康宝莱总裁彭阁瑞：运筹帷幄 “剑”指中国

    彭阁瑞,康宝莱公司总裁兼首席运营官,负责管理公司在全球63个市场的业务运营。是他力排众议开拓了康宝莱的中国市场。
    
    彭阁瑞曾在沃尔特·迪斯尼公司任职12年,并曾担任市值达到35亿美元的Buena Vista Home Entertainment的行政副总裁及首席运营官。彭阁瑞用了不到3年的时间就帮助公司的收益翻了一番,并开发了众多新市场。除了掌管身家达15亿美元的公司国际家庭影像部，他还管理着全球65个国家的1000名员工的日常运作.他也曾是迪斯尼法国公司的首席财务官兼副总裁。
    
    在加入康宝莱之前,彭阁瑞担任过DMX MUSIC的总裁兼首席执行官.曾帮助该公司成为一家每天在全球拥有1亿名听众的音乐娱乐公司。他还担任过planetLingo的首席运营官,并带领那里的团队为拥有200亿美元前景的日本ESL市场设计并制造出了一套网上对话系统。
    
    目前，彭阁瑞是直销协会(DSA)以及该协会下的执行委员会及战略和长久计划委员会的会员，他还是直销协会教育基金会(DSEF)董事会的成员及国际资助委员会的主席,他同时也是加州科学中心基金会理事会成员。 
    
    去年岁末，当数家直销公司还在为即将到来的“大限”忐忑不安、听候发落之时，世界五大直销巨头之一的康宝莱公司全球总裁兼首席运营官彭阁瑞（Gregory Probert）却神采奕奕地出现在广州中国大酒店。
    
    魁梧的身材、修剪有致的棕发，炯炯有神的双眼……彭阁瑞看起来完全不像一个正在经历旅途奔波的人。旺盛的精力、严谨的谈吐、泰然自若的神情，这是彭阁瑞留给众人的第一印象，但这远远不足以概括彭阁瑞。“我们都亲切地称呼他Greg。他真是一个很随和的人，即使和我们新来的员工也能打成一片。他的身上具备美国人做事严谨但是做人真诚的品质。”康宝莱的员工如此评价他们的COO。
    
    商界翘楚
    
    1980年，马克·休斯创办了康宝莱公司，受东方中医中药理念的启发，马克·休斯与科学家合作开发出了第一个健康减肥产品——大豆蛋白混合饮料一号配方，并将自己创建的公司命名为康宝莱（Herbalife），英文的意思就是“草本生活”。从这一天开始，一家立志为人类健康与幸福谋福利的公司开始了她的光荣之旅，并最终成长为全球五大直销企业之一。2000年，正当康宝莱的全球业务蒸蒸日上之际，公司创始人马克·休斯突然去世，康宝莱不可避免地陷入了动荡。两年后，康宝莱命运出现重大转机：随着两大风险资本公司J.H.Whitney & Co.以及Golden Gate Capital Inc的介入，迈克尔·奥·约翰逊（Michael O. Johnson）和彭阁瑞（Gregory Probert）这两位前迪斯尼公司的风云人物正式加盟到康宝莱。 
    
    通力合作，重塑信心，这是两位精英来到康宝莱之后马上开始的第一步工作，也是最关键的一步。能够让广大的经销商和公司员工恢复信心并不容易，但是迈克尔·奥·约翰逊和彭阁瑞通过一路上扬的股票市值向世人证明他们做到了。 
    
    迈克尔·奥·约翰逊曾在迪斯尼工作了17年，担任过迪斯尼的国际总裁，是公认的远期建设运作方面的杰出人物。在他任职迪斯尼期间，迪斯尼公司在世界范围内的影视市场从他上任时的34个扩张到目前的80多个，并在欧洲，亚洲，非洲，拉丁美洲和中东建立了分支机构。除此之外，他还负责授权认证事务和分支机构建设，在他的领导下，迪斯尼公司的产品收入超过了20亿美元。
    
