如新（中国）内外兼修之道　不以数字定胜败

　　广泛建设体验营销

　　在短短23年间，如新公司在全球46个市场营运获得成功，并成为美国五大直销公司之一。范家辉认为，归根究底的原因还是产品——“我们还是非常相信我们的产品，确实能对消费者起到作用，满足了他们的需要。”他希望在中国，当别人提起如新公司是一家主流公司的时候，不是因为公司的业绩，他更希望别人看到如新是一家“产品为先”的公司。
　　如新公司其实一直在产品导向方面做得很不错，包括之前推出的能够测定人体抗氧化指数的生物光子扫描仪，这项技术耗费了7000万美金，不但能凸显产品的作用，也直接推动了市场。现在如新公司正在积极研究另外一种仪器——POERD，这是一个手机大小的测评脸部皮肤状态的仪器，经销商可以随身携带。它和生物光子扫描仪配合起来，就整个涵盖了如新营养补充品和个人保养品两大主题，为经销商提供了市场拓展的绝密武器。
　　显然，范家辉和他的团队认为这方面还有非常大的提升空间。他们觉得，如新公司以前的专卖店，只是把产品卖出去，还没有完成反映公司文化理念的这个步骤。公司的销售理念是，“希望我们所有消费者，我们所有的顾客，还有我们的员工，真正并完全了解我们产品的功效，了解自己的需要在哪里，以及我们可以怎样来配合他们的需要。”
　　因此，他们现在提出一个新的想法，就是将经销商的营销整体提升为“体验式营销”。让人看得到自己的需要，也看得到自己的效果，这是非常具有吸引力的。而不是一个销售人员随便用嘴巴讲一讲，把这个事情讲得很好，到时候你买回去却未必需要，或心怀疑虑。
　　从2008年开始，如新公司将首先投资1500万元，首先打造5个“如新生活体验馆”这样一个全新的概念店。它不光是一个可以展示公司产品的地方，而是里面有不同的服务，有不同的先进设备，让每一个进来的消费者都可以了解到他们的身体状况和具体需要。并且，这些产品都可以在让消费者试用和体验之后再下最终的消费决定。而我们的销售员工可以通过这样一个优秀平台去开展他们的事业，自然事半功倍。
　　这首批5个如新生活体验馆预计将开设在如新(中国)的5大中心市场，就是北京、上海、广州、深圳和西安，因为它们是如新顾客群最集中的地方。当然，因为刚刚第一次提出来这个概念，是如新公司的首次尝试，所以只能摸着石头过河，一步一步来。因此，范家辉表示，这5个体验店也将采取逐步开设的形式进行。

　　不以数字定胜败

　　在采访中，范家辉不止一次地提到，如新(中国)不会去追求纯数字上的业绩进步。他认为，把工作做好才是他的目标，大不大那是自然的结果。
　　范家辉认为中国发展到今天这个时候，直销市场将是爆炸性的，根本没有办法估计。他说:“我们不怕经济的爆发，但是害怕自己的市场爆发，为什么怕？因为怕我们的销售员工培训还不到位，怕我们的市场基础建设还不到位。现在的消费者都非常聪明，他要求不光是买你的产品，还有售后的服务，如果任何一方面不到位，很快就会走到另外一家去。”所以为了不让爆发留下后遗症，如新将一步一步来。
　　目前，如新在全世界大概有500多种产品，而目前进入中国的只有100多种。如新公司会随着消费者的需要逐步引进新的产品，但这个速度肯定不会太快。范家辉说，“就如新公司的产品策略来讲，我们希望有一种产品出现的时候，就要证明我们的产品是有效的，这需要我们的销售人员能够科学而理性的推广，而这种理性将建立在它们对产品本身的了解之上。因此这就需要一套很严密的培训过程，让我们的销售员工真正理解到我们的产品可以发挥的作用，不光是技术性的，还有体验性的，这一切都让我们不能随意而为。”
　　就开店而言，如新公司目前有三个层次的考虑。首先的重点还是建设生活体验馆，这种体验馆起码会有800到1000平方米的规模；其次是其他店铺也会慢慢重整，主要是作为提高服务形象的平台；然后是已经在上海、北京和广东一带建设的两百多个服务网点，这是为了配合当地直销业务的开展和直销牌照的争取，同时也可以解决服务和解决退货问题。在这些基础上，如新公司还会增加电话订货、网上订货以及物流方面的配套，巩固好这些基础平台之后，才可以期待未来的飞跃。
　　范家辉透露，从如新公司的整个业务的扩张来说，预计是先拿到北京和广东的直销牌照，然后剩下全国还有30个省、市、自治区，分成每半年一批，陆续去申请这个牌照。我们是希望在大概5年时间之内，我们直销牌照可以覆盖整个中国，从而满足对全国不同顾客的需求。他表示，“实在要一个数字预期的话，我想5年下来我们有一个10倍的成长应该不是一个意外，但这也不是我们的目标。我们认为，只要坚持去做好基础，业绩增长只是时间问题。”
　　据悉，10月，如新(中国)的500位销售精英会畅游四川九寨沟，体验人间天堂美景。这也是范家辉和所属销售骨干们的首次聚会，他也许更愿意向他们展示如新(中国)的美好未来。