康恩贝千亿目标尚余九成 营销的路能走多远?

　　但是，单就财报中列明的差旅通讯费来分析，康恩贝在这方面的花销，远远甩开同类型公司“好几条街”。
　　2018年，康恩贝有3858名销售人员，但差旅通讯费却达到6亿元，相当于每人每年在差旅上花了15.6万元;而同年云南白药(83.130, -0.64, -0.76%)5024名销售员工在差旅上的支出合计仅为5000万，平均每人不到一万。
　　即使是和康恩贝同样、销售费用占营业收入近50%的华润三九(29.430, -0.07, -0.24%)，其平摊到每位销售人员身上的差旅费也不到2万元。
　　此外，计划以学术推广形式，将市场转向药品医疗终端之后，康恩贝的学术推广费也在节节攀升。作为18亿市场费的一部分，2018年，康恩贝在开展组织学术活动上花费了近9 亿。在公司看来，学术推广是医药企业提升企业品牌形象，促进产品销售的重要且不可或缺的手段。
　　2018年，在药品医疗终端板块中，公司举办了28余万场学术推广活动，包含小型品牌推广会/科室会、中型区域性学术交流会以及大型学术分组、省级甚至全国学术年会。其中，每场学术会规模也不等，最小的可以仅有2人，而全国性学术年会可达数千至万人的规模。
　　而在药品零售终端领域开展的推广活动约为14.5万场，二者合计为42.5万场，平均下来，康恩贝每天要开展1164场学术推广活动。

　　以珍视明为首的品牌OTC
　　在康恩贝丰富的产品管线上，耳熟能详非处方药众多，例如“康恩贝”肠炎宁系列、 “前列康”普乐安片/胶囊、“金笛”复方鱼腥草合剂、“珍视明”滴眼液等。
　　这些产品的高知名度背后，一部分是因为疗效而口口相传，另一个原因，则是广告、营销以润物细无声的方式将产品信息植入消费者的脑中。
　　据公司财报介绍，2018年，康恩贝大品牌系列产品总共实现了50.76亿元的营收，高达总营收的四分之三，其中“肠炎宁”、“前列康”、“珍视明”均表现不俗。

 

　　这些品牌OTC之所以能长久占据高市场份额，和其背后专属的OTC营销团队有着密不可分的关系。耳熟能详的明星产品，或多或少都有广告加持，其中不少还有明星流量“buff”，比如自推出起，广告中就不缺大牌身影的珍视明。
　　然而某三甲医院一位不愿意透露姓名的眼科医生表示，类似珍视明的非处方滴眼液可以用，但并非必要。上述医生还提到，非处方药不该借着自己的便利过度宣传。