特别策划：谁影响着2008年的中国直销业

 如新五年 务实前行

◎文/本刊记者 黄永建

岁月如白驹过隙，5年亦只弹指一挥间。

2008年1月8日是如新(中国)成立5周年的日子，在8日、12日、14日和21日，如新(中国)分别在上海、北京、广州和西安等几大市场中心城市举行了低调而务实的五周年庆典，通过这次会议将整顿好队伍、收拾好心情的如新人带入充满希望的2008年。

希望的年会

1月14日，本刊记者获邀独家现场采访如新(中国)华南区5周年庆暨业务高峰会。在广州东方宾馆，如新大中华区总裁兼如新(中国)总裁范家辉、如新(中国)常务副总裁兼总经理郑重携2500华南区如新人参加了会议。

5周年庆本来是一个很重要的日子，怎么奢华铺张似乎都不为过，但范家辉领导的如新(中国)新领导班子选择了一个更切合实际的方式来庆祝这个特殊的日子，并以一系列非常贴近需要的动作为如新下一个5年拉开了帷幕。

范家辉一如既往地富有活力和幽默感，他一开始自我介绍的时候银幕给出的是一张猴子的图片，“这是我今年生日收到一个礼物，是我当年的同学们送给我的一个小猴子，因为我以前整天蹦蹦跳跳，无忧无虑，他们就一直叫我‘小猴子’。我现在虽然不能无忧无虑，也不好随时蹦蹦跳跳，但是我还是能保持每天都很开心，因为有机会给大家服务是开心得不得了的事情。我希望大家也能因为分享如新的产品和事业机会而天天像我一样开心得不得了！”

范家辉为大家带来的是几个关于如新的利好消息——据最新出台的报表显示，2007年第四季度如新创造了有史以来第二高的季度业绩，而整个2007年也创造了如新23年历史上第二高的年度业绩;1月5日，如新(中国)通过了上海剩余4个区和首都北京地区的直销网点审批，这意味着如新成为中国第一家获批增加直销区域的直销企业;如新(中国)顺利完成了与中国相关科研队伍的签约工作，成为世界五大直销企业中惟一一家有中国科学家团队的企业。

范家辉深信:“有了这些利好垫底，我相信，在这个寒冷的冬天过后，将是我们解开市场冰封的伟大时刻！”

务实的策略

通过如新(中国)在广州年会上传递和透露出来的资讯，记者了解到如新公司未来在4个方面的积极举措:

2008年如新(中国)最重要的举措是制度的调整，从1月份开始，成为全国销售总监和寰宇领袖的指标恢复了对销售队伍宽度的要求，那种靠几次大的团购或囤货就可能冲击高级奖衔的可能已经不复存在。这是一次非常可贵的反思，它让真正走正道的销售人员看到了公平和规范的希望。曾经，作为一个上市公司的分支，如新(中国)为了刺激业绩增长，将高级奖衔的达成要求降低到非常容易的程度。但中国市场还没有完全规范，这样的做法就导致了很多急功近利的人走向了歧路。范家辉能够以理智的态度正视并纠正这个问题，也表示他在如新总部的话语权和分量。

其次，在制度本身刺激程度减弱的同时，如新(中国)加强了对管理细节的把握，通过一系列针对细节的措施弥补以前措施可能带来的市场增长迟滞。如新(中国)在2008年将市场服务提到了前所未有的高度，全国服务营运资深总监秦逸芬女士统领全国分公司，全面强化服务，减少干扰，为销售人员提供一个充满支持的温馨平台。另外，在全国业务发展资深总监陆华的领导下，如新(中国)在2008年每个季度都为销售人员准备了很好的激励项目，这些项目的特点是着重于加大对中级销售人员的鼓励和奖励，包括坐豪华游艇海外游等原来遥不可及的奖励，现在不管哪个级别，只要通过努力都有可能很快达成。实际上，在这个行业谁都明白中级销售人员才是支撑企业的命脉，只要对企业有信心，他们就是最雷打不动的一群。紧密团结中间层，说明如新找准了稳定销售队伍的良方。

