珍奥董事长陈玉松做客新浪财经谈获牌感想

    8月1日，珍奥集团董事长陈玉松做客新浪财经聊天室，向广大网友讲述珍奥集团获得直销牌照的幕后故事。以下为聊天实录：
    
    主持人：各位网友大家好，欢迎大家进入新浪嘉宾聊天室，今天我们有幸邀请到内地首家获得直销牌照的珍奥集团董事长陈玉松先生，向大家讲述珍奥集团获得直销牌照的故事。欢迎您来到我们的聊天室。
    
    陈玉松：大家好。
    
    主持人：您获得内资企业直销牌照的时候感想是什么样的呢？
    
    陈玉松：珍奥集团获得直销牌照，我的心情和全国的员工心情是一致的，和一直以来支持我们的消费者的心情是一样的，打个比方，就像是上学的时候希望获得好成绩，老师的评卷结果出来了，得分比较好，我们很高兴。
    
    由此我们想到，珍奥集团这十几年来非常不容易，国家能够把首批内资企业的直销牌照发放给珍奥集团，我感到首先是一种责任，因为直销在中国是个尝试的过程、探索的过程，去年通过政府才刚刚对直销进行立法。在立法颁布后半年多的时间里，珍奥集团就获得了这张牌照，应该讲，珍奥集团即将承担着一种对直销进行探索的责任，我曾经想过，也可能是一种探险，因为今天给这张牌照，可能是个双刃剑，但是我愿意把这张牌照变成珍奥发展的一个机会。
    
    主持人：但是我们也听说这个直销牌照的高度是非常非常高的，以至于之前只有雅芳获得牌照，珍奥集团能够成为第一家获得牌照的内资企业，请问之前珍奥集团做了哪些工作才获得牌照呢？
    
    陈玉松：这也说明政府对我们比较认可，直销立法对直销企业有非常明确的规定，首先是要有非常好的信誉，连续五年不能有重大违法行为，第二，要求直销企业在企业的实力方面比较有比较雄厚的实力，具体表现在要求持有注册资本金8000万以上。
    
    主持人：这就打消了很多小型企业的获得直销牌照的想法。
    
    陈玉松：对。
    
    第三，直销企业必须有良好的市场，有良好的商誉保证，即要交保证金，这2000万保证金交到银行作为抵押，首先这笔资金就是一笔付出，就像成本一样。
    
    最后，还要求直销企业有完备的信息披露和报批制度，这条比较厉害，我感觉这比上市公司还难，对上市公司的要求都没有像直销企业这样高，所以我感觉到了政府对我们的认可。最后拿到直销牌照，你刚才说“台前幕后”，我感觉这个说法应该纠正一下。首先是珍奥集团获得了国家直销条例对直销企业要求的条件。
    
    主持人：其次，只是我们珍奥集团满足了国家的条件好象不够吧，因为听说这次申请直销牌照的企业有上百家，但是这次能够拿到牌照的可不应该有上百家，那么，这些获得牌照的企业一般来说需要有哪些优秀品质才能获得政府的认可呢？
    
    陈玉松：珍奥作为首批拿到牌照的企业，也不能说珍奥集团就是企业中第一的，恐怕只是珍奥在申请牌照的过程中工作做得细一点，我常强调是一种马泰效应，珍奥的企业文化有一种精神——用时间来换空间，我们做什么事情一定要雷厉风行，从2004年9月份参加厦门会议以后，珍奥就开始关注国家直销方面的立法。应该说，珍奥需要补充做的就是信息报备系统，2000万元的保证金是我的帐面上有的，国家需要收缴的时候，随时可以交上去，其他的要求也基本是达标的。在业内外，应该讲，中国的健康产业有很多实力比珍奥集团强的公司，大的保健集团等，资格比我们老很多，珍奥没有任何优越的地方，我强调的是我们的申报速度，我们在春节前就完成了所有资料的报批，这点同业的人恐怕都有比较清楚的了解。我们的资料需要经过县、区商务部门的认可，需要经过市、省商务部门的认可，最后到北京，还要征求国家工商总局、公安部的意见，这是个过程。在这个过程中，需要把握几点，第一，认真学习直销条例，因为直销条例对直销企业的报备标准有严格的规定，我们进行材料的准备比较认真仔细。第二，我们对材料的准备比较全面，凡是申报的企业，大家都有一个经历，材料报上去以后会被打回来进行修改，我们也修改了几次，但是我们每次接到修改意见都是通宵达旦地立即进行修改，修改后立即上报，我感觉就像个百米赛跑。我想，这个牌照从另一个角度讲，恐怕就像我们经常讲的“排名不分先后”，现在仅仅是在时间上我们领了先。
    