    而彭阁瑞呢？康宝莱CEO迈克尔·奥·约翰逊这样评价彭阁瑞：他有创造并领导一个数十亿美元的全球消费者市场的能力。彭阁瑞在迪斯尼公司的成就充分验证了这一评价。 
    
    
    1984年，在沃尔特·迪斯尼的侄儿小罗伊重返迪斯尼后，公司业绩开始了长达13年的疯狂增长，4年后的1988年，彭阁瑞加入这家历史上最成功的娱乐机构并见证了这段发展历程。他凭借自己的能力为迪斯尼从零开始，打造了一个市值曾达到35亿美元的部门。作为迪斯尼公司的高级副总裁及总部位于香港的公司亚太区总裁，彭阁瑞用了不到3年的时间就帮助公司将收益翻了一番，并开发了众多新市场。在此期间，他还成功整合并发展了公司现有的业务。除了掌管效益达15亿美元的公司国际家庭影像部之外，他还管理着全球65个国家超过1000名员工的日常运作，并曾经担任迪斯尼法国公司的首席财务官兼副总裁，负责销售计划的制定、业务兼并以及合资谈判。
    
    离开迪斯尼后的彭阁瑞并没有远离辉煌，他相继担任了PlanetLingo的首席运营官和DMX Music的总裁兼首席执行官。
    
    作为一名有数10年商业阅历的商界精英，彭阁瑞被正处于低谷的康宝莱看中并委以重任，其实并不意外。
    
    基于丰富的经验，身为康宝莱全球总裁兼首席运营官的彭阁瑞反复强调，整改康宝莱最关键的一步就是重塑愿景。彭阁瑞以迪斯尼公司为例：“虽然他们的创始人已去世40年，但创造快乐的梦想依然存在。康宝莱的创始人虽然也已经去世，但马克·休斯的梦想仍然存活在我们中间，我们明白要做什么，我们要为自己、为管理团队、为经销商描绘出一幅美好、光明、令人为之所倾的愿景，我们的未来就是要成为像迪斯尼公司一样的伟大公司，成为全球最大的营养保健品公司。”
    
    随着愿景的重新塑造，康宝莱重启发展的车轮。2005年第三季度，康宝莱净销售额达到了创季度纪录的4.01亿美元，利润达到了2710万美元；2006年第一季度净营业额达到4.558亿美元，与2005年同期相比，增长了22.5%。
    
    诺贝尔医学奖让三叶草造福人类
    
    “我的梦想就是希望有一天，康宝莱三叶草的标志能够像米老鼠一样知名。”彭阁瑞如此描述他的远景规划。
    
    要实现这个目标，彭阁瑞进入康宝莱后所做的另外一件事如同迪斯尼不断扩张领域一样，就是重整产品线，加强了产品的研发力度，更新产品系列。幸运的是，他找到了1998年诺贝尔医学奖获得者之一的路易斯·伊格纳罗（Louis lgnarro）博士，并将他在一氧化氮方面的研究成果付诸产业化。
    
    2006年9月5日，伊格纳罗博士在参加“2006诺贝尔奖获得者北京论坛”期间接受记者采访时曾感慨万千，“当时我知道自己不可能一个人完成将我的发现成果产业化的目标，我需要一家公司的帮助。于是我把自己的研究想法与美国的一些生产营养补充品的公司进行了接触交流，希望知道他们中谁愿意与我合作。当时只有一家叫康宝莱（Herbalife）的公司很快做出回应，这真是一家充满智慧的公司。基于我的诺贝尔奖，康宝莱认为我清楚自己的目标，而且该公司本身拥有许多优秀的科学家，他们也做了大量相关研究。两个星期后，我们仅谈了1个小时就达成了共识，我当即加盟康宝莱科学顾问委员会，在协商二、三个月之后，我们开始开发相关产品Niteworks，至今该产品的效果是非常成功的，尤其对心脏病、糖尿病和肥胖症的患者有很大帮助。现在，我依然在帮助康宝莱开发其他产品，特别是营养补充品。 
    ”
    随着第一次合作的成功，康宝莱与伊格纳罗博士又共同开发了Mega Garlic Plus（强力大蒜素片）、Herballifeline、Tri-Shield、Core Complex、Prelox Blue等系列营养保健食品。其中Mega Garlic Plus（强力大蒜素片）已在中国热销。
    
