安利颜志荣:只追业绩,企业的体质不会健康
http://www.dsblog.net 2020-01-02 14:33:52
从盖工厂到操盘营销,勇于“离经叛道”
这不是颜志荣第一次在直销业离经叛道。
26年前,身为马来西亚华人的颜志荣,几乎和安利同时间进入中国。
大学主修机械工程的他,毕业后都在生产领域工作,进入中国安利的第一个工作,也是盖工厂,而且是安利在亚洲的第一个生产工厂。
别人盖的工厂,中规中矩,能用就好;颜志荣偏要在人力充足的中国,导入自动化设备,堪称是1990年代最先进的厂房。而花草掩映、绿叶扶疏的厂区,也让安利工厂成为广州的城市花园,即使20多年后,仍新颖如初。
后来当时的中国掌门人郑李锦芬拔擢颜志荣,成为辅佐她的3个大中华区副总裁之一,负责他从来没涉略过的营销。
过去安利的成功,建立在从不花大钱拍广告找代言人,因为口碑就是最好的营销,省下来的钱,回馈在直销商和消费者身上。
狮子座冒险性格使然,颜志荣一上任就打破直销禁忌,破天荒找明星运动员代言安利营养食品纽崔莱,他知道,广告还是比较能让中国人埋单。
根据2018年中国新生代市场监测机构调查,纽崔莱的品牌知名度高达84%,42%消费者认为纽崔莱是第一品牌。中国以广告形塑产品专业形象的模式,一度成为安利进入其他新兴市场的典范。
“创新一定会让周围的人不舒服,如果很容易被接受,那就不是真正的创新。”颜志荣以过去经验分析。从小在贫苦环境下长大的颜志荣,没钱买新玩具,不是自己制作玩具,就是设计游戏找别人玩,练就一身创新和领导的好本领。
如果很容易被接受,那就不是真正的创新
面对直销商排山倒海的质疑,颜志荣并没有抛下不愿跟上的直销商,而是弯下腰蹲下来和他们沟通。
几乎所有安利主管都印象深刻,2014年搭豪华邮轮到希腊爱琴海的奖励旅游,颜志荣无暇欣赏美景,从早到晚都安排和直销商领导人交流,就连船到港口,他也不下船。
为了让所有直销商都能走在数字化的道路上,颜志荣可说是卯足了劲。
他把业绩压力抛一边,限制畅销商品只能上网买,逼直销商非学不可,也强力要求工程师开发的数字化工具,愈简单使用愈好。
要是直销商还是学不会,就派员工一对一教学,上网订完货,再送小礼物,“直销商要订不订都可以,但为了小礼物,通常他们都会上网订。”
张明德分析颜志荣的作战策略,就像1990年经典的海湾战争。
颜志荣像是美国最先发射的巡弋飞弹,瘫痪伊拉克主要的机场跑道、雷达系统,下面的主管就是空军,空袭敌军剩下的战斗力,最后才派步兵上场,也就是员工,手把手教直销商使用数字化工具。
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