    主持人：也就是我们在积极度上领先了。
    
    陈玉松：不止是态度，我们的行动也是非常快的。
    
    主持人：我想问您一个笑话，听说当时商务部的领导召集直销企业的领导开会，珍奥上来第一句话说“我们珍奥从来没有做过直销”，大家都笑了。
    
    陈玉松：这话是我说的。
    
    主持人：大家是都笑了吗？
    
    陈玉松：我倒没有感觉到，因为这个会是比较特殊的，国家即将对直销进行立法，召集了这么多企业参加，我想大家可能没有笑，倒是我这个说法引起了大家的注意，因为我说的是实话。
    
    主持人：可能商务部的领导和大家以及我都有这个疑问，既然珍奥集团没有做过直销，为什么要涉足到直销行业里呢？
    
    陈玉松：珍奥十年的发展过程其实就是对营销方式的不断创新，珍奥的营销方式可以分为分销和直销，这两种营销方式，包括未来的直销，构成了珍奥三维的营销方式。这种营销模式，我们在创立到比较完善的过程中，如果我们能够涉足直销，恐怕就会在我们的专卖店及任何场所，向所有的人介绍、推介我们的产品。因为中国现在进行直销立法，如果没有法律的保障，这种经营行为就不是合法的。 
    
    主持人：现在有一个网友对您有一个问题，问题是“陈董事长，请问贵集团在拿到直销牌照后，会对贵公司现有的营销模式和公司的组织结构进行调整吗？”
    
    陈玉松：不会。珍奥拿到牌照以后，涉足直销以后，我们有五个原则，第一是合法性原则，必须严格按照国家的两个条例和中国的相关法律、规章、制度的规定去操作第二，原有体制不变的原则。第三，原有网络不变的原则。第四，原有产品销售地域不变的原则。第五，直销怎么搞，创新的原则。
    
    涉及到直销这种方式怎么运作，其实有两条，第一是合法，第二是创新。对老的体制、老的网络不会发生变化。
    
    主持人：也就是说，公司现有员工关心的问题可以放心了，公司不会有任何的变化。
    
    陈玉松：也就意味着珍奥集团营销的方式多了一种，珍奥的员工在哪一种方式下都是我的员工，只是选择的空间大一些，这也意味着他发展的空间大。
    
    主持人：您刚才说珍奥以后做直销的时候以创新为原则，请您谈一下构想。
    
    陈玉松：比如直销的定义，什么是直销。我认为中国政府对直销的定义是我目前看到的直销定义中比较科学的，这种定义不把简单问题复杂化，把直销这种复杂的定义要简单化会比较好。具体讲，什么叫直销？我认为直销，第一个点是直接，也就是按照直销管理条例的界定，直销就是直销企业招募直销员，把产品销给最终消费者。这里其实形成了三个点，第一是直销企业，第二是直销员，第三是最终消费者。所以，从这三点我感到是真三月点成立企业，也就是直销就是直接销售，是谁直接销售呢？只有生产产品的企业招募直销员，把产品给最终消费者，这种形式才叫直销。如果在这期间，有的“多”，比如现在的多层次，有的“传”，就是传销，我觉得可以叫多层次销售或者传销，而不一定叫直销。
    
    主持人：也就是说您比较认同我们国家的定义。
    
    陈玉松：对，珍奥也准备严格按照国家的要求来操作。
    
    第二个就是销售。因为我们没有做过直销，但是非常了解，从2004年我就请了很多直销专家，向他们请教，进行交流。我觉得，珍奥直销的理念是以消费为导向，以产品为基础，以服务为核心。这恐怕就有区别于以产品为导向的和以创业为导向的销售。尤其是珍奥以服务为核心的理念，实际上这是珍奥事业成功发展的一个理念。我刚才提到了，珍奥搞搞营销有几种方式，但是不管哪种方式，珍奥对消费者的服务是不变的。也就是说，珍奥不管是分销或是直销，凡是把产品卖给消费者，我们都要对消费者实施全程服务，从产品的研发、到产品的生产、到产品的交易，都有服务贯穿其中。
    
