安利黄德荫：安利的成功在于主动适应挑战

    在中国直销业日渐升温的2006年，牌照之变成为敏感话题，中国直销业真正的巨头安利正以常人难以想像的容忍之力和应变之能开拓市场，前有牌照先行者，后有市场跟进队，目前，安利仍以一骑绝尘之势遥遥领先于其他内外资企业，但这个市场竞争正在加剧，王者之路必定是鲜花和荆棘相伴，安利如何看待时下格局？安利又将如何挥戈？ 
    
    不久前，安利（中国）日用品有限公司总裁黄德荫接受了本网记者的独家专访，为你解答重重悬疑。 
     
    直销正在起步
    
    记者（以下简称记）：直销市场竞争日益激烈，您如何看待竞争对手？  
    
    黄德荫（以下简称黄）：开放的市场免不了竞争，有竞争才会把市场做大，市场本身做大以后，就能容纳更多的竞争对手。有竞争也才会有进步，我们欢迎竞争。 
    
    记：你如何看待现阶段的直销市场？
      
    黄：直销在中国现在是一个起步阶段，其实我们在任何市场内都能看到，市场一开始都会很混乱，然后从混乱走向规范，在寻找出规律以后，政府也会立法。直销市场发展也并不是有了一个商业模式然后放进一个市场里面使用，而是商业的逐渐演变，为了缩短消费者与产品提供商的距离，慢慢发展出不同形态的销售方式，比如我们现在说的直销方式是其一。直销已经在国外一些地区使用，但在中国来讲还是一种比较新的方法，但是很多国家都走过了类似的路。 
    
    记：我们周围有人对直销不太认同，甚至有人将直销和传销混为一谈，在网上还有一些攻击安利的观点，您怎么看待这些不同的声音？ 
    
    黄：不同的声音是避免不了的，而且很多时候我们说的不同的声音是负面的声音，正面的声音很多人没去表达，其实正面的声音你可以看公司产品是否被更多人接受，你可以看到安利公司的产品有广大的消费者。至于网上的意见，这避免不了，我觉得老百姓应该用平常心来看这个事情。另外，很多人分不清直销和传销，其实直销和传销有很明确的区别。一般来说传销要人加入首先就要出一笔投资，而且这笔投资是不可以退的，奖金的计算方式是按照拉进来的人头计算。但是直销有退货保障制度，更重要的是，奖金计算不是按照拉进来的人计算，而是按销售额来计算。 
    
    记：安利正在申请牌照，您能否对中国直销市场作一个预测？ 
     
    黄：中国的直销市场现在处于起步阶段，法规已经出台了，所以直销行业已经被正式认可。这个行业正随着不同的公司进来，产生了一个很自然的优胜劣汰的淘汰过程，一个逐渐走向成熟的市场，你会发现有很多公司选择用直销来经营，也有很多公司退出，这些都是很正常的现象。 
    
    记：现在国内有很多公司在申请直销牌照，但他们此前并无直销经历，您对此有何看法？  
    
    黄：直销是一种销售方式，并不是一个利润武器，一个产品或者说企业要成功需要多方面的条件，比如说产品的质量，假如产品的质量不过关，无论用什么样的方式卖都不是一个赚钱的方法。一个公司的成功的因素有很多，并不是选择了某一个销售方式所决定的。 
    
    安利靠什么赢？
    
    记：2005年，安利（中国）的营业额是155亿人民币，安利靠什么取得如此好的业绩？  
    
    黄：我们的销售人员起到了非常大的作用，销售员非常忠诚，在销售领域做得最好，他们是第一功臣。第二，我们有一个很好的团队，每一个人都非常敬业，我们在各个领域都争取做得更好。还有就是每一次当市场有所调整时，我们会努力找到可以改变的方式，并为之做尝试，我们是勇于尝试的队伍。 
    
    记：你个人觉得安利发展到今天，您希望安利是一家什么样的公司？  
    黄：我当然希望安利是一家成功的公司！这个成功的定义可以说有两方面，一个方面当然是要经营做得好，能赚钱；另外公司需要取得良好的声誉，包括产品品牌良好的声誉、服务方面的声誉，这与广大的销售人员相关，我们希望销售员能在外成为形象大使，有良好的声誉，公司有一个很良好的企业公民的形象，比如让消费者能感觉，安利公司不仅仅是赚钱，而且为周围的人带来了实际的贡献。 
    
    记：安利为了达到这个目标，下一步有什么举措？  
    
    黄：其实我们要做好一直在做的，比如推品牌、发展公益事业。回顾我们过去11年的成长过程，我们看到中国市场本身在变化，我们在适应这个变化，我们都在利用一些方式促进公司的发展，我们要做的是看到变化，而且应对变化，如果说什么策略，就是看准市场变化。 
    
    安利培训新模式
    
    记：刚才你说销售人员是安利的第一功臣，据说《直销管理条例》公布以来，安利已开除了2703位营销人员，安利在规范营销人员队伍方面做了哪些工作？ 
     
    黄：我们的营销人员的确是第一功臣，队伍也很庞大。对营销人员的管理规范，早在六七年以前就有了奖励处罚的制度，做得好有奖励，违规也有处分，体系叫“8级处分制度”，最初的是警告，重一点则是扣罚一段时间奖金，最严重的是开除了。 
    
    记：安利如何提升营销人员的素质和形象？
      
    黄：2004年初，我们就开始探索一种面向基层营销人员的、便捷、系统而易于管理的全员教育新模式。今年我们在国内同行业中的第一个教育培训网站“安利中国教育网”开通。这是安利全球第一个面向营销人员的教育培训网站，其培训能力可以覆盖安利所有活跃的营销人员，可以说是国内潜在学员数量最大的免费企业教育培训网站之一。我们为营销人员提供大量的培训，有详细的培训流程，而且是因材施教，比如对销售人员销售能力的培训，对资深人员经营能力的培训，更资深人员则提供管理能力的提升培训。从入门开始就有不断的培训机会。这也是我们未来的重要工作之一。 
    
    企业应回馈社会
    
    记：安利在很多地方从事大量的公益活动，比如资助贫困儿童上学，为什么安利不直接把利润回馈给消费者，降低价格，而是采取了看起来是“劫富济贫”的方式分给另一些人呢？ 
     
    黄：产品价格和公益事业完全是两回事，之间并无关系，公司对于产品的定价是根据市场的同类产品对比，参考了产品的质量和本身特点做出来的，所以我们定价时，更多看重产品本身。公益事业与业务有联系，但不是必然联系，安利已经把慈善变成一种习惯和实际的行动。公益赞助是希望对我们服务对象所在社区能有所投入，也是希望对社会做一些回报，作为社会的一分子，每个企业都应当承担社会责任，回馈社会。 
    
    记：目前安利在整个公益事业上的投入情况是怎么样的？  
    
    黄：从1992年开业至2006年3月，安利公司在中国内地用于公益事业的投入金额超过1.52亿元人民币，参与实施公益项目1900多项。 
     
    记：公益事业是否有最新的发展计划呢？  
    
    黄：安利公司的公益主题基本分三个：与儿童有关，这是安利全球同步的主题，第二是环保，第三是健康。以后也会是在这几个主题之下投入。我们很重要的方向是倡导志愿者的文化，我们在营销人员里发起志愿者，在各地都成立志愿者协会，现在安利志愿者已超过1.8万人。我们希望安利的每一位营销人员、每一个员工，都积极参与公司组织的公益活动，更希望通过这些活动影响他们，使他们个人也能够将热心公益的理念根植于心底。我们希望通过公益活动，提升每一个员工的道德素质，最终开创出全新的人生和社区形象。