修订转载 │ 2013-02-23 16:44:11

四、双轨+级差，主要诞生年代：2000年后

（一）双轨+级差制度改良

纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，往往会形成大象腿不能拿奖金的问题，从而又产成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在优莎娜（USANA）也没有解决。另一方面，现代公司都瞄准E化的电子商务及其带来的无缝的全球市场，如捷星（Quixtar）、大行星（BigPlanet）、科士威（eCosway）等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司的两个新挑战。

当最简单的扩张式管理模式：“一对二的管理模式”已无法从调整前排数目进行再次变革的时候，纵观级差制、矩阵制、双轨制的各自利弊，进行相互组合，以扬长避短才是变革的当务之急。进入21世纪，新兴直销公司经过试验，大多走上了利用双轨制速度快效率高的优点，结合级差制特点可以获得较多收益的优点，进行优势互补和制度创新，并通过深度管理奖的设置解决了大象腿不拿钱的问题，进而为更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖以加强自身的竞争力，此外，E时代的直销公司广泛采用一站式服务的公司网站或是后台网站开展电子商务。于是，从2003年下半年开始，以亚洲生活网（Life-Asia）为代表的“双轨+级差”的新锐直销公司在网上开始了风云扫荡。

（二）双轨+级差制度发展

尽管亚洲生活网（Life-Asia）从诞生到现在，都不为主流直销媒体和官方认可，一度被冠以“肆虐”大陆市场二字，但是从中国直销历史轨迹上看，2003年后最活跃的制度设计思维都来源于亚洲生活网（Life-Asia）的制度，绝大多数中国直销界的精英分子都或多或少参与过这家公司的运作或研究或思考，可以说当年几乎囊括了中国直销市场上大多数精英分子。这一段历史是没有人可以抹去的，而且从亚洲生活网（Life-Asia）演变出各路直销人马的恩恩怨怨，对此后中国直销市场上的影响也是巨大的。

采用亚洲生活网（Life-Asia）原版制度或改良制度的公司往往都具备直推奖的即时拨出、双轨制的快速拨出、极差制的高级差拨出、管理奖的深度拨出等，形成了拨出率不断高企，达到号称60%-80%的高拨出率的情况，所以，“双轨+级差”的制度模式一经推出，即成为许多直销商的制度最爱，以至于亚洲生活网（Life-Asia）的制度演变成为“双轨+级差”制度的基础模版，2004、2005两年涌现出的许多新开盘的老牌直销公司如日晖（Daylight），或新生公司如盛世铭（Sigcess）、纽莱芙（Newlife）、四川正田（Zhengtian）等公司的制度都是以亚洲生活网（Life-Asia）为蓝本，对其制度进行微调和改进而成，形成风靡之势。

（三）双轨+级差制度利与弊

双轨+级差制度由于结合了双轨制的市场爆发力，和后期级差制的稳定性性，自从推荐出，倍受市场欢迎，其优势在许多文章中都有介绍，最简单的所谓“九大优越”：

1、个人及系统经营业绩（消费积分）无限代累计，所有下线业绩均纳入自己业绩范畴。

2、能力强的人，可以利用排线手段，帮助系统下属成员拓展业绩，发挥系统协作精神。

3、不强调销售而看重重复消费者，仅作为消费者也可以领到奖金，通过重复消费避免蹦盘。

4、提供超越机会，人人都是领导人，只要两条线业绩平衡，就可以超越上线。

5、不论高中低阶都可以领到累计积分奖金；改良型单线发展也能获得奖金，避免传统双转制中大象不能拿钱的问题。

6、机会平等，收入多少与先后加入顺序不挂钩；没有所谓后进入就没有机会赚钱的问题。

7、业绩压力比较低，加上月薪奖、矩阵奖、培养奖、分红奖使发展更稳定。

8、双轨制没有组织脱离等级差弊病，越做越轻松。

9、制度简单、易懂好做，便于复制传承。只要互助，任何人都可以获得成功，有利于组织扩展更快速倍增、更稳定。

当然由于“双轨制”和“双轨+级差制度”发展速度快，回报实现快，容易滋生直销人员过分追求取得收入的速度和效率等纯金钱至上的东西，而忽略个人成长、发展、提升、修炼，很容易走上拉人头赚快钱的歧途，同时容易滋生直销人员在各家直销公司卡位占点，人无定性，没有踏实经营市场的观念，破坏直销游戏规则的事情也就时有发生，因此，“双轨制”和“双轨+级差制度”的直销公司很容易被视为拉人头、搞传销，因此背上了极坏的市场骂名。

