雅芳CEO麦考伊誓言恢复辉煌 计划提升业绩

　　您将如何发展这家公司？
　　我们会重点关注消费者之间的差异需求，例如找出俄罗斯消费者与巴西消费者需求的不同。搜集经验，确保我们的经销商能够在特定的经销商取得更好的收入。我们给予最有潜力的市场更多支持，并处理好业务流失严重的市场。

　　这需要多长时间？
　　到2016年，我们将实现居中的双位数增长和低双位数的运营利润率。我们将把重点放在节省4亿美元成本上。2013年，我们将看到比较温和的改善效果。这不会一帆风顺，其中仍会有跌宕起伏，但我们会坚持。

　　在这次重整计划中，您和雅芳面临的最大挑战是什么？
　　保持人们关注重要的和最重要的，有时候很容易，他们会说这是一个伟大的新业务，我们想进入，或者这是一个新的市场，我们很乐意进入。但严谨的人会说，不，我们必须关注重点市场，和这些优先类别。我们不能再继续加入各种新的东西，因为我们需要确保修复我们的核心业务。一旦我们这样做，我们将开始寻找新的增长领域。

　　2012年，雅芳北美市场收入下降了8%，特别是受美国市场的拖累。为什么雅芳会出现这样一个问题市场？
　　雅芳已经挣扎了数年。大约18个月前，他们决定改变销售模式，以给人们赚取更多的机会。我们解雇了一些地区的销售经理，所以我们的挑战是如何重新确定经理级别。我们在该领域已经失去了一些经销商代表，并正在努力引入一些新的经销代表。我们正在经历这样一个痛苦的过程，找寻一个方法让他们更容易赚钱。最终，将这里建设成一个非常好的市场，但这是一个很大的挑战。
　　美国市场存在多层面的问题。美国是一个竞争非常激烈的市场。我们还需要做很多工作。但我相信，我们会做出正确的决策来，但这需要一些时间。

　　雅芳已经有超过百年历史。它将如何跟随潮流？
　　雅芳至今仍然能跟随社会和妇女的潮流。多年前，第一个雅芳小姐Mrs. Albee（艾碧夫人）坐着火车去卖雅芳产品。之后，又变成了门对门的销售方式，后来又变成了妇女带产品去工作。今天，人们仍然在面对面销售产品。只是，如你所见，很多时候是通过网上交流。我们相当数量的经销商都有Facebook。因此 ，我们将进行数字化应用，使人们可以在网上交谈和订购产品。这将会使直销和雅芳变得更现代化。

　　您计划如何运用技术和社交媒体来改善雅芳业务？
　　对于销售代表而言，让他们更容易在网上订购产品。另一个方法是，给他们工具，让他们可以追踪团队中，哪些人下了订单，哪些没有，以便更好的了解他的团队都在做什么。这些都是基本的工作。更复杂的是，她可以通过做出命令，看到仓库里的一切。
　　在数字技术和社交媒体方面，我们已经推出了大量的应用。不管它是一个虚拟的造型或学习不同的口红知识。通过它，不同的市场可获得不同的创意。在俄罗斯，团队使用谷歌地区显示经销商代表所处位置。我们将发送工具教他们如何设计自己的Facebook。这里会有很多事情。我们必须走在他们前面。

　　五年之后，这将会是一个根本不同的公司吗？
　　我认为，技术将上将会是最大的不同。我也相信，随着市场和经济环境的改变，我们将作出更多以确保我们满足消费者和经销商的需求。

　　雅芳在全球100个国家拥有600万销售员。我假设，不同的地区有着不同的利益驱动去销售雅芳，你如何去激励这样一个广泛的团队？
　　有的销售员以客户为向导——他们喜欢这些产品，并希望获得折扣。有的则依赖雅芳希望获得额外的收入。他们所有人都希望雅芳提供合适的产品给他们。他们希望为他们所代表的品牌感到骄傲。对于顶层经销商而言，他们希望能够从销售的产品中，获得相应的补偿。他们想赚钱，他们想获得认可。这些激烈这他们。重要的是，我们能听到他们的这些期望和要求，以便给予他们合适是产品、盈利的机会，无论他们身在何处。