直销业赚快钱成乱象 业内人士支招防短命

　　自上世纪90年代雅芳进入内地,直销在中国已经走过了24个春秋,过去的2013年安利、完美和无限极的百亿元业绩令人侧目,使得不少传统行业企业趋之若鹜,但中国直销一直处于不成熟、不规范甚至混乱的环境之中,基业常青的企业少之又少。
　　直销业内人士对内资直销企业的发展前景十分担忧,他表示很多内资直销企业只是抱着短线炒作的心态经营市场,“这些急功近利的企业很容易陷入发展瓶颈或僵局,非但难以突破百亿元业绩规模,还将出现业绩下滑,甚至一蹶不振。”

　　去年十强名单内资排名靠后
　　从2013年中国直销行业业绩排行TOP10来看,内资直销企业有四家,天狮、中脉、新时代和权健。其中,天狮增长率为162%,中脉增长率为225%,权健增长率为809%,实现了业绩倍增,表现出色。但是仔细分析却发现四家排名普遍靠后,且业绩总和只有234亿元,比排名第一的安利尚差近60亿元,差距甚大。
　　四家表现最出色的内资直销企业依然存在业绩规模上不去的问题,其他企业的业绩更相去甚远,大多徘徊在1亿-7亿元之间,增长缓慢且难以突破,甚至出现上下起伏(如对比图所示)。例如安惠和金日,转型直销后出现一个销售高峰,但难以持久,且增长乏力,导致2013年业绩下滑。
　　直销业内人士解析称,内资直销企业的业绩增长缓慢、规模上不去反映出一个核心问题—制度驱动乏力。根据调查,大多数内资直销企业采用的是“双轨制”,即每个经销商只需开发两个销售市场就可以组建一个销售网络体系。这套制度简单易懂好做,市场启动快,效果明显,但难以持续,容易陷入发展瓶颈,且市场业绩不稳定。因为“双轨制”前期靠快速增员来扩大市场销售,后期增员速度下降,又无产品消费辅助,业绩进入停滞或下滑阶段。
　　纵观国际市场,采用“双轨制”并运作良好的企业唯有优莎娜,其2013年净销售额增长了10.7%,至7.182亿美元,即44.1197亿元人民币。由此可见,采用“双轨制”驱动的内资直销企业,在稳健运营的基础上,业绩规模最大恐也难以突破50亿元,更遑论破百亿元。

　　战略规划短浅成先天缺陷
　　直销业内人士称,战略规划决定经营成败,对于直销企业而言,战略规划是纲领性的文件,指引企业发展方向,非常重要。内资直销企业在这一点上往往存在先天性缺陷,因为内资直销企业大多数都是老板说了算,而老板不一定懂直销,其经营思维和发展规划并不贴近市场需求,甚至相去甚远。