珍奥集团董事长陈玉松先生：珍奥拿牌的秘密

    谁能拿牌，谁能做直销。这是在《直销管理条例》《传销管理条例》出台后，业界争议和关注的焦点。因为这张入场券握有各路企业的生杀大权，要么存活于直销时代，要么夭折于直销门外。
    
    2006年2月22日，首张外资牌照颁给雅芳，给中国直销带来了春的消息。但标志着民族直销企业崛起的“首张内资直销牌照”究竟垂青哪家？上百家实力派申报企业在商务部门口翘首期盼。
    
    时隔5个月，直销新贵珍奥集团一举夺得首张内资直销牌照。欣闻此消息，作为直销行业的观察员，中国直销专业网记者在第一时间对一贯低调的珍奥集团董事长陈玉松进行专访。
    
    珍奥期盼拿牌
    
    记者：下午我们通电话时，您说牌照已获准，但由于商务部还未正式公布，不便透露。现在，终于拿到中国首张内资直销牌照，您此刻最大感受是什么？
    
    陈玉松：首先，我不掩饰珍奥对获得直销牌照的渴望，因为珍奥完全符合国家规定直销企业的标准条件。    
    
    我们能够赢取这张直销时代的入场券，代表了各级政府、社会各界和广大消费者对珍奥的莫大认可。牌照发给首批内资企业具有极大的象征意义，不光国内数千家保健品企业、数千万个行业从业者和数亿人消费者会关注，甚至国际上各个WTO成员国都会瞩目。因为这关乎中国履行加入WTO的承诺，关乎中国市场经济中一种营销方式的重大改变，关乎广大消费者的利益维护、市场秩序的和谐规范。应该说，首批内资直销牌照的发放体现了“内外一致”的原则。
    
    珍奥核酸是拿牌秘密武器
    
    记者：中国直销的入门槛是很高的，虽然珍奥在药品及保健品的传统市场业绩斐然，但并不能因此证明，珍奥拿牌势在必得。您认为珍奥能够赢取直销牌照的最大资本是什么？
    
    陈玉松：珍奥之所以能够赢取这张直销时代的入场券，主要是具备《直销管理条例》相关条例的实力，同时体现了各级政府、社会各界和广大消费者对珍奥的莫大认可。这种认可源自珍奥十年的主打核心产品——珍奥核酸。 
       
    直销的本质是产品，珍奥核酸正是珍奥进入中国直销的敲门砖。国家对珍奥核酸的认可又来源于自主创新。因为在珍奥核酸身上，最能体现就是民族自主创新之路。去年，国家正式提倡“民族企业走自主创新之路”，而珍奥核酸从一个科学发现到一个产品，再到一个企业甚到引领一个核酸产业，用了十年时间走的正是自主创新之路。目前，珍奥已经获得自主知识产权专利技术24个，申报PCT专利技术76个，几乎囊括了国内生物健康产业的全新概念，涵盖了国内人群对保健品、化妆品、药品等多样需求。由此摘得“行业内最具成长力的中国自主品牌”桂冠。回首往事，珍奥始终坚守高位起步、高位跨跃、高速发展的理念，脚踏实地走自主创新道路。也正因为如此，珍奥集团主打核心产品珍奥核酸，才能经得起这么多年来自市场、政府和科技界的多重检验——这就是珍奥拿牌的根本原因，也是珍奥未来发展的资本，更是珍奥产品高品质、企业高品级和人格高品位的有力见证。
    
    对直销正本清源
    
    记者：珍奥虽获得第一张内资直销牌照，也已具备成熟的保健品市场运作经验，但此前未涉及直销。可以说，珍奥的直销模式有可能成为中国转战直销的保健品企业甚至是内资直销企业的范本，作为目前行业的领头羊，珍奥将如何引领行业的发展？
    
    陈玉松：有人说，市场有“第一效应”，第一个拿到内资企业直销牌照，珍奥就会有“第一效应”。但我看到的不是“第一效应”，而是“第一责任”。拿到第一张牌，我的第一反应是“珍奥得到了认可”，兴奋还来不及消退，我就在思考“珍奥肩负的责任”，包括社会责任和企业责任两大方面。对于社会责任，珍奥除了全力做好中国企业公民责任的楷模之外，现已捐赠2.7亿元慈善款，覆盖到敬老、赈灾、扶贫、教育、社区、弱势群体等方方面面。事实上，珍奥肩上的责任，不仅是继续承担着公益、慈善的社会责任，同时也承担着“立足生命科学，造福人类健康”的企业宗旨责任，承担着对直销模式的探索责任，这使我感到很大的压力。拿牌其实是把双刃剑，不是企业的摇钱树，更不是救命稻草，只是一张跨进直销时代的入场券。作为首批内资直销企业，珍奥无疑要做一个直销探索者，而且一定要做一个探索的成功者。
    
