徐静:直销业“黑马” 产品多元化是必然之路

其次，单一性产品仅是直销市场发展到一定阶段出现奇迹的必然，最终要回归直销多元化产品的时代。月朗和山东广润虽然在2007年创造了中国直销短暂的辉煌，迅速建立了自己的营销通路，令业界刮目相看，但是月朗接下来也在改变产品单一化的问题，有更多生活高耗品在流入其营销通路，山东广润通过外来资本的进入也在改变这一局面。安利最早借助LOC一款清洁产品，打开了直销市场，欧瑞莲凭借一款护唇膏走遍欧洲市场，新时代用一款松花粉打开国内市场，诸如此类的公司很多，但最终还是回归到产品多元化上来。目前，市场上很多公司效仿月朗，模仿山东广润，大力宣传单一性产品好赚钱好运作的理念，其实，这样的宣导是不全面的。作为敲门砖的选择对直销企业尤为重要，而后续产品的选择才是这些企业最终能否长久的标志。尽管越来越多的直销人对直销修建长久管道的理念越来越怀疑，但是从直销企业的方面来看，即使在短时期内取得辉煌的企业，也都是在考虑永续发展才会走产品多元化的道路。

再次，单一产品模仿效应是短暂的。自从月朗凭借单一卫生巾，山东广润凭借钙创造奇迹后，很多公司纷纷效仿，康力有了卫生巾，东方康林用卫生巾打开市场，继而越来越多的公司开始增加卫生巾，类似的产品也不断出现，比如湿厕纸，福建的方杰宝片也正在风靡市场。而安利虽然也是凭借一款LOC起家，日化产品做敲门砖，但是安利的日化产品历经50多年的市场检验，依然是多家公司效仿的主流，可是能真正在品质上超越安利日化产品的直销企业，最终因企业文化无法和安利媲美，也无法实现真正意义上的超越。所以，单一产品在短期内获得经济效应是很正常的，而是否能始终保有这类产品的品质和后续产品能够跟得上，具有延续性，建立起自己的企业文化和企业理念才是判断这类企业是否能够长远发展的标准。目前，月朗在一年内创造辉煌后选择手机作为后续产品，是否能够具有延续性需要市场来检验，而在卫生巾领域月朗没有完全拥有专利技术，东方康林收购蓝顿后在月朗产品的基础上更新换代，实在令人堪忧，而山东广润利用陈勇在钙方面的专利短暂占领市场后，清华紫光、安庆广润等也都在利用同样的技术生产同类产品，就像一个女儿同时许了几个婆家一样，瓜分市场，逐渐表现出的都是单一产品模仿效应的短暂性，而一些经销商因既得利益不断受到侵害，目前不是追随公司，而是到处追随和寻找这类单一性产品，再次表现出直销人对市场分析能力的低弱和浮躁。　

最后，单一产品效应仅是直销初级阶段的一种现象。直销进入我国虽然已经有十多年的历史，但与发达国家的直销差距还很大，经常出现企业和经销商盲目跟风的现象，尤其是2005年直销立法后，大量的直销企业孕育而生，能拿到牌照的直销企业寥寥无几，因获得牌照的直销企业拨出比例受到立法限制，只能达到30%的拨出比例，为了利益很多人流向制度来钱快，不准备拿牌照的企业，不惜和国家法律进行对抗。盲目的从众心理，集体意识的失态，导致目前的直销市场在有法可依的情况下，出现更加混乱的局面，使单一产品效应在现阶段刮起一股风。纵观世界直销历史，单一产品做主打产品，最终存活下来的企业几乎都是那些在后续产品研发上舍得注入资金，有几款产品领先同类产品品质，并且能形成自有品牌并能真正锁定终端客户的企业。直销初级阶段以利益为导向，不是以消费为导向是事物发展的一种必然阶段。单一产品效应正是符合了这种利益和速度导向才能在短期内有此结果。

从事直销的朋友在认识到多元化产品到单一化产品是直销初级阶段的一种必然趋势，最终还是要回归到产品多元化进程中来的现象后，是有利于直销人对直销企业的长久性和稳定性做出合理判断的，也是可以避免盲目放弃和盲目选择的，这一趋势在2008年将会得到体现。