    对于公司的发展速度，彭阁瑞信心百倍。“现在，康宝莱公司保持了每年至少推出一款新品的频率。去年第二季度，我们推出了两款新品LiftoffTM和以维生素为基调的NouriFusionTM皮肤护理产品。投向18个市场的Liftoff泡腾能量饮料的目标市场是青少年及能量饮料领域，代表了我们进入了高速增长的能量饮料的市场，这为我们的经销商提供了一种为吸引更为年轻的经销商加入而设计的产品。这是我们经销商战略的基本组成部分。”每天午餐和下午茶，坚持喝liftoff已经是康宝莱员工的必修课。 
    
    继营养补充剂成功拓展保健品市场后，2005年，康宝莱在全球60个市场中的23个市场又同时推出NouriFusionTM个人护理系列产品，该系列成为了公司历史上推出的最大的系列产品。这个新的皮肤护理产品系列包含了各含量的维他命A,C和E。这些维他命既可当作抗氧化剂又可作为保湿成分，从而对皮肤产生明显积极的效果。该系列内的几款产品还包含了多种含量的植物性药材以获取额外的护肤效果。 
    
    到目前为止，在公司首席执行官迈克尔·奥·约翰逊和首席运营官彭阁瑞主导下，公司产品线已从最初的体重控制系列扩展到包含目标营养与体重控制、健康能量、外部营养、儿童营养四大系列百余种产品。 
    
    “我们有营养咨询委员会、科学顾问委员会、医学事务部三个科学组织，并在加州大学洛杉矶分校成立了马克·休斯细胞集分子营养研究中心。目前，我们每年的研发投入有数千万美元，作为美国膳食补充协会的会员，公司会将最新的研究成果带入产品中去。” 
    
    正如好的时装设计师必须到年底推出新款才能营造霓裳夜宴一样，彭阁瑞经常将自己的奇思妙想付诸实践，为康宝莱的货架不断摆上富有竞争力的新品，“我希望不论是哪一个阶层，哪一个一种生活方式，在他们的生活中都充满了康宝莱，充满了康宝莱所带来的健康和富足。 
    
    康宝莱攻略
    
    康宝莱是家国际知名的直销企业。在彭阁瑞看来，直销是让产品最快到达消费者手中的一种方式，同时也能让经销商获取最好的回报。为了完善这种方式，彭阁瑞采取了一系列重要措施。其中包括提供各种促销手段和业务工具，加大对直销人员的培训力度，并把一个地区的成功模式复制到另外一个地区。在康宝莱公司，有一个专门的部门负责对直销员进行培训，彭阁瑞本人甚至挤出了60%的时间用来跟公司的直销员进行沟通。
    
    “康宝莱是一项人性化的事业，具有很强的渗透性，每一个经销商都有一个感人的故事，我们的品牌就建立在这一个个故事里面。”彭阁瑞说：“品牌建设的关键是服务，我们的策略是通过一对一的服务，从产品和财务两个角度来建立品牌。”酷爱高尔夫和网球的彭阁瑞认为赞助体育赛事也是康宝莱品牌形象的自然延伸，公司目前赞助了包括Michelob Ultra伦敦铁人三项赛以及美国的AVP职业沙滩排球巡回赛在内的多项国际重要赛事。
    
    也许是因为出身金融业，深谙商道的彭阁瑞将上市融资之道也纳入了康宝莱的发展规划。2004年12月16日，正当许多传统零售业正处在边缘化经营之时，康宝莱的股票首次在纽约股票交易所上市发行，并以每股14美元开盘。这在康宝莱25年的奋斗史中写下了更辉煌的篇章。2006年2月，美国著名投资银行Canaccord Adams明确提出康宝莱的股票价格目标由原来预计的37美元升至42美元。2005年11月8日，华尔街知名投资分析公司Adams Harkness也将康宝莱公司股票设为“强烈推荐购买”的评级。 
    