然后，如新在2008年将加强对产品导向的坚持，因为作为一个立志于未来的直销企业来说，销售产品才是重中之重。就在广州会议上，如新趁基于“抗氧化之父”雷派克博士的理论研究而新推出的“CoQ10活能肌肤修护露”上市之机，在全国范围内开展“CoQ10能量之师”培训竞赛，培养和发掘优秀产品培训讲师。而2008年3月，第一个超过800平方米的如新生活体验馆将在上海陆家嘴的黄金地段正式开业，接下来的第二个将在广州，那将是一个宽达1800平方米的超级旗舰店。新推出的体验馆将全方位展示如新产品的神奇功效，给每个人贴身体验的机会，从而用看得见的科学量化效果带动市场。这一切都标志着如新越来越脚踏实地，紧紧抓住产品基础不放。

最后，如新(中国)将坚持贯彻如新的企业文化——善的力量。在广州年会现场，公司就特别设置了蜜儿餐和慈善款项的捐赠点。据悉，从2002年9月推出以来到2007年10月，如新企业集团蜜儿餐的捐赠数量超过1亿份，其中有60％捐向了并没有多少如新业务的非洲大陆，而在中国大陆短短2年就捐出了600万份，14万受饥儿童得到照顾。为了激励大家对慈善事业的投入，如新(中国)下一步将推出慈善徽章回赠给捐助者作纪念。就在年会上，世界儿童基金会、中国儿童基金会和中国扶贫基金会的代表纷纷上台，对如新企业集团及如新(中国)为慈善事业所作出的努力表示高度赞赏。

可以信任的管理层

这些措施的出台实际上就是范家辉及其新管理班子展示出来的管理方向，没有大张旗鼓，但是切中要害。

甚至如新(中国)的新管理团队还为这一系列的策略加上了“保险”。在如新服务超过10年常务副总裁兼总经理郑重表示，如新(中国)今后的的每一个策略都会坚持以下四点:坚持简单化，方便复制和传播;坚持聚焦，就是每一个时间只有一个主要的策略焦点，方便大家集中精力、全力以赴;坚持整合，整合好行政员工和销售员工之间的关系，避免内耗;坚持持续，任何策略和计划都不能朝令夕改，必需保持一定的延续性和严肃性。

这是一个通过反思并敢于面对才能得到的结果，也因此而获得了肯定。就范家辉个人而言，这个肯定其实来得更早一些。

曾经在范家辉刚刚入主如新(中国)不久的时候采访过一位如新寰宇领袖，她当时有些忐忑:“现在什么都还不好说，范总的‘三把火’都还没有开始烧，我们言行举止都要谨慎一点。”后来范家辉却一直以“三根虫草可以摆成一个‘干’字”的话来解释自己没有“三把火”情结，实际上他确实实践了关于“干”的承诺。

范家辉绝不是一个低调的人，但是在中国区销售人员面前他从来没有张扬过。他知道中国如新人才历经了拿牌观望、模式调整、队伍整顿和火线换将等众多磨砺，大家最需要的还是一份坦诚和信心。为了真正了解中国市场和销售人员，范家辉安排自己单独与上百位的中高阶销售人员详细交流各方面意见;虽然他几乎比记者见到的任何一位港台人士都更精通中国古典和时事，但他还是不断加强自己对大陆的了解。他每天只睡4个小时，从凌晨工作到半夜，甚至把工作带到请客的饭桌上，因此很多如新人为他的努力和踏实感动不已，他们给范家辉的评价是“绝不是面相看上去那样简单”，话语中充满欣喜。

范家辉在年会上说，美国人有一句话叫“有的人看到才会相信，而有的人相信就会看到”，他希望如新人都是后面着一种。

最后，范家辉用一种近乎发誓的语气对所有如新人表示:“不管怎么样，如新一定要给大家提供最好的产品;不管怎么样，如新一定要给大家最好的事业机会;不管怎么样，如新(中国)一定要做如新全球最大的市场！”

如果成功只需要决心，范家辉已经可以成功;如果成功还需要脚踏实地，那么他正在实践之中。