28 16:11:16

    事事求真务实,让钟彬娴赢得了同事和经销商们由衷的钦佩,也使得那些因循守旧者不知所措。她用行动证明了自己的实力,树立了自己的威信,“在我们这一行,你必须尽可能地与市场拉近距离。”
    
    开春伊始,美国老牌直销公司雅芳如愿获得中国国内第一家直销牌照,在雅芳拿牌的背后,始终有一名女帅在运筹帷幄。她,就是直销业界奇女子——钟彬娴。

                  
    
    “别人越是觉得这是一个不可能完成的任务,我就越是要努力,我要证明给所有的人看,他们的判断是错误的。”
    
    钟彬娴,雅芳公司百年历史上第一位华裔女性CEO,她作风干练、果断、雄心万丈。很多杰出领导人都有一个共同的经历,那就是曾经在企业危急时力挽狂澜。同样,钟彬娴在雅芳也有过这样的经历。
    
    1999年,是雅芳历史上的低谷时期,产品的销售量急剧下降,越来越少的女性愿意推销雅芳的产品,在当时人们的心中,雅芳是“妈妈辈”使用的产品,已经严重脱离时代了。
    
    一个女人在上任之时就要面对这么一个艰巨而又不可能完成的任务,至少在外界的人看来这是一个不可能收拾得了的“烂摊子”。外界的揣测和公司内部的人心惶惶汇成一股无形的压力,但是正是这副柔弱的双肩顶住了所有的压力,并在关键之时做出正确的决定,雅芳才能够在绝处逢生,写下生还的神话。当时的钟彬娴无所畏惧:“别人越是认为这是一个不可能完成的任务,我就越是要努力,我要证明给所有的人看,他们的判断是错误的。”
    
    就是这么一个倔强、又不肯认输的女人,在她上任后的第四个星期就宣布在保留直销业务的同时,进军传统零售业,这一决定虽然是符合了中国人的消费习惯,但是雅芳的历届总裁却因一直担心会和自己的销售代表产生矛盾而始终对传统的零售业敬而远之。可是,钟彬娴的指令得到切实执行。
    
    与此同时,雅芳宣布将供应商从300家大幅削减到75家,从推销人员下订单到商品出仓每一个环节都实施自动化,连运费合同也重新进行谈判改签。所有这些努力,为雅芳节省了令人惊讶的4亿美元。在2000年,她将调研与开发方面的预算增加了46%,以加速将重头产品推向市场。事实证明了一切,这一系列的举措为公司削减了成本,同时销售量也提高了。 
     
    在钟彬娴的心目中,她并不认为一个女人担任雅芳的CEO有多么大的压力,相反,她认为雅芳由一个女人来领导是有很多益处的。比如,在雅芳新推出了一款睫毛膏时,她可以马上就拿回家去试用,因为她自己就是一个女人,只有女人才能了解女人需要什么,喜欢什么,相反如果是男的领导就无法做到这一点了。
    
    “在我们这一行,你必须尽可能地与市场拉近距离。”
    
    身为雅芳女“掌门”,钟彬娴相信,一个好的领导人,一定要以人为本。
    
    在日常的工作中,她一再强调要建立一个核心的工作团队,要让同事感觉到你能帮助他们达到自己的目标,不论是在今天的岗位还是将来的另一个位置,你都能帮他,这是最重要的。她深信,要别人帮你,你一定先要帮他;他做得好,你也会做得更好。
    
    为了能够了解消费者的需求,了解销售队伍的酸甜苦辣,钟彬娴自己甚至也加入到销售的行列当中。钟彬娴回忆说:“我想透彻了解销售方面的体验,我在家附近挨家挨户地推销产品。”在那样的过程中,她听过消费者抱怨公司停产某些颜色的产品、混乱的销售秩序和促销工作。甚至一个消费者还拿着产品目录向她投诉她没能买到最喜欢的润肤霜。 
    
    放弃与总统共进晚餐的机会,只是因为要参加女儿的开学典礼
    
    钟彬娴就是这样一个果敢干练、做事利索的女性领导人,在公司临危之际大刀阔斧、大胆改革,她的做事风格或许会让许多的男性都为之汗颜。殊不知这样的一个精明能干的女人也有她作为女性所特有的温柔与母性。
    
    钟彬娴曾经说过,作为一个女人,无论自己的工作有多忙碌,我都会尽量照顾到自己的家庭,做到家庭事业两不误。虽然很多女性都认为一个事业型的女性无法做到家庭事业两不误,但钟彬娴却认为这是完全可以做到的。可能一开始会手忙脚乱,但是慢慢就能找到平衡点。钟彬娴有一双儿女,她也坦言,在照顾子女和工作上的确会有冲突,但是她总是能够分清楚哪个是当务之急。最为经典的事例就是她曾经放弃了与美国总统布什共进晚餐的机会,因为那天是她女儿的开学典礼。她说:“总统的晚宴不会因为我的缺席而感到有什么不同,可是我的女儿会因为我的缺席而不快乐。”
    
    雅芳未来发展机遇与挑战并存
    
    雅芳获得了中国国内的第一张牌照,但是也为此付出了很多。单层次直销,必须要维护专卖店经销商的利益,否则在未来的市场雅芳将面临更大的竞争。
    
    钟彬娴也认识到维护门店利益的重要性,毕竟雅芳年销售额约70%来自于店铺。于是,她及时做出了维护专卖店利益的承诺“维持专卖店原有的业务不变”。此次,还同时推出一个新项目专卖店收费美容项目,其目的自然是为了维护经销商权利。
    
    对于雅芳在中国的未来,钟彬娴充满期待。
来源:中国直销咨询网
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