    我想，如果现在说到操作，珍奥一下子涉及到直销以后，肯定要按照我们的想法来操作。但是我在这里并不否定其他人对直销的看法，包括一些没有违法的做法都是可以的，现在各方面都是多元的，我们不排斥任何好的营销模式，我们也不拒绝其他好的企业，尤其是中国16年来，聚集了这么一大批企业，也积累了这么多宝贵的经验，我们也向这些先行者学习。
    
    主持人：但是我们有自己的做法和自己的模式？
    
    陈玉松：请问陈董事长 陈玉松：：对，或者叫风格。
    
    主持人：其实对于很多消费者来说，珍奥获得第一家内资企业的直销牌照，这本身就是一种广告效应，也就是我们所谓的“第一效应”，大家一听说第一张牌照是珍奥获得的，可能会想“这个公司我以前听说过”，既然以前听说过，可能当时认为这个公司不怎么样，现在获得了国家第一张直销牌照，那么可能会认为这家公司是一个比较好的公司。那么，珍奥准备如何运用这种效应，让我们在以后的直销路程上做得更好呢？
    
    陈玉松：我首先回答一下，我接到我们的员工和我们的消费者的很多电话，他们也在询问，尤其是我们的消费者，我们也会正式向他们披露，因为直至今天，我虽然拿到牌照，但是还没有时间向他们正式披露。但是对消费者的几个观点我可以说一下，过去大家都认为直销不好，但是国家立法以后，引起了业内外人士的关注，有人说是炒得沸沸扬扬，但总之是大家都知道了、都关注了。我作为公司的董事长，一定要拿到牌照，拿到牌照以后，有人说，第一，说明企业是高品质的，第二，说明产品是高品质的，珍奥的产品在市场上销售了十年，而且消费的人群越来越大。第三，说明你这种产品的交易方式是合法的、规范的。所以，政府各级部门都在认可你，才批准你这个执照。我听了以后是非常高兴，我也听到一些员工，包括消费者感到非常自豪，说在这样的企业是一个值得大家自豪的事情，因为在这样的企业工作，企业能够拿到第一张直销牌照，尽管我们还是在探索之中，但是大家感到，未来应该是很好的。因为我们十年也是经历过风风雨雨，都走过来了，现在有这么好的机遇，未来肯定会更好。
    
    珍奥怎么做才拿到牌照？因为我现在在北京，回到大连总部以后我要召开高级会议，要学习和传达商务部的批件和这两个条例。之后，我们要搭建一个班子，进行分工，马上开展人力资源方面的召集，因为我们现在没有人。
    
    现在我是负责人，回去协调小组要成立，我不一定当组长，叫负责人吧。筹备完了之后，想先搞一批试点，选择一些省份、地区进行试点。试点逐步放大，这都是需要我回去统一搞的。总的原则是，市场工作慢步走，全国的工作快步走，必须在试点取得成功经验的基础之上，逐步向全国推广。
    主持人：有没有具体的规划？比如试点要多长时间？要多大规模？花多少钱招聘领导人？
    
    陈玉松：既然是试点，好象这块应该有，因为我回去首先是得把条例等相关的东西领会透，在这之后要论证出一个试点方案，不是我一个人想出来的。还要找到合适的人，方案再好，做试点也好，我能不能招聘到合适的人，包括我的老团队。
    
    全国各界，尤其是直销界的人都可以加盟，我们在一起，他可以来应聘，但是我们能不能找到结盟的共同点，大家能不能取得一种共识，把和珍奥的相识当做一个机会，我可以对珍奥的发展有贡献，也可以把我的梦想借助珍奥的平台实现，这需要有一个过程，尤其是人的磨合，需要有一个过程。
    
    主持人：珍奥成为直销界的一支生力军，会对其他直销企业的人才构成一个威胁吗？
    
    陈玉松：不一定。我是这样感觉，包括珍奥的现有团队，我欢迎大家来来往往，因为多经历一些企业，多做几件事情，对一个人一生的历练是有好处的。而且现在大家选择的多元和多变都是正常的，这里的选择权是在每一个人。作为企业相互之间应该理解，这种竞争对人才的竞争更有利。 
    
    主持人：接下来企业面临着两方面的威胁，一方面是国家马上要放开直销业，企业马上面对着来自外部的外资企业的威胁，也同时面对着已经来自内部的外资企业的威胁和内资企业的相互竞争，面对这些竞争，你有什么具体的想法吗？
    
