中国业绩尴尬 爱茉莉原总裁柳济天被调回韩

　　曾经以本土化战略获得在中国传统化妆品市场成功的爱茉莉，却在直销市场上再度遭遇本土化的尴尬。事实证明，爱茉莉从韩国带来的“访问销售”，在中国直销市场完全无法下手。
　　近日，业界传来消息，原爱茉莉（中国）总裁柳济天已于2013年2月被调回韩国，新总裁为同样来自韩国的孙永澈。
　　据爱茉莉经销商介绍，爱茉莉从申牌到拿牌，柳济天倾注了很多精力，公司为此也投入超过2亿元人民币。但是从现在的发展情况来看，爱茉莉在中国的“访问销售”（爱茉莉在韩国的直销模式）仍还处于摸索阶段。

　　最初的梦想
　　1945年，现任爱茉莉太平洋董事长徐庆培的父亲徐成焕在韩国成立了太平洋工业社，后来因一款名为Amore（爱茉莉）的产品在市场广受关注，索性他就将企业名称改为了爱茉莉太平洋。
　　1964年，徐成焕进行了一次企业运营的变革，将直销模式引入了公司的运营之中，号召韩国妇女以“爱茉莉销售顾问”的身份进行“访问销售”。这次变革不仅为爱茉莉产生了巨大的经济效益，也为爱茉莉今后成为韩国化妆品市场领头羊埋下了伏笔。
　　徐成焕为“访问销售”提出了很多可执行计划，比如“80%的时间关注顾客的需求，15%的时间关注对手，5%的时间留意过去”；比如“在顾客使用后的7天和1个月时进行回访，了解产品使用情况、皮肤状况等，并及时进行售后服务和市场调整”。
　　正是“访问销售”的服务优势让爱茉莉在韩国获得成功，随之成为韩国顶级的本土化妆品品牌。据悉，访问销售至今仍占据爱茉莉韩国销售业绩的30%。
　　在本土获得巨大成功的同时，爱茉莉将目光盯准海外。
　　1991年，爱茉莉进入法国市场，最终因其无人问津而以失败告终。1997年，徐庆培子承父业，正式担任爱茉莉太平洋集团的董事长。他总结了父亲的经验教训，决定以本土化策略来拓展海外市场，而肤色肤质都类似的中国市场成为了他的首选。
　　当年，爱茉莉以“兰芝”品牌试水中国市场，小有斩获。为了长期在中国占有一席之地，爱茉莉于2000年开始在中国建厂，并陆续引入“梦妆”、“雪花秀”等品牌，完善了爱茉莉在中国的高、中、低端产品线。
　　虽然爱茉莉在中国传统渠道表现不俗，但并没有达到公司最初的预期。随着中国直销市场的开放和持续火爆，徐庆培决定将爱茉莉赖以起家的“访问销售”带到中国，并在西方化妆品品牌的围追堵截中获得突破。
　　2011年，爱茉莉在华获得直销牌照，并雄心勃勃地订立了一个新的发展目标：爱茉莉太平洋计划在2015年跻身世界化妆品行业前十名，并实现在全球化妆品市场占据2.7%的份额。
　　“爱茉莉太平洋在中国获得直销牌照是发展中的一个重大进展，这将意味着能与美国直销品牌雅芳、安利等企业同等竞争直销市场。”爱茉莉太平洋国际销售经理Lee Sun-geun在接受英国《金融时报》采访时也明确表示，“爱茉莉太平洋一直把中国作为韩国本土市场的扩大版，将在建立品牌知名度的同时通过开展‘访问销售’来增长其业绩。”