金云义：水能载舟 亦能覆舟 请善待直销商

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    没有见过哪个行业的经销商像直销商这样对企业如此忠诚的，这种忠诚与直销业的特征息息相关。如果要区别直销企业与传统企业之间的差异，直销商与直销企业的关系则是其中非常重要的特征之一。
    
    与传统企业跟经销商那种松散型的关系相比，直销企业与直销商的关系则要紧密得多。其实何止是紧密，直销商与企业简直就是荣辱共同体、利益共同体，完全就像曹雪芹在《红楼梦》第四回中论述贾、史、王、薛四大家族间的关系那样：一损皆损，一荣皆荣。
    
    虽然有这样的唇齿关系，但是直销企业与直销商之间仍然存在着许多的矛盾。比如，企业为适应国家的政策法规，在只顾及企业利益的情况下，单方面调整奖金制度，最后制度调整完全变成以牺牲经销商的利益来弥补企业的政策损失；比如单方面听信一面之词，没有经过确凿的调查，擅自对经销商进行账号查封，企业完全凌驾于经销商之上。
    
    企业与经销商的所有矛盾中，以经济上的冲突最为常见。不过，当不可调和的矛盾演变成企业与经销商之间剧烈的冲突时，直销企业往往是赢家，虽然这是一种伤敌一千，自损八百的胜利。就像本期我们的记者报道了仙妮蕾德、富饶、九极三家著名的内外资直销企业最近发生的企业变动一样。在这些事件的背后，全部闪现着直销商与企业利益博弈的影子。而作为数量庞大，经济上却处于极端弱势的直销商群体，在博弈中全部惨败，有的甚至身陷囹圄。
    
    我们曾做过一次大型的行业调查，在那次调查中，当被问到“政策与直销员利益发生冲突时，企业会以谁的利益为重？”时，只有22%的调查者选择了“直销员利益”；而当被问到“政策与企业利益发生冲突时，企业会以谁的利益为重？”时，77%的受访者选择了“企业利益”和“不好评估”。
    
    越来越多的经济学家认同这样一个观点：企业是企业家的企业。企业家的战略眼光决定了企业发展的命运。但是，对于直销企业而言，企业是老板的同时，也是直销商们的。任何一家成功的直销企业，其成功无一不是直销商们在市场上努力拼搏垒积起来的。
    
    唐太宗对太子李治曾说过一句影响深远的政治名言：“水能载舟，亦能覆舟。”如果这句话应在直销企业身上，这其中的水，非广大的直销商莫属。
    
    但就我们所见，中国直销业所面临的所有风险，一旦爆发，直销商都首当其冲。所有企业甚至整个行业都习惯于将所有问题最大程度地转嫁于直销商，直销商成为行业环节中真正的弱视群体。当忠诚一再被背叛，热情一再被浇灭，那么企业的未来注定惨淡。