    陈玉松：我在申奥集团成立的时候就有一个原则，对待竞争，我是这种态度，竞争是一个好事，我不把它作为一种威胁，而是把它作为一种企业发展的动力。珍奥对竞争有这样几种态度，第一，竞争对手是朋友，因为直销的舞台很大，健康产业的舞台也很大，市场经济的舞台很大。这里需要竞争，竞争不是冤家，是朋友。
    
    第二，竞争对手是我们的老师，珍奥对任何竞争对手、战略合作伙伴，或者是长期合作，或者是曾经擦肩而过，我们都抱着一种学习的态度，尤其是珍奥涉足了直销业，我刚才说了，中国已经经历了十几年的直销或者叫传销，有大批的人才，有大量的经验，需要珍奥把能够为珍奥发展所用的这些人才和经验继续在申奥发展下去，运用到珍奥这个平台之上，所以我们抱着一种学习的态度。第三，我们鼓励竞争，我们也积极参与公平的竞争。
    
    这三个原则，在珍奥已经贯穿十年了。这次珍奥有机会涉足直销这个行业，我想，我们的老师很多，但是有时候，我们会按照我刚才讲的这三个原则来进行市场竞争。
    
    网友：请问陈董事长，您认为拿到直销牌照以后相比竞争对手，我们又增加了哪些竞争对手？
    
    主持人：同时我还要问，我们还有哪些劣势？
    
    陈玉松：我们的劣势是，珍奥过去一项比较低调，但是现在处在大家的监督之下，或者在竞争对手的攻击之下，我们可能会成为竞争的目标，或者是攻击的目标，这是开玩笑的。这是珍奥的劣势，但是这种劣势会变成珍奥的优势。珍奥对待竞争还有一个原则，就是珍奥不直面竞争，不像两个人打架，你打我一拳，我打你一脚。我有个观点，如果得罪了大家，大家整了珍奥一下，我会认为是我上辈子欠你的，我和员工就是这样讲，我们的企业文化讲到要理解、谅解、宽处着人，如果哪些地方得罪了大家，大家完全可以对珍奥竞争几下，或者是发泄几下，我是这样理解的。
    
    这次珍奥拿到牌照，有优势的地方就是无形资产，从另一个方面，也给珍奥一种压力变成了动力，促使我们把各方面的工作做得很好。但是这些优势和这些劣势是相互转化的，最终哪一项是优势，哪一点是劣势，我想还是要市场说话，让消费者说话，让最终的接手人说话。
    
    主持人：还有一位网友虽然比较关心珍奥，但是显然不是很了解贵公司。
    
    网友：请问陈董事长，贵公司现有的营销模式和直销存在哪些区别？
    
    陈玉松：从理论上讲，现有的营销模式属于分销的范围，即将搞的直销叫做“直销”。从理论上只能这么分，但是在实际上，珍奥现有的营销模式，从法律角度讲，和现在国家直销条例规定的单层次直销极其相似。
    
    主持人：也就是我们有向直销转化的可能？
    
    陈玉松：不是转化，我说是一种延伸，珍奥就不需要转了，现在都按照直销进行就可以了，进行报单。因为过去我们的员工都没有底薪，但是直销企业管理的制度和操作程序进行操作就可以了，就是对接，比如我有信息，要到商务部的网站上进行披露，员工的计酬标准，向消费者销售产品，必须经过卫生部批准以后，商务部还要核准，这个产品有没有国家标准，有没有质量标准等等。
    
    主持人：因为一提到直销企业，很多人都会觉得它是一种宣传和蛊惑的模式，一个人站在讲台上，告诉大家，进入我们，你会成功的，你会发财的。
    
    陈玉松：珍奥不是这样，珍奥过去不是这样说，涉足直销以后也不会说，因为我们过去没说过，说这个话的惯性都没有。
    
    主持人：我们本身就没有说这样的话的传统？
    
    陈玉松：没有。
    
    主持人：那么，我们具体会以什么样的方式来激励员工呢？
    
    陈玉松：我会告诉大家的，一切都来自努力，天上不会掉馅饼，没有耕耘就没有收获。我的全国的优秀员工都有非常丰富的销售经验，没有做梦中发财、心想事成的，但是有些事情需要想，最终需要去做。
    
