我的日志 │ 2011-02-17 21:25:22

.褒贬不一，众说纷纭，从来就没有离开过直销这个行当。

    源自西方的直销模式，有他自己的背景，骨子里有西方文化的底蕴。说转型也好，说评价也好，都绕不开这个模式的发明地文化背景。

    标榜个人自由至上的西方文化，与儒家文化根深蒂固的东方思想，在直销发展中肯定是截然不同的，中国特色化是必不可少的环节，至于谁能找到特色化的突围方向，也是八仙过海各显神通。

    西方文化更多强调力量，丛林法则的弱肉强食。中国传统文化中的中庸、自然、平衡、宿命等等貌似消极的传统思想，在直销业界操作过程中，体系出来了太多的冲突。

    西方文化强调积极进取，强势激励的手法，在安利模式中体现的淋漓尽致。在上世纪末期，西方文化在改革开放初期席卷中国社会各个层面之时，确实给沉闷的中国社会民众带来了很多积极的心态，令人振奋。东西方文化融合的过程中，社会各层面都不停的再反思，飞速发展的经济给人们带来了激情，也带来了很多焦虑；于是乎，国学再度兴起。

    本位角度来看现在的国学很多更注重个人内心修养和自我调节，而锐意进取的西方文化则是职场打拼的利器。君不见诸多五十而知天命的直销人一直奋战在一线，激情四射，令后生汗颜。

    社会转型时期各种困扰，投资渠道的狭窄，诚信的整体缺失，职场竞争的白热化，给直销这个行业很大的生存空间。与此同时，东西方价值观的对碰也在直销行业中体现的最为激烈。安利模式的强势激励，连续性激励，把很多没有感受过激情的老百姓，打磨的有棱有角，也有很多人被激励成不东不西的怪人，虽然不能准确说为价值观扭曲，但是价值观混乱是肯定存在的。在家人眼中换了个翻天覆地的形象，让很多人非常排斥，改变很多家庭习惯，造成家庭气氛紧张，开明的家庭尚能容忍，传统的家庭则是剑拔弩张，由此引发各种不和谐的声音。

   东西方文化融合的趋势不可逆转，改革开放至今已有三十年了，喧嚣纷乱的时期已经过去，在如今中国国际地位大幅度提高之后，两种文化的融合与竞争，经过喧嚣的初期，进入一种假沉淀的融合与胶着状态，而安利模式则更多是在未沉淀融合之前的机遇性短期机会。安利说不考虑电子商务模式，那么新的机会就很可能出现在电子商务模式。因为领先者不考虑的往往具备不确定性和低门槛，而且电子商务模式对传统价值观冲击非常有限。

    如何在社会转型期，创造出真正适合中国国情的中国特色的直销模式，摆在了众多直销人的面前。（见博客网首页那个转型的文章，笔力非凡，手痒，也唠叨几句自己这个角度所臆想的一些问题）。

    很多公司都打出了传统文化的旗号，但是在模式和操作中，在培训中，在会议营销中，安利模式无处不在。穿上一个传统文化的马甲，操作着西方狼性集体主义的激励模式，看起来确实是不伦不类。和谐不是喊出来的，是做出来的。

    其文中提到的太阳神，易铁略知一二。珍珠链模式在制度中穿插传统销售渠道的元素，让人耳目一新，第一次从朋友口中了解到这个东西的时候，思维很是停顿了十几秒，看起来确实足够异类。了解几次之后，觉得确实是一种崭新的尝试和突围点。

    众所周知的接管道模式，是老直销人几乎标准的形象。因为不敢停留，一停管道就停水。一种欲罢不能的甚至被迫的接管道状态，与大部分直销文化宣称的自由安排工作和享受生活的状态，相去甚远。致命的是这个时期对大部分人初次创业者来说很漫长，这是个浮躁的时代，没有那么多人有耐心去长期间激情四射，安利模式本来就带有严重的欺骗性。珍珠链模式的闪亮点在于给这种期望的状态一个可能。虽然还需时间证实，但是这个模式的创新性思维非常值得推崇。

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引申一个话题“直销人才的沉淀率”-------------------

    这个话题是个心理问题，强势的连续性激励培训，以及奖金制度的激励，造梦画饼等等手法，都是安利模式常用技巧。传统文化熏陶环境中的中国人，在接触这个模式之后，从接受理论到接受现实，需要一个过渡期，渡过这个过渡期，大概就能沉淀下来成为中坚力量。

    安利模式最大的断层就在这里，过渡期心理失衡、失落、或者目标定的太高（造成心理落差太大）、他人的排斥，都会造就基层经销商的流失（暂时不去谈那些善意谎言的因素和其他环境因素），而这个流失在接管道操作中，我想大部分人都认为是正常流失率，他们再自己心中有一个固定的沉淀率，所以要不停的接管道，接一百个能沉淀三五个，运气好能沉淀十来个，得....就这样进入接管道的死循环。

