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MikeDi

世界华商联合会理事,中国直销专家委员会专家。海军教官出身。留学欧洲,获双硕士学位。98涉足直销。从经销商到国际讲师,从职业经理人,到创建直销公司。出版了《网络行销是金》《直销神奇思想》等书。亚太十大金牌讲师,培训海外经销商数十万。2009共和国经济建设杰出贡献人物 

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直销进入大变革时代(五)

全新视野 │ 2009-09-06 03:45:57

电脑与互联网技术带来的变化[@more@]

2、电脑与互联网技术带来的变化

在过去十年中高科技对直销的影响与改变最大的莫过于电脑及互联网技术在直销中的应用。电脑的硬件及软件以及互联网的迅猛发展使多层次直销的性质和运行发生了革命性的变化。 自动记录保存,奖励计算和处理, 电子资金转帐 ,数据库建立和维护,网站宣传,远距离推荐与筛选,在线教育与培训,电子出版物与客户和经销商的沟通,电子服务,在线订购,联网物流邮寄等使得直销的四个基本组成部分的运作变得更加容易,更加有效率,更加经济低成本。

这四个基本的组成部分是:

l 与客户和经销商沟通 (推荐,讲解,销售,服务等)

l 教育和培训经销商

l 激励和表彰经销商

l 支持和服务经销商

传统直销,在时间,距离和成本这三个方面的困难严重阻碍了这些上述四个方面的运作。而电脑和互联网技术的又应用则完全消除这三个障碍。互联网为直销注入了无限的活力。传统直销模式的缺陷之一是经销商的客户市场范围教窄。因为经销商通常是以邀请请自己在当地的亲朋好友或同事邻居到你家参加事业说明会的方式来建立你的生意,这是一个非常好的方法,但问题是这样的市场范围较窄,发展速度受到限制。因为人们无法远距离寻找客户和下线经销商。而互联网技术解决了这一缺陷。互联网在这方面的威力是传统直销所无法比拟的。借助于国际互联网,经销商发展客户和下线经销商不在受有限的亲朋好友的热市场和局部区域的限制,他们在全球范围内寻找客户和经销商。借助互联网,经销商一下子变成了会翻跟斗云的孙悟空,一个跟斗就可以达到十万八千里的地方。其实这只是个比喻,互联网的速度远比孙悟空的速度快。它可以在瞬间达到地球任何一个角落,让你能够接触到亲朋好友以外的,你身体不能到达的人群市场, 并能利用远距离推荐的方法开拓事业机会。 直销公司和直销人常用的方法包括以下几种:

1 使用自动复制网站宣传

自动复制网站将是直销公司和经销商普遍采用的网站宣传方式。所谓自动复制网站就是由直销公司创造一个标准统一的网站,然后赋予经销商工具来自动生成一个和公司一样但可以加入有限的个人信息的个人网站,或者由公司帮你复制。这就叫自动复制网站。因为经销商可以量身定做地将个人信息,如照片,邮政地址,电话号码,等加入到里面。 经销商不需要自己申请域名,因为是附加在公司的网站里的。自动复制网站的好处是:

内容可靠: 通过为这些网站提供内容,能确保经销商对外公布的信息是准确的和更新的。 当有必要改变网上的内容时, 公司可以通过更新公司的原始网站而是经销商的网站自动内容更新。

统一化: 通过使用自动复制网站, 经销商所发布的产品和机会的内容是统一的、一致的。 不会存在其它同公司经销商因为网站的制作水平和内容的不同而存在的竞争问题。因为,你不需在如何想办法将网站做得比其它的经销商好而浪费时间和金钱。

自动结算: 如果网站有电子商务功能, 那么自动结算,不需人的介入。 很多公司接受经销商用信用卡在网上注册。

全天候工作: 一天24小时工作,从不休息。睡觉的时候仍然可以挣钱已经不是天方夜潭。

2 远距离推荐和筛选

远距离推荐和筛选是指从口语传播至Internet传播。在网络上推荐的工作仍然是括我们第二部分讲过的三大推荐工作- 推荐事业机会,推荐产品或服务,推荐培训。只不过经销商所推荐的范围或疆域无限地扩大了,扩大到地球的任何一个有人烟的角落。舞台不再是区域性的,市场不再局限在亲朋好友的范围内。任何有人群的地方都是你的市场,你都可以驰骋天下。远距离筛选潜在的合作伙伴则极大地节约了你的时间,提高了你的工作效率。

