创下中国直销三个第一 王君平对直企的忠告

王君平先生

　　深耕直销领域25年，王君平创下了中国直销行业的三个第一：担任获牌直销企业CEO最多、提供顾问服务的直销企业最多、培养和辅导的中国直销企业CEO最多。
　　如今，中国直销行业进入一个快速发展期。仅2015年，商务部就批准了23家企业获得直销牌照，这是自2006年起的十年内，批复直销牌照数量最多的一年。截至记者发稿时，商务部批准的直销企业已达81家，哈药、金士力、隆力奇、康美药业等大公司也纷纷进军直销。
　　直销模式到底有何魅力？传统企业可以从直销模式借鉴什么？近两年很火的微商又和直销有什么关系？
　　就以上问题《第一议题》采访王君平，希望能给更多的企业一些启发。

　　树起“民族直销企业”大旗
　　《第一议题》：1992年，你就开始管理直销企业，是中国内地第一批接触直销的人之一。从最初的雅婷到安利，再到天狮、月朗富迪，再到康力，在你25年的直销生涯中，哪段经历对你来说最重要？

　　王君平：
　　都很重要，伴随企业成长，不断积累、学习和提升都是必要的。1992年到雅婷开始接触直销，为我的职业生涯奠定了一个良好的基础，我由一个普通的企业管理人员成长为一个企业高层管理者，开始实际操作企业的市场核心业务，拓宽了视野。
　　进入安利（中国），我在这家大型跨国企业工作了6年，学到了先进的管理经验，也让我经历了中国直销业的快速成长期和1998年禁止传销之后的低谷期，让我有机会审视反思直销行业从高峰走向低落、再从低落走向高峰。
　　之后到天狮，我将多年在外企积累的工作经验奉献给新兴的民族直销企业，我从市场业务管理转向企业全面管理，公司的模式创新、市场规范、品牌打造、对外事务、人财物力的统筹规划等等，考虑的事情更多了，管理的团队也更大了。
　　后来到月朗，与老板、管理团队和市场经销商一起创造了月朗业绩神话，实现了富迪转型奇迹，使我的职业生涯达到了新的高峰。感谢、感恩这些企业给了我学习成长的机会。
　　《第一议题》：众所周知，你在天狮创造了连续3年市场300%递增的惊人业绩，你是如何做到的？

　　王君平：
　　从2001年就开始筹备了，当时天狮国内市场业绩低，每年只有几千万，企业形象、市场模式、人员素质等方面都需要加以完善。业绩提升，还要保持业绩持续增长，是很困难的。还有政策方面的问题，1998年政府全面禁止传销之后，给了外资直销企业转型为“店铺+雇佣推销人员”模式经营的机会，但却没有给本土民族企业转型经营的机会。当时因为政策原因，天狮在国内市场发展非常不顺。我们经过思考研究，为天狮在国内市场的发展制定了“品牌营销+慈善营销”策略。
　　品牌营销方面，我们提出“与祖国同行，共筑民族魂魄”的企业精神，将天狮塑造成走实业兴邦道路的“民族直销”标杆企业。首先，重塑企业形象，抹去传销的不良印记。我们首先在主要省会城市和经济较发达城市建立分公司，展示企业实力和产品，这也符合国家“店铺+雇佣推销人员”的政策。其次，与经销商合作在二级城市开设专卖店，为消费者提供咨询、售后等市场服务，探索“直销+加盟连锁”业态的新机制。再次，加大力度对专卖店销售人员进行培训教育，提高他们的从业素质。同时对市场加强规范管理，避免不良经销商扰乱市场。我们没有遮遮掩掩、躲躲藏藏，而是让天狮以民族直销企业的形象亮相于市场。随着国际国内市场的增长和品牌形象的建立，天狮被世界直销协会联盟特邀加入，墙内开的花墙外香了。这就让中国政府开始了解和重视民族直销企业的发展，以至于2005年《直销管理条例》颁布，对内外资直销企业一视同仁，允许双方共同平等发展。天狮引领了民族直销企业发展，可谓居功至伟。
　　2003年是一个特别的年份——非典发生了。而在此之前，中国保健食品业因为诚信问题正在低谷徘徊。当时我们就想，人民遭遇了非典，企业应该怎样面对，做到既有利于社会，又能塑造品牌形象、扩大影响力，还能打开产品通路？后来我们做了一件事——捐赠。我带队赶赴中国33个城市，覆盖了当时天狮所有分公司地区，在山西太原、河北石家庄等非典肆虐严重的地区，我们联系当地政府应急机构举办公益活动，把大量产品捐赠给战斗在抗击非典一线的人员，包括医护人员、公共事务的工作人员（如公交车司机）、维护社会正常秩序的人员。这一举动产生的效果是多方面的：其一，弘扬天灾时的社会正气和奋斗精神；其二，为特殊岗位的人员带去慰问和保健产品；其三，树立了天狮阳光、慈善的品牌形象；其四，通过活动，使政府部门更加了解天狮，双方建立了良好的关系；其五，让更多的人了解和体验天狮产品。通过“品牌营销+慈善营销”，天狮由2002年销售额3亿元，在2003年增长到近9亿元。打下坚实的市场基础后，天狮步入高速成长阶段，2004年销售额接近20亿元，这在当时是非常了不起的业绩。