（我很奇怪，从业者如过江之鲫的直销业，居然没有一个像样的行业心理专家）

   安利说完了，我举例说下异地传销的一种阶梯状洗脑模式，不谈合法非法，只谈心理问题。众所周知的广西资本运作传销，其善意谎言第一次的时候宣称收益1040万，等你入局，发现有点问题的时候，洗脑者会告诉你一个崭新的善意谎言“一千万没有，七八百万还是没问题的，最少五百万”，当参与者在运作一段时间发现难度比想象中的难得多，收益好像不成比例的时候，洗脑者会说“两百万是一般都能拿到的”，至于演变为组织者塔尖的时候发现收益与期望严重不成正比的时候，已经势成骑虎。重要的是这种心理技巧，不是一层层的谎言。通过这种层层谎言，转化失落情绪，降低激励的调门，温和处理矛盾。这是很灵活的心理把握技巧，很随机，谁失落或者说谁发现真相了，就用这种技巧，从操作层面来说很人性化。传销的恶劣生存环境导致其飞速演变和极度的人性化，一切为了留人沉淀为第一目标，否则别说赚钱了，异地传销早就绝种了。（传统价值观里虽然不排斥，但是大面积运用这种善意谎言，肯定有违初衷导致背道而驰）

    在期望与真实之间，难免有个心理落差，这个落差很多时候是从天堂直接进地狱，让落差的距离小一点，先从太空到大气层再到对流层，最后有个降落伞缓缓落地。不要让他直接洞穿地面入地狱当地藏王。

    几个方法：

    一是类似传销的层层善意谎言，好像有不少人是这么做的吧，呵呵。在每一层，做这一个层面的激励，而不是统一照搬会议营销的培训，细化的培训更贴近人性，更平实。基层经销商的沉淀率会有适度提高。这种操作现在的直销培训中，肯定是有，但是没有形成机制，没有程序化，或者说没有有机的融合进入原来的培训流程，不能细化到足够人性化操作。同时需要指出的是，即便这么做的再好，依旧是一种被动应对策略，没有体现主观能动性，会让培训者疲于应付。

    二是创新模式，每一个管道不要求一次性有多少水流出来，但是每个月都有的流，每个月都有收益，细水长流。太阳神的珍珠链模式中传统药店的参与，就是一种非常温和的切入手法，无声无息的就进入状态，这种模式混淆了直销人的视线，但是却实实在在拉近了新参与者与直销行业的距离。奉劝那些顽固不化者，放弃或者减轻一下以己度人的本位主义。同时太阳神号称的小康直销与暴富的宣传理念截然不同，直接就降低了心理落差的顶峰值，爬的不高自然摔的不重，这个大家都知道嘛。

    三（个人臆想）在现有奖金制度基础上，不改变主体，增加一个温和的非强势激励的兼职线，可以和原有的双规线对碰，也可以和原有的级差产生多层次，作为一种缓冲手段，心理落差大的人，或者运作资金有困难的，转化为兼职、后勤。对直销有抗拒的新人，也可以作为一种参与前的过渡期。从理论上来说这个数学模型在不破坏原有制度的情况下，应该没问题。兼职线可以和专职线制度有所不同，收益上形成一个差距用来区别和激励。可以在某种情况下互相转换，当然转换线的时候需要制定细化游戏规则。也许会有人说最小单其实和这个一样，新入经销商大部分操作都是和这个一样。我说的重点，这条线不是为了新经销商，一是为了提高沉淀率降低接管道的压力，让每一个管道尽可能的流水，哪怕是滴水。二是为了降低心理落差间距而设置的缓冲，即便不能坚持，也不会对直销或者公司有过激反应。退出团队的人也是人，也需要有一个健康良好的身心，避免从天堂直落地狱的那种心理。大部分意图是针对老经销商，兼顾新经销商而已。有没有这样的操作不知道，但是用制度来制造一个缓冲，强制实施的缓冲器，毕竟每一个流失的经销商不一定会心怀感激。......同一个心态的人，也能有一个群体或者说一个团队，形成心理定势，那么这个群体就不再脆弱，群体心理会支撑他们走的更远。

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模式说完，回到激励这个问题

    很多人反感直销的会议营销模式，是来自于骨子里的传统价值观。会议营销里的讲师们，总是不断的复制一个又一个的传奇、故事、甚至混乱无逻辑的比喻。很低劣的激励手法，哄哄大妈大姐没什么问题，很难留住真正人才。再说很多直销公司总是标榜传统文化回归之流的口号，大谈特谈什么易经、道德经之类的经典。

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我想问某些直销精英：

你们会激励吗？

你们是否知道易经里的“天行健君子以自强不息”这是不是激励？

你们是否知道夫子的“逝者如斯夫”、“中流砥柱”的本意？

你们是否知道道德经里上善若水的“动善时”是不是智慧？

你们是否知道释家“香象渡河截流而过”典故是不是勇气的表现，能断金刚般若波罗蜜需要什么样的毅力？

上下五千年太多书你看不完，人尽皆知的四书五经太晦涩，看个资治通鉴这样的难度不会太高吧，里面有多少励志故事你们不用，非要去复制那些扯淡逻辑的小故事。

你真的懂传统文化吗？

把自己复制的不东不西，不伦不类，在讲台上会讲几个故事这就是精英了？

也许你看不懂“持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保”，

那么“月满则亏,水满则溢”你总应该看的懂吧！

（难道直销核心价值观天生和传统价值观对立吗）

在日新月异变化的大环境中，刻板守旧的安利模式已经是昨日黄花，创新才是超越的唯一出路。

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