    
    两大巨人的握手
    
    善于打造团队，是彭阁瑞不断致胜的法宝之一，在中国市场，他一样组建了一支经验丰富的团队，而这个团队的核心，便是和彭阁瑞同样具有传奇色彩的钱港基。
    
    在中国市场上众多的直销企业中，与安利、雅芳、如新、玫琳凯等相比，康宝莱并不十分出名。但作为美国五大直销公司之一的康宝莱在资金、技术方面并不逊色于其他四家，它最需要的只是一个在中国直销市场驾轻就熟的掌舵人。猎头公司为康宝莱物色了近10个人选，当钱港基的个人资料摆在了彭阁瑞的眼前时，他不禁眼前一亮，立即派人到中国与钱面谈。这样的谈话进行了3次，最后彭阁瑞亲自出马。最终让钱港基下定决心的还是他的价值观——康宝莱特别需要他，这里能得到他想要的空间。在中国商界，钱港基是个富有传奇色彩的人物。钱港基出生于香港，60年代去了加拿大，21岁大学毕业后，钱港基去了全球四大会计事务所之一的德勤会计事务所。半年后即升为了主任，一年后任部门经理。1981年4月，钱港基在一年时间把一家濒临倒闭的著名的木材公司减掉一半亏损，两年后实现赢利。因为长着东方人的小个子，白人称28岁的他为“财务神童”。
    
    1989年，钱港基回国，从此不败的职业历程不仅让他名扬职场，更增加了他拓展事业空间的雄心。2005年4月初，康宝莱美国总部的高层管理人员到上海和钱港基商讨中国市场的布局。短短几个月的时间，钱港基就组建了一个优秀的团队，彭阁瑞看在眼里，喜在心上，并许诺要给他增发奖金，他婉言谢绝，告诉彭阁瑞：“你把奖金加给我团队的其他成员吧。 
    ” 
    独木难成舟，钱港基出色的人格魅力与高效的团队运作能力让他拥有一个“梦幻之队”，这是很多公司挖他的原因之一，康宝莱同样如此。
    
    那么，找到了钱港基，是不是意味着就找到了成功的钥匙?彭阁瑞说，人才当然是关键，同时他也会吸取以前在传统行业的经验，比如将体育营销和广告纳入直销业以建立品牌。康宝莱和迪斯尼的价值观一样，就是提升人们的生活。目前，中国已经成为康宝莱在全球的第十大市场。从2005年9月20日到2006年底，康宝莱一口气开了近四十家店之后，明年还将开三十到五十家店，这一切都将视公司发展和市场需要而定。但是这开店的速度、扩张的势头已经让康宝莱成为2006年度中国市场最具发展潜力的公司。
    
    怎么打中国的直销牌
    
    此次中国之行，彭阁瑞主要是视察广州的店铺并为销售员工和管理团队提供支持，对于牌照一事，他说，“我们是好孩子，非常渴望拿到牌照。至于何时拿到牌照，区域是多大，都取决于政府。我们对未来抱有最积极的乐观态度。我们的目标是成为一家百年企业，这是一个长期的竞赛。牌照只是一部车而已，能否开好这部车还取决于开车的人，政府颁发牌照的目的就是为了肃清跑道。我们现在关注的不仅仅是赢，更重要的是如何合法地去赢。” 
    
    业界曾传“直销牌照边缘化、拿牌受管理、不拿牌则无法无天”。笔者问彭阁瑞是否有这方面的担忧，他戏言，在中国经营直销事业是“家家都有本难念的经”，但他自有高招：“我们康宝莱最懂的就是直销！我们用聪明的队伍来解决问题。我们明白中国国情，了解中国的直销法规，再加上拥有精英中的精英，所以我们很有信心！” 
    
    面对直销大限之前的市场波动，彭阁瑞坦言：“激烈的竞争在我看来，却是一个巨大的机遇。直销在中国还处在婴儿期，还有巨大的空间，将有更多的公司进入这个行业进行竞争。美国也经历过这样的阶段，混乱是每个国家直销行业的必经阶段。随着政府的规范和市场的发展，中国的直销业将走向健康和稳定，政府也会渐渐开放多层次直销市场。”康宝莱目前仅仅是零售店面加员工销售，但彭阁瑞对中国市场期望甚高，如果牌照不到手，这种模式也将继续下去。 
    
    有趣的是，钱港基曾说康宝莱将是他职业生涯的最后一站，而彭阁瑞则大笑着说钱港基的说法是从迈克尔·奥·约翰逊和他那“偷”来的。“我们三人都看到了康宝莱的远景，这是一个可以提升人们生活品质的公司，是我们所工作过的最好的公司，公司有我们从未见过富含激情的经销商。为了梦想，我们在一起。”