　　直销是一种绝佳的创业机会
　　《第一议题》：你如何评价直销？
　　

　　王君平：
　　直销与传销原本是一个概念，都源自英文Direct Selling。这种销售模式始创于美国，后经由日本、马来西亚、台湾地区传入内地。这种独特的销售模式不依靠店铺销售产品，而是通过业务人员面对面销售，减少了中间环节。其中的多层次直销，还给予销售人员来自团队整体消费和销售的奖励，实现销售队伍的扩张和市场业绩的提升。而建设直销渠道的资金也不用太多，对会员顾客是先收款后发货，企业资金流非常充裕。对于企业，这是绝佳的销售模式；对于个人，低门槛、有人教、回报多，是难得的个人创业机会，也是谋取第二职业的好选择。

　　《第一议题》：为什么在中国经济走入低增长新常态时期，直销行业却能够依然快速成长？

　　王君平：
　　首先，政策松绑是一大因素。直销从上个世纪90年代进入中国，至今20多年，立法管理也有10年了。政府从一开始禁止到立法限制发展，再到今天逐步开放，发放直销牌照的速度加快，监督管理体系不断健全，创造了良好的发展环境。其次，直销企业大多注重为消费者提供优质的产品和服务，比其他行业的企业做得更好。而且，直销依靠教育培训不断对消费者强化品牌意识，没有哪个行业能像直销一样对消费者产生如此深刻的影响。在传统商超，推销员最多向你进行几十秒钟的介绍。但直销，消费者买了产品之后还会参与培训，接受企业文化的深刻熏陶，增进对产品的认知。直销的利益分配机制也很特别。有多少企业会想到与消费者分账？而直销企业，不仅把消费者引入财富分配的大门，而且和他们一起玩，一起学习知识，一起销售产品。通过这种分配和奖励机制，消费者主动转化成为品牌推广者。
　　直销企业的另一大优势是充足的现金流。现在，很多互联网公司都是在一轮一轮地烧钱。反观商务部批准的约80家直销企业大都在盈利，一些年销售额上百亿的直销企业利润率甚至能保持在15%以上，这很难得。自从上世纪90年代进入中国，直销行业一直在创新变革。最初，为了在严格的政策下生存，直销与店铺销售、连锁销售相结合。随后，直销企业做了更多的尝试与创新，包括慈善营销、旅游营销、会议营销、事件营销、粉丝营销、社群营销等等。现在，直销的销售模式可以容纳很多因素，比如引入互联网、大物流等先进技术，都取得了非常显著的成效。未来，直销与其他业态的结合会更加紧密，将更多地借助互联网等技术工具的力量。

