传统药企直销经销商经营行为须加强管理约束

　　分析
　　获取批文不易
　　亦是诱因之一
　　一个巴掌拍不响。直销企业“超范围”、“跨区域”等违规经营现象频出，并不单纯是经销商的责任。有业内人士指出，直销区域少，获批产品种类少，或是一些企业涉嫌违规直销的诱因。
　　据了解，与直销行业巨头安利、完美、无限极等拥有20~30多个获批直销区域相比，大多数内资制药企业获批的直销区域数量均很少。商务部直销行业管理系统数据显示，内资直销药企获批直销区域最多的金士力佳友有11个，天津和治友制药有限公司以5个排名第二，另外理想科技集团和三株福尔制药均有4个，剩余的直销区域均为1个，包括金日制药、哈药集团、金木集团、广东康力医药、康美药业、东方药林药业、以岭药业等13家药企。
　　那传统药企进入直销为何难以突破“数量”的关卡？据直销咨询师、直销行业网总裁梁庆国介绍，药企在直销领域销售的多数为保健品，而保健品的蓝帽子审批周期往往需要1~2年时间，与此同时，药企进入直销领域，其产品还需要通过商务部的审批，周期长成为了直企“获批数量”的一大拦路虎。另外，就是与企业战略定位的结合问题，很多药企产品线的扩张往往无法一次到位，因此每个“获批”对于直企来说均来之不易。

　　建议
　　积极申报新增产品
　　申请新增直销区域
　　在梁庆国看来，传统药企是否转型直销主要取决于自身的产品渠道和市场的刚需，直销仅能作为在大健康板块上的一个销售通路的补充，而非替代。“对外，直企应建立完善的外事部门，并与监管部门积极沟通；对内，直企要积极申请新增直销区域（需遵循重点市场优先原则）和新增产品的申报以及集中在审批区域从事直销活动；规范和约束企业及经销商的宣传路径，做好售后服务和投诉处理也刻不容缓。”梁庆国说道。