    主持人：其实我们将要申请这张牌照好象已经有一段时间了吧？
    
    陈玉松：应该讲，这个起跑线在中国的健康产业中都是一样的，因为从2000年9月份以后，我们都在一个起跑线上。
    
    主持人：这段时间以来公司有什么样的变化呢？自从我们获得这张牌照，或者说听说我们即将获得这张牌照以后，公司有什么变化呢？
    
    陈玉松：在申报的过程中，集团的各项工作都是原来的程序有序地继续进行，因为申报材料由集团办公室负责，这是正常的工作。从昨天我拿到牌照之后就开始考虑了，因为过去我没有考虑过，我开始考虑下一步的直销该怎么操作。这个牌照拿了，拿到了这种责任，也是拿到了全国员工的希望，拿到了全国业界的关注。
    
    网友：贵公司的营销模式未来将和一些外资企业，如安利、雅芳这些企业的模式有什么区别？
    陈玉松：这种区别一定会有，但是不管是千差万别，都必须统一在直销管理条例上。不管怎么说，珍奥与直销管理条例的要求是没有区别的。
    
    其他外资企业的一些做法，因为我没有过多的了解，外资企业如果有好的运作方式，珍奥会学习的，我会去拜师、学习的。
    
    主持人：像珍奥集团，本身是比较低调的，但是我们的产品可能就没有那么低调了。在以后，我们的产品和公司要同时比较高调地出现在公众面前。那么，我们怎么防止产品出现问题而影响公司营销，或者是公司出现某些状况而影响产品销往市场呢？
    
    陈玉松：就一句话，踏踏实实做好我们自己的事情。现在高调其实是媒体的高调，我们企业自己并没有高调。
    
    主持人：可能我们是被迫到了台前了。
    
    陈玉松：对。
    
    主持人：你可不可以预测一下，从我们获得这个牌照以后，应该还会有一些公司也会获得直销牌照，包括一些内资公司、外资企业，在未来的直销市场上会形成什么样的状况？您现在有没有一个既定的想法？
    
    陈玉松：我想，在未来会有越来越多的公司获得直销牌照，因为中国政府对直销企业的条件要求是公平的，只要符合这个条件的公司都有机会涉足这个行业。我在走几步，恐怕时间不会太长。
    但是，珍奥想，我也相信我们都会作为朋友结成业内联盟，或者说伙伴。因为我们是在一个标准之上，我们的门槛是一样高的，具体来说，我们都要在直销条例的条件、标准和规范的情况下同时制定我们的销售，就是说，尺子对我们、秤对我们都是一样，公平的。
    
    包括珍奥，如果珍奥不按照这个标准去做，珍奥将会被淘汰。昨天我们拿了牌照，如果我们违法，还是要把牌照交回的。
    
    主持人：我们除了作一个“乖孩子”，遵守法律的规范外，还有什么特殊的招数吗？
    
    陈玉松：确实是一个“乖孩子”，乖孩子听话，除此以外，我们还应该做一个高明的孩子，因为乖孩子并不是家长对我们的期望。直销条例讲得非常清楚，这次之所以对直销进行立法，主要目的有几个，第一是要形成一个良好的经营市场，规范直销市场的秩序。
    
    第二，要便于政府对直销企业的监管。
    
    第三，要保护消费者的利益和社会公共利益。用现在中央领导的话说就是“和谐”，有了这种社会的和谐，企业就会发展，我们企业和之间企业关键和谐，企业员工和员工之间和谐，就会促进企业的发展。我想，这个目标应该是最美好的目标，我们所有企业都会朝着这个目标前进。我和业内的老板都是朋友，包括不认识的，我相信我们也会成为朋友。
    
    主持人：虽然我们的经营可能是有竞争的，但是我们老板见面应该不会打起来吧？
    
    陈玉松：不会，凡是和我认识的老板，我们马上都能交朋友，而且交了朋友都是一生分不开的。
    
    主持人：那会不会我们也相互学习，学习对方公司的长处？
    
    陈玉松：相互都有。现在学习应该养成一种习惯，而且学习应该作为企业发展的动力，所以现在要成为学习型企业。这是又时髦又实用的。
    
    主持人：由于时间的关系，这次聊天就要结束了，最后请您向关心您的网友和消费者说几句话吧。
    
    陈玉松：各位网友大家好，我非常感激新浪网给我这次和各位网友沟通的机会，珍奥拿到牌照，对珍奥是件大事，也是在业内外受到关注的事情。在此，我感谢大家能够更多的了解珍奥，能够关注珍奥。