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沈志勇介绍： 上海超限战营销咨询公司总经理 叶茂中策划机构原策划总监 大单品模式首创者 中国商业模式咨询第一人 沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。 欢迎与作者交流，网站：www.chaoxianzhan.com 　

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家纺新趋势，企业开始当保姆

我的日志 │ 2008-05-05 18:08:38

中国的家纺市场在经过10年的快速发展至今天,特别是从2000年左右开始,随着中国房地产业的高速发展,带动了家纺产品的刚性需求,家纺企业如雨后春笋般蓬勃涌现,使得中国家纺业进入了一个群雄并起的阶段。[@more@]

家纺新趋势，企业开始当保姆

上海超限战策划机构总经理 沈志勇

中国的家纺市场在经过10年的快速发展至今天,特别是从2000年左右开始,随着中国房地产业的高速发展,带动了家纺产品的刚性需求,家纺企业如雨后春笋般蓬勃涌现,使得中国家纺业进入了一个群雄并起的阶段。

这个阶段，由于家纺行业消费与竞争的不断升级，家纺行业开始了从起步阶段向发展阶段过渡，即市场的最大变化是已进入高速发展中的第一个结构性调整周期；在这样一个阶段，显然传统的跑马圈地式的营销方式,已经不适应当前的市场了。这样的渠道开发模式导致一些管理和维护不当的家纺品牌，其终端流失率甚至达到了40%。

鉴于目前家纺市场的形势，先实现部分市场的精耕，再复制精耕其他市场，不失为一种好方法。上海彩翼家纺就是这样在做的，她突破了跑马圈地的营销方式，以务实的态度切入市场，制定了一系列重点市场战略，进行区域重点开发和经销商一起去做市场的办法，为经销商全方位服务，力求经销商能“开一家，成一家”。

其具体表现就是，彩翼家纺首创了“加盟商孵育模式”。

“加盟商孵育模式”由以下六大部分组成：

一、 加盟商孵育计划——广告先行

为了让加盟商在开店伊始，就能迅速打开市场，彩翼家纺投入巨资建立“品牌孵育基金”只要加盟，彩翼就为各加盟商广告轰炸开路，实行一县一补的政策，这样不但减轻了加盟商的广告投入，也帮助了加盟商迅速建立起品牌效应，为加盟商的尽早赢利打下了坚实的基础。

二、特殊补贴计划——企业优势的体现

由于上海彩翼家纺拥有行业内唯一完整的从原料种植收购到产品生产的一系列产业供应链体系，这意味着彩翼家纺拥有行业内独一无二的成本优势，为了将公司成本优势返还于加盟商，彩翼实行按比例“特殊补贴计划”，按成本价向各加盟商提供特价促销品，这样就更进一步减轻了经销商的成本压力，由于特价促销品由加盟商自行定价的政策，也无形中增加了经销商的销售利润。

三 、“金种子”播种计划——一切为了赢利

经销商由于自身实力的问题，导致了其管理能力，员工素质比企业要差，因此在实际销售中，往往会遇到这样那样的问题。所以，加强对经销商在管理、营销等方面的培训，提高他们的自身素质就显得尤为重要。

为此彩翼公司建立了一支“顾问式销售队伍”，定期帮助经销商开展一系列包括业务开拓、市场策划、市场督导、培训专员的工作，甚至派出自己的销售人员直接驻店帮经销商卖货，以求能让经销商在日常的运营中更好实现店面管理、销售赢利。

四、加盟商保姆计划——点对点的服务

以往实施跑马圈地方式的家纺企业对加盟商的支持、服务和管理，几乎持续到开店就结束了。

也就是说，大多数的家纺企业对渠道的服务，其实都是“只圈不管”、“拉进来就完”。

上海彩翼家纺摒弃了传统的跑马圈地方式，实行渠道下沉，目的就是要急加盟商所急，与加盟商以心换心。

其在家纺行业第一家提出了“全程帮扶”的加盟商保姆计划，就是帮助加盟商从选址、装修、开业到日常阶段性销售、节假日促销、团购等全年销售活动，进行贴身指导、策划、服务和支持。以求能快速壮大加盟商，同样对企业来说加盟商的发展也就是企业的发展。这样才能实现企业与加盟商的共赢。

五、 店外店计划，创造2倍销售的法宝

现在的家纺销售如果仅仅局限于店铺内，那销售必定是有限的，只有真正的走出店面去做销售，才能发现新的赢利点，为此，彩翼家纺针对这一问题，开发了一系列全新的销售模式，在做好店面终端拦截的基础上，走出店面做销售，为经销商挖掘新的利润源。

六、 创造全新的的“生活方式”传播模式——全方位、立体的传播方式

经过这么多年的发展，中国的家纺企业的传播模式几乎是雷同的，不外乎代言人加广告的形式，在行业初创伊始，这样的传播方式可能还比较管用，但在经过这么多年的反复运作中，消费者早已厌倦了这种传播方式，她们期待的是一种新的传播模式的出现，一种能真正打动她们的模式。

为此，彩翼聘请外脑，针对家纺的主要目标消费群体——女性，围绕她们的生活接触点，创造了一种生活方式体验传播模式。

感性是女人的天性，彩翼给感性的家纺消费者带来“让心情释放的家纺”，彩翼要给她们的家庭更添一份轻松和愉快，让家，真正成为心情盛开的地方，为她们塑造一种现代时尚、五彩斑斓的生活方式，立体化地覆盖女性消费者的所有生活点，让她们能在潜移默化中了解彩翼，接受彩翼。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版；《谋势》姊妹篇《谋划》即将出版。

12年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzhan.com。

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