“厚积薄发 修炼内功” 直销巨头高调的理由

　　中国的直销巨头们在经过半年左右的厉兵秣马之后，终于以高调的姿态出现在众人面前：签约奥斯卡影后作代言、全面开展多元营销模式、携手IT巨头建设后台系统、大量招聘直销员等等，这一系列的招式都在暗示着，拿到直销牌照的行业巨头们，已经真正开始大展拳脚，着手执行他们重新抢夺市场的计划。

　　厚积薄发的结果

　　事实上，冰冻三尺非一日之寒，高楼大厦也绝对不是一两个月就可以建成的，在安利、雅芳、如新等巨头们高调擂响战鼓的背后，重整旗鼓并使品牌成为直销战场上的利器，是需要付出很多心血的。

　　在国家政策的大背景下，获得直销牌照的巨头们虽然已经可以名正言顺地开展直销业务，但是他们遇到的困难是多如牛毛的，硬指标的如直销员从多层次计酬转向单层次计酬、报酬不能超过销售收入的30％，还有因为对行业信心动摇而放弃的业务员，带着团队成员集体跳槽的经销商，离职的高层管理人员等等，转型的种种繁琐手续、业绩不断下滑以及大量的人员变动，这些都足以使直销企业应接不暇、疲惫不堪、头痛不已。

　　但是巨头不愧谓之巨头。正如被员工尊称为“郑太”的安利董事长郑李锦芬说的那样，“安利在中国市场面临了多次生死考验，但我给自己定下的原则是：不慌、不乱、不离、不弃！”每当有大事发生、面对重重困难的时候，郑李锦芬总是表现出气定神闲的姿态，从2006年最后申牌的冲刺，到2007年积极配合直销法规、调整业务模式，这段时间安利的业绩一直很不理想，销售队伍的积极性也受到严重影响。但这些丝毫没有波及到安利公司整体按部就班前进的步伐。相反，安利认为这是难得的发展良机，主动应对法规要求，灵活地调整营销政策和战术，并对销售队伍进行系统培训，使之适应新的政策环境，从而把安利的事业基础建设得更加牢固，理所当然地，安利的业绩已经开始回升。

　　万丈高楼平地起，根基永远是最重要的要素。“以人为本”的直销企业要想发展，有两个基本要素是最重要的，一个是品牌传播，另一个就是培训，特别是对基层直销人员的系统培训。直销巨头们在品牌传播方面的动作应该算得上是营销学科里面经典的案例——中国的骄傲刘翔和100米飞人鲍威尔联袂代言安利纽崔莱、康宝莱成为贝克汉姆加盟的洛杉矶银河队的首席赞助商、如新以其世界性的“受饥儿滋养计划”荣获美国直销企业唯一的“最佳企业责任奖”、雅芳在2007年成为中国跳水队的合作伙伴并在近期签约奥斯卡影后瑞茜?威瑟斯彭……巨头们这些强有力的品牌战术，为其高调开展市场画出了浓墨重彩的一笔，这样的举措会让平民百姓对企业有更好地理解和认识。不过这还不够，要真正让平民百姓们对企业的产品有兴趣、有好感，就必须对基层销售人员进行系统、专业的培训。因为一线人员和品牌一样，扮演着企业形象的重要角色，除了电视和户外广告之外，老百姓了解直销企业大多数还是来自于直销员，直销员的素质形象直接或间接地展现了企业的实力。而安利在销售人员教育系统的建设上，堪称行业的典范，斥巨资打造的教育网站很大程度上提升了直销员和经销商的专业素质。

　　所以对于直销巨头来说，基础做好了、根基稳固了，战鼓的声音自然就是信心十足、响彻天际。

　　修炼内功是硬道理

　　直销巨头们要想在行业内继续保持优势，除了做好品牌传播和基层培训之外，其实还有很多事情要做。众所周知，直销只是众多销售模式中的一种，并不是一种像某些直销员鼓吹的可以快速成功、容易获利的模式。现实中有许多这样的例子：有的人还没有真正理解直销就充满激情地加入了这个行业，用大半生的积蓄做了投资，装修、开店、进货忙得风风火火，但是一段时间过后才发现销售总是很难，介绍自己进来的人似乎赚了很多，自己却不知道怎么开展业务，最后就投诉甚至闹上法庭，类似“直销是骗人的把戏”的事情在报刊媒体上屡见不鲜。事实告诉我们，任何浮躁、摆脱了诚信的销售都是很难站稳脚跟的。实际上，企业最终实现的销售必须以终端消费者的购买为准，只有这样企业才能真正创造价值，为消费者提供好的产品和服务，并得到良好的口碑相传。