    尽管肩扛压力，但我们心系机遇。仔细研究中国对直销的定义，应该说是严谨而全面的，“直销企业招募推销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”，也就是说直销企业从研发、生产到销售和售后必须全程负责，全程服务。“服务”由此成了直销企业的唯一核心。而从十年营销实践中总结出来的“珍奥三维服务营销模式”，恰恰是“以消费为导向，以产品为基础，以服务为核心”的最好直销模版。
    
    珍奥在公平竞争中发展创新
    
    记者：珍奥拿到首张内资企业直销牌照，预示着中国直销擂台上内外资企业开始同场博弈，您能否预料一下未来走势？
    
    陈玉松：我从来不愿意做这样的预测，因为市场变数太大了。但既然你问了，我就谈点个人的想法——珍奥进入直销将面对着激烈的竞争，一个是内资直销企业，另一个就是老牌的外资直销企业。我们坚持的原则是在竞争中发展，在学习中创新。实际上，中国直销立法确立了明礼守信诚实创造财富的民族商德文化，限制了投机、搏弈创造财富文化的蔓延，符合和谐主题，符合中国直销市场发展的实际，既体现了对合法、规范经营的严肃性，又为公平竞争创造了一个良好的环境，有利于促进民族商业流通的发展。所以说，我认为直销立法其实是让直销回归直销，一次正本清源。珍奥有义务在有序竞争上率先垂范。我很早就说过，竞争对手首先是朋友，第二是老师，第三才是竞争对手，要公平竞争。古人说，圣人出，川水清，芳草碧。珍奥所呈现的气象，一定会增进社会的和谐和繁荣。珍奥的规范、自律以及崇高的思想境界也必然会给健康产业带来一股清新、向上的、不可阻挡的大气势。
    
    记者：您刚才说到了限制了投机、搏弈创造财富文化的蔓延。这也是过去一直扰乱中国直销的财富导向。您认为珍奥搞直销，不需要用这种方式来激励员工或者说给员工洗脑吗？
    
    陈玉松：珍奥人认为，直销不是天上掉馅饼，财富还要靠脚踏实地去干而取得。珍奥将永远坚持“以消费为导向，以产品为基础，以服务为核心”的营销理念，严格按照两个《条例》和中国相关法律法规规章的规定，开展营销活动。
    
    直销完善珍奥营销模式
    
    记者：珍奥拿牌后，企业内部最大变化是什么？珍奥又将以什么样的形象出现在大众？
    
    陈玉松：事实上，除了珍奥历练十年而成的三维服务营销模式以外，其他都可能会适时而变。比如，进入直销时代后的珍奥集团是集科研、生产、销售为一体的高科技服务型企业集团。我们企业的性质变了，属于服务型的高科技企业集团。同样，即使是珍奥的三维服务营销也可能会变，因为珍奥“三维”服务营销的营销特征是开放的，无限延展的，珍奥三维服务营销不拒绝任何营销模式在网络、方略和管理等方面的优秀方法和成功经验，也不生搬硬套其它营销模式的操作方法。珍奥三维服务营销以变应变，适时应变。
    
    记者：那么，珍奥三维服务营销模式如何切换到直销模式呢？
        
    陈玉松：不是切换关系，而是承接和完善的关系。事实上，我认为直销只是一种营销方式，而珍奥三维服务营销却是一种模式。这种模式，营销导向是消费，营销基础是产品，营销服务是核心，营销本质是整合，营销特征是开放。珍奥就是要以直销准入为契机，稳健推行三维服务营销模式。取得了直销牌照，并不意味着拿到了金饭碗，只能说明珍奥集团有了进入直销市场的入场券，能否参加最后的决赛，能否笑到最后，还要靠市场说话，靠消费者说话。跟以往赢取“第28届奥运会中国体育代表团专用保健品”、“中国出口品牌”、“中国驰名商标”等殊荣截然不同的是，此次珍奥拿到直销牌照绝不只是一种拿牌荣誉，而是一种市场准入的权威认可。最大效应就是市场秩序的整顿和保健品行业的洗牌。