“雅芳小姐”纷纷离开 百年雅芳缘何失色？

　　转型： 放弃直销改开“销售网点”， “雅芳小姐”纷纷离开
　　然而好日子总是不会长久的。对于苏婧来说是，对于雅芳来说也是。
　　雅芳中国的业绩迅猛发展，很快就吸引了安利和玫琳凯的关注，二者也一头扎进了中国市场。和雅芳一直坚持的销售人员彼此没有隶属关系的“单层次直销”不同，安利和玫琳凯推崇的是“多层次直销”。
　　这一模式又被许多传销公司学去，上世纪90年代后期的市场成就了这一赚钱模式。1998年4月，国务院终于下发通知，全面禁止传销。从此之后，传销成了“骗子”和违法犯罪的代名词。而直销也受此波及，必须要面对新的形势，解决生存问题。
　　雅芳想到的办法是开专卖店。完全没有零售经验的雅芳，暂停所有直销营运而采用批发、零售的方式销售，开始了在中国的第一次艰难转型。
　　对于苏婧来说，想卖产品就要开设“销售网点”。但是，作为一个学生，本金1万元的开店资金对她来说是天文数字。没有办法，她转投了当时还没有大火起来的安利。
　　事实上，像苏婧一样没有能力开店的“雅芳小姐”还很多。雅芳就像一座学校，她培养出的“雅芳小姐”在这场风波中纷纷投入了安利、玫琳凯麾下。
　　能够开店的也并没有能踏踏实实做生意。尽管在短短半年内雅芳就拥有了数以千计的“销售网点”，但有的开进了小卖部，有的开在菜市场旁边，有的与其他雅芳门店隔街相望，这其中很多与雅芳的品牌形象并不匹配。

　　衰落： 频繁更换经营模式导致业绩滑坡， 今年卖掉广州工厂
　　这种不顾品牌形象的盲目扩充很快就被雅芳总部否决了，总部指定高寿康成为雅芳中国新总裁。高寿康对中国市场十分了解，定下专卖店策略，在1999年到2006年间，雅芳中国的专卖店数量增长到2000多个，年度销售收入达到30多亿元，年均增长率高达30%。
　　2002年《直销管理条例》出台，国家承认了直销的合法化。2006年2月雅芳再度成为了中国首张直销牌照的获得者。这时，雅芳准备回归直销。
　　但直销和雅芳当时的经销商代理模式完全不同。一旦回归直销，经销商该如何保证自己的产品价格优势？然而雅芳中国最后的决定是“两条腿走路”——专卖店+直销，希望把专卖店变成业务员的提货点和服务网点，二者拥有几乎一致的毛利空间。
　　为了安抚经销商，雅芳曾经给出“发展一个直销员奖励专卖店部分现金”的政策。“发展一个人就纯赚一笔钱，只要身份证号和名字就可以。”苏婧告诉北青报记者，她和妈妈也帮过开了雅芳专卖店的徐阿姨赚“外快”，提供这些信息换来的是可以在店里用7折的价格拿货。“这是雅芳给直销员的折扣价，也就是进货价。”而这些“直销员”也并不需要负责销售，只是把“购物”换成“进货”，享受低折扣。