远距离推荐有多种形式,可以通过msn, skype, QQ等软件与远距离的人进行交谈,甚至可以加上自己的上级,推荐人等实施多方通话,由上级帮助你完成招募推荐工作。其次,远距离推荐还可以通过你的个人网站或网页,博客,论坛,聊天室,交友网站等进行。也可以进行旗帜广告或文字广告等链接进行推荐。在网上看到你网页或你发表的帖子的人分为两种。一种是没有兴趣的人,另一种是有兴趣的人。没兴趣的人就会关掉这个网页,而真正有兴趣的人就会一直读下去,并且会留下资料或直接与你联络。而我们要的正是那些有兴趣的人,我们没有必要要花时间在没兴趣、或根本不可能有兴趣的人身上!这比传统直销在筛选合格的合作伙伴时进了一步,我们节约了时间。我们的时间都是非常宝贵的,我们需要将时间花在和家人相处,或是学习自己感兴趣的事物上,而不是花在这些不管怎样都不可能加入您的事业的人身上。

3 互联网帮你复制和培训

传统直销的另外一个缺陷是复制容易走形。这主要是传统培训体系一级一级层层复制误差所造成的。

第一,从公司总部一层层向下复制本身就会出现复制误差和走形。我们常常在电视台看到过综艺节目中有这样的节目:主持人向邀请来的一位嘉宾出示一个成语,由该嘉宾用形体表演给下一位嘉宾,然后第二位嘉宾在表演给下一位,依此类推,经过十个人的模仿之后已经面目全非了,当最后一个人说出的主题,与主持人出示的主题,驴头不对马嘴,逗的观众捧腹大笑时,我们看到了一个现象 这就是复制走形。 传统直销就存在这样的问题。 从公司总部的培训,到各国家,各地区,大团队,小团队,家庭,小组, 培训走形是难以避免的。 这就是为什么直销公司要在一年内搞一两次国际年会或地区大会,让经销商不远千里到公司总部或地区总部来接受原汁原味的培训的原因。

第二,如何保持讲员都具有公司所要求的水平和复制能力,也是一个难题。不是每个人都具备优秀讲员的素质和能力。每个人的能力不同,悟性和复制能力不同,产生的效果也就大不相同。这就是为什么优秀的讲员都是百里挑一,千里挑一精选而成的原因。但是,在直销组织的底层,讲员是自发产生的,水平参差不齐,因此,很容易产生人为的走形。

第三,传统直销的培训受到场地的限制。 由于传统直销的培训都是发生在会场上的,使培训的普及受到一定的限制。首先,在宾馆、饭店或租用的培训中心或教师里频繁举办培训,费用较高,普通经销商难以承受。其次,由于,时间、距离、费用、学习方式等问题不是每个人都能够参加会议。这就给培训的方式和方法的多样性提出一个挑战。

第四,传统直销在直销的组织中缺乏即时的交流。 过去,传统的直销公司通常都是出月刊和简报来发给经销商。 但是,当经销商拿到时,信息已经过时了。 如何能即时地与经销商提进行交流或提供即时的公司信息是传统直销的另一个难题。

然而,国际互联网技术使这一切全然改观。以上种种反映了传统直销的复制缺陷通过充分利用互联网技术可以得到很好的解决。比如,通过互联网的声像技术的使用,公司可以将原汁原味的培训,公司大会音像制品搬上互联网,使第一层到最地层的经销商都能接受原始信息。这样,复制误差和走形的机率就大大的降低。 同时,公司可以选择最优秀的讲员做专题演讲,最成功的经销商做有说服力的见证和体会,最大程度地保证培训的质量。 其次,经销商接受培训不再手地点、场地、时间、费用、方式的限制,他们可以以自己喜欢的时间和方式接受培训。直销公司不仅最大程度地调动所有经销商接受培训。最后,借助互联网技术,公司与经销商之间的交流不再存在缺口,因为它是即使的,互动的。当一个经销商的上线推荐人不积极或退出了,下线经销商不必再担心没有人管。公司不会让这些经销商在黑暗中挣扎。公司即时的网上杂志,即时电子邮件会及时通报公司情况,使经销商了解公司和团队所发生的情况。

