中国业绩尴尬 爱茉莉原总裁柳济天被调回韩

　　中国的现实
　　在爱茉莉（中国）的传统渠道里，快速增长的业绩背后，品牌和模式的本土化是成功的基石。而是否要将其直销模式本土化，爱茉莉（中国）似乎还在纠结之中。
　　现任爱茉莉（中国）副总裁白承秀曾在接受媒体采访时表示，百货店里虽然产品形象好，流动顾客多，但对于顾客本身而言，无法花大量的时间去询问产品使用方法，也无法获得相应的美容服务。因此，通过爱茉莉独有的访问直销，不仅可以为顾客提供便捷、专业的美容服务，还能为销售人员提供更良好的事业机会，培养更多更专业的美容专家。
　　“爱茉莉将韩国生产的‘俪瑞思’品牌引入中国市场，并借助韩流明星的方式来塑造品牌形象，再以赠送试用装的方式进行品牌宣传，最后以回访的方式进行拓展市场，其实这样的方式很难发展市场。”经销商张小姐表示，在韩国适用的方法在中国其实并不适用。
　　“实际上，在中国做陌生人的拜访超级难。在韩国，家庭主妇较多，直销员在小区里进行化妆品推销或是开拓市场，大家早已非常习惯。但是中国人的防备心十分强烈，对于在住宅小区进行访问直销，多数人都是不认同且有抗拒心理的，甚至一般小区都明令禁止推销。”张小姐向记者坦言，对于大多数经销商而言，他们都不会去主动邀约客户，“而且这是一家韩国企业，虽然在强调本土化，但实际上他们的管理流程和操作方式都与韩国相一致，换而言之，他们对中国目前的直销方式并不信任。”
　　事实上，早在拿牌之初，首尔韩华证券分析师Ahn Ha-young就曾表示：“中国女性一般会去单位上班，所以我们预计，拜访家庭带来的销售额将比不上拜访写字楼。”而他不知道的是，在中国通过拜访写字楼的方式实现销售更加困难重重。
　　爱茉莉太平洋国际销售经理Lee Sun-geun对于爱茉莉目前在中国的访问直销方式不如在韩国管用，认为原因是“韩国人是情绪型消费者，而中国人比较务实，她们更重视科学的皮肤测试”。
　　“其实也不能怪他们，像普通的直销模式，不停地骚扰亲朋好友，不但让人掏钱还让人加入，不得已的情况下还要坑蒙拐骗，这样的方式也不好。”张小姐向记者坦言，公司一方面访问直销推动不理想，一方面又不愿意和其他公司采用同样的直销方式。
　　“韩国人天生谨慎，每一步都要计划得相当精确。比如经销商开展业务前，需要朝九晚五到公司报到接受培训，由培训师统一讲解如何运作。直到经销商达到一定业务素质时，再由销售部统一带领经销商进行陌生市场的实践活动。”张小姐告诉《中国直销》。
　　与此同时，爱茉莉直销的奖金制度相较而言也非常保守。张小姐举了一个例子：A有自己团队3人，分别为B1、B2、B3，其中B2也有1名下属经销商C1，C1有下属D1；该月，A完成业绩1万元，B1完成业绩6000元，B2完成业绩8000元，B3完成业绩600元，C1完成业绩5000元，D1完成业绩600元。那么，A的开拓津贴为：第一层6000(8%-4%)+8000（8%-6%）+600（8%-0%）；第二层5000〔8%-（6%-4%）〕；第三层的D1业绩则已经与A无关。
　　相对于现在中国直销市场花样百出的奖金制度，显然这样的制度是缺乏竞争力的。张小姐向《中国直销》坦言，自己从来没有想过介绍谁来加盟，或是拓展新市场，“访问直销带团队很累，领导人拿到下面的提成也不多。目前100多名经销商里，做得最好的也只有四五个人，业绩最多一个月也就两三万元而已。”