五、其它新型制度

当双轨制和太阳线可以有机结合，形成具有激情的创新制度时，人们也在寻求其它的制度结合或创新，不过大多还处于试验阶段，并未成型和经历时间的考验，在此也聊为一表。

（一）以GV（奇威）、Drsazes（弘新）为代表的“层碰式”制度，是“双轨+级差”制度的一种变型，不设置对碰封顶，而是设置层碰封顶，而且是前期层碰封顶回报率超高（1680元/单，仅报一单后直推四人个前排，个人投入1680，总投入是1680×5=8400，个人收益200×4+800+500+1000×2+20×4=4180，个人收益回报率达到4180/1680=248.8%，整体拨出率达到4180/8400=49.8%），但因层碰封顶，所以后期尽管系统扩张，但层碰拨出比率则相对有限，但是由于设置了类似亚洲生活网（Life-Asia）的有条件的极差式重复消费制度，只要系统复制不走样，理念贯彻到位，是可以保证后期大量重复消费收入。所以，乍看之下，这种制度就其推荐四人就可以获得超高回报率这点，是个极其容易进行短线暴炒作而缺乏长期稳定性导向的制度，但是如果从制度整体而看，则是一种把奖金拨出重心放在前端，让直销商较早进入盈利阶段，从而更容易达成重复消费，以求获得后期大量重复消费收入的设计思路。不过，不巧的是，上述提到的两个公司都因为公司本身原因，已成为过去时。

（二）以慕立达（Morinda）、特博威（Topway）、福莱（4life）为代表的“层级式”制度。这种制度是在矩阵基础上，加上无限代压缩提取等概念而形成的一种很凶悍的制度。这种制度不像美乐家（Melaleuca）式矩阵制，当达到“宽五深七”后，就需要较大努力才可以晋升到更高阶，才可以有更多宽度和深度的奖金提取。而是对其进行宽度和深度两个方面的改良，表现为可以开多条前排，在深度上每一代直销商形成的业绩都可以有一定比例的奖金提取，从而形成一张奖金提取网，点点获利，点点收益。此外，由于美乐家（Melaleuca）式矩阵制的奖金计算是有限代，层级式制度由于计算机处理能力的提高，可以向无限代深度提取，当其下有足够深度和宽度的直销商进行重复消费时，所得到的收益则是极度丰厚的，所以称之为凶悍。经历过特博威（Topway）在2005年初横行大陆和台湾市场的人相信记忆犹新。

（三）以富尔（Formor）为代表的“T90”的制度，实为“矩阵+级差”的一种变型，也可以看作是“层碰式”和“层级式”制度的变形。其制度以双轨制模式起势，只需推荐两单，而不像“层碰式”需要推荐四单，同时，极大强化了第二层的推荐回报率，仅在前面两代的收益回报率即可达到90%，然后又设置了类似亚洲生活网（Life-Asia）的有条件的极差式重复消费制度，以便系统做大后进行稳定的重复消费收入，保障制度的长久性。制度设计者认为强化前期回报度，从而增强直销商对直销公司的信心，以便更好地进行深度耕耘，这是一种制度的发展趋势，所以称这种制度为趋势90，英文记作“Trend90”，这也就是T90名称的来历。由于T90制度前期有极快的资金回笼，以刺激大规模推荐，其后期含极差成分在内的重复消费制度可以调节和刺激高阶经销商的努力，所以也是一种切实可行也充满挑战性的制度。此外，2006年中国的绿谷公司也采用过T90制度。但因为经过2004-2006年快起快落的“双轨制”和“双轨+级差制度”的洗礼，T90制度快速启动市场后需要每月高消费做后续动力，加上《直销法》对T90制度的不认可，许多直销人员手中金银所余无几，不愿意从事T90或从事不下去。加上2006年以“滚动制”为代表的非法集资活动严重冲击本来就不稳定的国内直销市场，绿谷公司双灵固本散又出现抗癌虚假宣传风波，无论是富尔（Formor）还是绿谷，在中国的T90之路走得都很艰难。

（四）绿芝琳（Lvzhilin）为代表的“双线矩阵+太阳线”制度，揉和了双轨制的排线和互助规则、矩阵制的分层提取以奖金和太阳线的级差提取奖金，从制度上来讲，算是集大成者，而且通过加权平均可以使奖金按设计拨出没有沉淀，但这种直销制度因为拨出在实际执行中碰到应拨奖金经加权平均后全部拨出、公司没有留沉淀的问题，于直销公司通过直销制度获取原始积累的思路不能完全重合，加上许多国内直销公司创业期会遇到直销理念、经营发展、战略规划、管理能力等方面的问题，导致这家初创的直销公司陷于困境，这套独特而理想的制度设计则沦为了国内本土直销公司试验的牺牲品。《直销法》正式实施的2006年初，绿芝琳（Lvzhilin）品牌所属的北京锦丰因《直销法》的高门槛和现有市场的经营不力，彻底离开中国大陆。

六、小结

现今的直销公司的制度大多趋向于“双轨+级差”的亚网模式的各种改良版本，从而有效利用双规制的速度快、太阳的收益高、电子商务的便捷性和无界性，以更快速地赚人眼球，获得直销队伍，形成快速扩张，从而迅速冲击前三波直销公司的市场——这就是“第四波理论”。

