dsblog.net 资讯 » 深度报道 » 快手余双:不追求GMV 直播能占电商半边天

快手余双:不追求GMV 直播能占电商半边天

http://www.dsblog.net 2020-07-16 14:53:48


  36氪:第一个阶段的做基本功是具体做了哪些事情?
  余双:从零开始,包括建立交易系统、机制建立、与第三方系统的对接,这些事情都需要反复调整。比如与三方系统对接的策略是怎样的,如何做到公平,做对接平台最重要的就是要一碗水端平,但是我们的对接方式又五花八门,所以需要反复调整。再比如所有类目是不是一碗水端平,还是类目之间需要有所差异?很多政策层面的东西需要反复调试。包括去年才进入的一些主播,也需要跟我们的运营小二反复磨合,看看怎样才能做出受用户欢迎的内容。以上种种相当于是在练基本功。
  第二阶段是一个爆发期、成长期,很多线下小店主无法复工,所以只能以直播的方式做他们的生意,所以这个期间有很多新的卖家进入快手。也有很多品牌进入快手了,以前快手给人的感觉是卖白牌比较多,但今年以来进来非常多的品牌,今年我们在品牌向做了很多运营,一个电商平台不能缺品牌。
  所以这个快速增长期,其实是供给的快速增长,然后带动了消费的快速增长。
  36氪:既然增速这么快,那快手电商现在最重要的目标是实现规模吗?
  余双:并不是规模,我们最重要的目标还是如何和这个大社区社区有一个共性的发展,电商是快手这个社区的子系统,我这个子系统如何能够给生态做更长久的贡献
  但目前这个业务形态并没有一个例子可参考,包括竞品也是在模仿我们的做法。
  36氪:如果把这个贡献拆分开来看的话,会落在具体哪几个指标上呢?
  余双:更多是用户向的,比如用户DAU、用户留存等等。
  36氪:在与社区共存这个大目标之下,是否还有一些次级目标要实现的?
  余双:还有很多,比如效率、用户满意度等等,但这些最终都会反应到和社区共存这个点上。
  36氪:我们从内部听说今年快手电商的目标GMV是2500亿,这跟去年已经实现的GMV相比是一个很大的增长幅度,打算通过什么路径来实现?
  余双:这里要澄清一下,我们的GMV目标不是2500亿,实际上我们的迭代是时刻在发生的,所以目标也一直在变化。GMV目标只是我们的目标当中很小的一部分,并且不应该以此为牵引来做业务,而是更多考虑与社区的关系、考虑如何做好消费侧和供给侧,最终GMV的实现是一个自然而然的事情。


  2、头部主播虽耀眼,但平台的寡头化趋势并未出现
  36氪:面对近期一系列的辛巴退网,大主播冲突问题,似乎快手的头部家族一直是一个有特色又充满争议的存在,你怎么看一个直播电商生态的流量结构问题?
  余双:头部化可能是我们给外界的一个感觉,但我们主要的流量和转化是集中在拥有10-100万粉丝的主播区间里,这是占大头的,100-1000w也占比不小。
  36氪:能不能透露各粉丝区间的主播对GMV的贡献程度是怎样的?
  余双:我只能说10-100万粉丝区间的主播贡献的GMV跟剩下所有主播所贡献的GMV是差不多的。
  36氪:所以在你看来快手是没有寡头化的问题的?
  余双:我不能否认它有寡头化,但它是有限范围内的寡头化。举个例子,1000万粉丝以上的主播是容易流量集中化的,比如辛巴等几个大主播,但我们在整体结构的控制上做的还是不错的,外界容易看到我们冰山最顶上的一层。
  36氪:如果是快手目前实现了一个相对均衡的生态,那么是怎么做到的?
  余双:一是流量要足够大,这代表需求的多样性;二是供给的多样性,就是主播的基数要足够大。只要这两方面做到了,就不会出现寡头化。因为没有任何一个生产端或者主播能满足所有需求。
  36氪:具体都做了哪些尝试?
  余双:策略端、运营端都有,在对中小主播的运营方面有很多扶持政策,比如技术服务费减免政策,是针对GMV在10万以下的所有商家只收取1%的支付手续费,而标准情况下应该是5%。平台的思路就是只要你是个小商家,我就先养你,让你先长起来。
  另外,快手整个生态的流量分布也还比较均衡,这是快手平台一贯的特点。
  36氪:其实不少主播反映在供应链端被辛巴等超级头部主播牵制,因为辛巴手中有大量的供应链,可能会让中小主播没法拿到性价比高的货,你怎么看辛巴们在生态中的影响力?
  余双:这个问题要从两个方面来看。
  一方面,辛巴所能控制的货肯定是有限的,中国的供应链是无法被有限的角色垄断的,所以他也只是对某些品牌有议价权。另一方面,这也是正常的,当你是个大代理,你本来议价权就强,这是个自然市场经济的产物。
  但虽然是正常的,我们也不会完全不管。官方会有一个商品分销库,引入了很多品牌和经销商的货,让小主播有货可卖。但不代表价格都是最低的,即便是官方做的商品库也会做价格分层,从主播的能力来对他们做分级,从而给到不一样的价格。我们尊重市场经济,因为大锅饭不一定是个好事。
  36氪:除了做供应链对接平台,快手在货方面还有没有做一些其他的事情?
  余双:快手在货端做的一直不是很多,我们的短板也在这。我们做的是平台、机制,包括准入机制、整合机制、分发机制等等,保证对接上来的货能卖出去。但本身在货端做的不深,在目测的未来也不会自己深入货端,思路还是去找更多的供应链做接入。


  3、如何从第二梯队跃升至第一梯队
  36氪:你怎么看快手和淘宝现在的关系?
  余双:其实我们和淘宝的竞争并没有那么强,我们的关系更像是广告合作关系,就是把我们的流量卖给淘宝,这是个流量生意。另外,在某些供给多样性方面,淘宝会对我们有一个补充,但是是有限补充。
  36氪:从我们看到的第三方数据,快手的电商成交额中来自淘宝的部分占比是在逐渐下降的,这是你们主动选择的一个结果吗?
  余双:首先,站内成交和跳转成交之间,必然站内成交的转化率更高,所以越来越多卖家会倾向于选择站内成交。第二,淘宝只支持支付宝交易,老铁没有支付宝怎么办?所以这是买家和卖家共同选择的结果。
  我们对于站内和站外的流量水位是一样的,不存在流量倾斜,我们跟所有三方平台的合作政策都是拉平的。但卖家看转化率,逐渐转向站内也是自然选择的结果。
  36氪:今年对于你们来讲比较大的一个变量可能是抖音强势入局了,这会给你们带来一些新的挑战吗?
  余双:紧迫感肯定会有,但谈不上新的调整。我们的挑战不来自外部压力,还是之前说到的三点:与社区的协同、供给多样性以及供给多样性与消费多样性的匹配。

来源:36氪
相关报道
最新评论(共0条评论) 查看所有评论>>
发表评论
登陆后即可发表评论哟!请输入您的: 博客名     密码 新博客注册