　　志存高远，为行业发展而努力
　　《第一议题》：你现在由企业市场一线转型做咨询顾问，原因何在？

　　王君平：
　　首先，从行业大环境看，随着近两年通过直销行业准入审批的企业数量不断增加，对直销企业管理人才的需求也相应增多。而现状是，拥有丰富经验的职业经理人严重不足，这就需要有专业的顾问团队协助新直销企业完成运营管理和市场开拓工作。作为企业家也应该借助咨询顾问的外脑力量，丰富自己的市场信息和决策方案，帮助自己的企业管理好直销业务、培养直销人才。作为在直销行业积累了丰富经验的职业经理人，可以在更广阔的平台上服务更多的直销企业，带动整个行业发展水平的提升。
　　其次，目前从事直销企业咨询工作的，多是行业传媒公司业务板块的延伸，他们主要是给直销企业提供一些政府、行业、市场信息，以及对接一些资源，而在对企业经营管理行为进行具体深入的辅导方面还缺乏必要的能力。还有一些市场经销商和培训师转型去做企业顾问，他们有一定的专业经验，但相对企业整体发展而言则是局部的而不是全面的。有职业经理人经历的顾问提供咨询服务，弥补了这些方面的不足。转型的职业经理人与传媒公司合作，相互借助对方的资源和能力，为直销企业提供服务，是直销咨询服务发展的趋势。
　　再有，就是个人发展的因素，这些转为咨询顾问的职业经理人，大多有着长期的市场阅历和丰富的市场运作经验。但他们常年承受高强度的工作压力，随着人到中年，工作的激情和精力呈下降趋势，同时他们也更顾忌自己的职业声誉，不会再轻易跳槽。扬己所长，避己所短，是智慧的选择。我提供咨询顾问服务，依然为企业服务，而且服务的企业更多了，看待企业问题也有了多元的视角，自己的职业生涯更长了。
　　《第一议题》：就企业而言，内部使用职业经理人结合外聘咨询顾问有哪些优势呢？

　　王君平：
　　首先，两者对工作切入的角度和方法不同。作为企业高管，更多的是带领管理和营销团队实现业务目标，从事的是具体工作，免不了局限性和被各个利益方干扰工作方向。而作为咨询顾问，则是完整地评估各种因素，预见各种可能性，进而为企业提供最优化的解决方案。
　　其次，咨询顾问可以充当企业家和职业经理人之间的缓冲带和调和剂。企业转型直销，如果用原有的管理团队，他们缺乏直销经验，不了解直销行业现状，容易做出错误判断；如果空降职业经理人，前期双方无法深入了解，职业经理人进入后如不能顺利度过磨合期，会造成管理团队不稳定。而引入专业咨询服务，这些问题就可以得到调解、缓解和化解。
　　再者，是企业节省了人力成本。这些资深的职业经理人随着各方面的积累，在原企业享受高薪待遇，初创企业直接聘请他们，财务压力会比较大。双方以咨询顾问的方式合作，企业买的是经验而不是人，既得到了专业知识和辅导，也比较经济；而咨询顾问的身份，也减轻了这些资深职业经理人原来在一线工作的压力，是互惠双赢。

　　“文化”是直销企业的驱动力
　　《第一议题》：现在许多大健康企业转型直销，获取直销牌照的企业也越来越多，你如何看待这一现象？

　　王君平：
　　直销行业进入快速发展期，市场份额、企业、从业人员都在增加，直销行业的优点也被其他行业借鉴，直销将成为趋势。不过任何行业和企业都有看不见的天花板和陷阱，不是做直销就保证能够盈利。现在许多大健康企业转型直销，其中不少是资金充足的医药企业，对新直销板块投入了大量资金。但慈母多败儿，慈母就是那个大企业，败儿就是子公司直销板块。直销本来是企业创业型人员草根性的事业，但现在一些大企业一进入直销行业就大手笔投入资金买员工、买经销商、买市场，往往适得其反。直销市场不能单一依靠资金实力发展，这是一些大企业转型直销的错误观念，直销需要各方面不断的积累，假以时日。
　　许多人觉得直销就是一种销售制度，借鉴这种制度就是做直销，这是片面的。其实直销的精髓是它的企业文化传播、人员激励和教育培训。企业通过激励和培训实现对人的感化，这是非常重要的。我们在天狮时提出“与祖国同行，共筑民族魂魄”的企业精神，就是说企业要和国家共同发展，一同筑起“魂”——中华民族的伟大精神，一同打造“魄”——坚强优秀的企业。这一经营理念在当时得到众多人士的认同和追随。直销企业必须有“文化”，有“魂魄”的直销企业才走得远。
　　《第一议题》：你怎样看待微商转型直销？