直销公司以制度变革为导向，已形成对传统前三波直销市场的第四波冲击，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了——组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作！但双轨制天生的不稳定性使得系统维护成为第四波公司最需要解决的问题，如何利用成熟系统和公司文化留人、助人、育人、成人将会成为各家公司的核心竞争力——事实言之凿凿：中国的直销市场不是处于初级阶段，而是处在国际直销业的竞争前沿，尽管不成熟的地方很多，但是许多领域的竞争已趋于白热化。

在《直销管理条例》和《禁止传销条例》即将正式实施的今天，由于两个《条例》规定不允许系统计酬，只准许单层次直层模式，各路想涉足或正在涉足直销的公司却是大多沿着“第四波理论”揭示的道理，制订形成设计思路大体趋同的制度，加上各家直销公司都热衷于用保健品为载体，所以其中许多直销公司将走上不为我国直销法规所认可的方式，打算进入地下运作、灰色经营。

《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台和实施，并不能否认直销制度发展“第四波理论”的客观存在，但各种直销第四波类型的直销公司在无法达到这两条法规要求的情况下，仍然会存在，并将长期存在下去，我们将更多地予以关注、规劝。

七、尾声

现在回头再简要梳理一下直销制度变迁史中的四大成长波公司：

第一波：安利、玫琳凯、雅芳、永久等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导；

第二波：美乐家、如新、立新世纪、仙妮蕾德、克丽缇娜、科士威等，改良型阶梯制、压缩制、矩阵制、改良级差制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；

第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击；

第四波：亚洲生活网、盛仕铭、日晖、纽莱芙等，改良双轨制，揉合双轨和极差，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式或是连锁专卖店形式挑战新兴市场，大多为新兴公司，也不乏传统实力派公司的转型所致，生命力依据各公司的综合实力而不同。

第一波公司现在还处于龙头老大地位，但就市场营销角度讲，已处于保守期和衰退期，如安利，全球营业额由2002年的70多亿美金（仅安利）滑到2003年的40多亿美金（整个安利的母公司安达高集团），安利现在全球衰退已是不争的事实，唯中国市场高歌成长一枝独秀而已，2004年疯涨至170亿元人民币，这一方面来源于安利（中国）在国内整体营销策划十分到位（如易建联代言纽崔莱、俞飞鸿代言雅姿）、培训力度的规范和强化，电子商务平台的有效搭建、新产品不断上市刺激市场和产品质量过硬市场美誉度高，同时很重要原因也来源于国内政策和资讯相对封闭造成的独家店现象，但2001年登陆大陆的如新对其冲击已经很明显了。

以如新为代表的第二波公司，以相对第一波公司的制度和产品优势高速成长，其成长主要集中在亚太地区的日、马、港、台等地，他们在九十年代的高歌成长已经迅速夺了安利等老牌公司的市场，在台湾安利老大位置已经摇摇欲坠，去年数据显示台湾已是克丽缇娜跃居榜首。

二十世纪末开幕的第三波公司在美国本土的高速成长，迅速蚕食了第二波公司的部分市场，更直接针对第一波公司进行了杀伤性冲击。台湾首先以慕立达等的进入改写这一历史，然后尾随的是美安、雷克瑟丝、美乐家以及台湾本土公司；最厉害的当数优莎娜的进攻，已经引发了一次大冲击；

二十一世纪开始的第四波公司，因制度革新比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以迅速普及并赢得部分市场认同，但因其诞生到现在时间太短，也面临一定政策性因素，前途暂时无法预测，但是代表了直销公司制度发展的一种趋势，在揉合进加盟连锁店和传统社区营销等很中国国情化的营销因素后，能够走出一条有中国特色的直销之路。

尽管不少中国人对“直销”二字还是很新鲜，但直销公司的制度踏上“第四波理论”的变革，却在客观中不断进行，而不以大多数不甚了解直销业的人的意志为转移。山阻石拦大江毕竟东流去，雪辱霜欺梅花依旧向阳开。但是应该清醒地认识到的一点是：直销行业是一个高淘汰率的行业，无论第一波的“级差制”还是第四波的“双轨+级差”制，都是如此，从直销制度的架构我们可以知道，级差制的一个钻石每年需要无数直销商和庞大的消费群体为基础，以双轨为基础的制度有收入的比率只有50%，两年内直销从业人员未达预期收益率高达85%，所以，直销行业和传统行业一样需要付出巨大努力才可能到达高峰，只靠制度吸引眼球的直销公司的生命力是有限的！

各位直销从业者在择业时也应谨慎为妙，制度、产品、公司、系统、文化、合法性等都是需要考虑的因素，而不单独以制度为导向。所以归根到底还是任何一个直销业中人最经典的一句话：选择比努力更重要！

（连载完）

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