4 利用电子出版物沟通

由于直销公司的经销商遍布全世界各个国家,各个地区,各个省市,各个乡村,因此直销公司与经销商的沟通将会普遍利用电子出版物。 比如电子期刊,电子杂志,电子邮件等多种发行刊物与之连结。将联系之刊物送上网站,这样不仅可以节省部份邮寄、印刷费用也可以加强信息传递的时效性。与此同时还能扩大读者群,将信息传递给非直销商,使直销商掌握最新讯息且不受时空限制。

5) 电子服务


一般来说,直销公司的网站都有经销商专区,除了提供最新业务相关讯息、会议活动行程表、问题咨询服务、标准窗体等给直销商外,另有网上查询功能,协助直销商都可透过 Internet 查询到自己的实时业绩、订单处理状况、产品最新价目与供货状况等讯息。还可以查询奖金,了解整个团队或小组的业绩情况、团队的组织体系名册、以及下线续约状况等等,以掌握组织的经营状况。

6)在线购物,发货及邮寄

在线购物,发货及邮寄在北美早已非常流行。在线订购,物流,配送一条龙服务。向中国公司在海外运作还采用现金交易,经销商每个月到公司办公室来报单,取货,领奖金的方式在北美不复存在。你根本看不到现金交易,你也看不到人员到公司来拿货。一切都又互联网和快递公司合作完成,不少产品代理的直销公司甚至没有仓库,产品直接由生产厂家根据订单直接发送到客户和经销商手中。

当经销商在线订购产品后,订单同时被在异地的三个合作方(生产厂家,快递公司,直销公司)得到,生产厂家按照网络上客户的信息,自动打印出来发货标签,直接帖子产品上,通知快递公司,快递公司取货直接发到客户手中,这一条龙服务,是传统直销不可想象的。

综上所述,我们直销已经进入一个大变革时代,这场变革还在持续。直销进入大变革时代,我就写到这里。下一步我将瞄准直销的未来。 直销的未来是怎样的?世界直销和中国直销究竟向哪个方向发展?有什么可能的趋势和变数?

这将是我下一篇关注的重点,敬请关注。

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评论(5) 点击次数(6478)
评论(共5条评论)
  • Mike 说:

    2009-09-06 03:58:10

    这一篇有点意犹未尽的感觉,互联网还有些内容可以再写,不过文章有点太长了。
  • Mike 说:

    2009-09-06 04:00:10

    实体直销超市,虚拟直销超市带来的某些变化,我在浅论和再论直销超市中都已经讲了,因此,不在这里再叙述了。
  • 独翅难飞 说:

    2009-09-06 08:27:09

    做一个预测: 将来的趋势,不是物美价廉服务细微就可以吸引消费者,这些生产单位都可以做到做好。而是不仅要省钱,消费的同时还要赚钱,变支出为赢利,变负号为正号,谁做的更完善,谁才能吸引消费者。谁能让更多的消费者参与其中,才是真正的产消合一。 任何技术层面的应用,都不能违背趋势。 直白,所有的工作都是为了拉人留人用人,利用人的社会资源,利用人的信息源,接收信息传播信息制造信息,受信息影响的行动。这才是本质。拉人留不住,必定造成口水而非口碑。所以拉人是短期行为。既然是直销,就离不开销售消费,背离了销售消费的常识,越复杂越是作茧自缚。迟早要还的。
  • Mike回复独翅难飞 说:

    2009-09-06 22:00:01

    说的很有道理,历来赢家都是那些对消费者最有利的商家。
  • 独翅难飞回Mike 说:

    2009-09-07 14:23:44

    合作共赢不是虚的,价格虚高可以高利于一时,不会长久。再说,企业真的价格虚高利润就很高吗?财富的分配如何倾斜,奖励希望得到什么?算成本算大帐需要高度同样需要专业知识。别把制度神秘化,别被不良网头忽悠当冤大头。
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