随笔杂谈

由财智读书会策划，金城出版社出版的台湾直销大师周由贤新书，《第一次做直销就上手》在大陆发行了，直销博客网 CEO 蹇皎高度评价此书：直销新手可知进退，直销老兵可明得失，直销领袖可会知己，相信需要的读者不会错过。

本人从不参与任何直销公司，谈不上新手老兵，但本人对直销这种模式却是从另外角度的认知见解。

任何经济活动，实质都是财富分配。在沃尔玛、家乐福超市买东西虽然没有奖金，但不代表那不是财富分配。消费资本认同产品价值，因而决定了生产资本生产产品的利润空间，流通资本帮助生产资本和消费资本完成了交换，从而各得所需，并不制造产品的流通资本甚至得到的分配更多。这种形式下货币交换商品的实质，是生产资本、流通资本分配产品利润，而决定产品价值和利润空间的消费资本却只有支出和交换没有回报。

所谓的直销模式，只是一种分配模式而已，不过是给掌握消费资本的消费者提供了可以参与分配的平台，实质问题并不改变，还是分配产品的利润空间。空间多大？怎么分配?为什么这样分配？天下没有免费的午餐，想得到这样的分配要做什么工作？这就是直销奖金制度的核心。但要记住，所有的分配是建立在消费者消费产品的基础上，也就是消费者才是决定利润空间的埋单者。

从消费角度去理解投资和分配，投资的目的正是为了扩大消费，赚的钱只有花在自己身上，才是享受，只有消费才能真正显示人的存在价值。所以人类的一切活动本质上都可归结为是一种消费活动。本来消费就是花钱满足自己的需要，如果能作为投资运用参与分配，从资金上来说不存在风险，所以“消费投资”是无风险投资。

“消费投资”是建立在理性消费上的行为，消费是第一位的。既然是消费就要遵循消费常识。不需要不购买，不满意不花钱，没有消费能力不勉强消费，这是理性消费的基本原则。“消费投资”能够增值是建立在“推荐营销”行为基础上。没有了“推荐营销”就是纯消费行为，纯消费只能是支出不能赚钱，但有了“推荐营销”，消费者的身份就发生了转变，成了生产消费者，工作就是向其他消费者推荐，到和自己有合约，推荐成功给予宣传费的商家去消费，就可以从别人的消费中获取推荐介绍费用，这就是“消费投资”可以赚钱的理论依据。因为先消费才以得获取“推荐营销”资格能赚钱，因为有“推荐营销”资格和赚钱机会才去该处消费，这就是“消费投资”的本质和核心。值得指出的是，分配利润空间只能来自于终端消费者的消费，不管怎么发展，始终存在终端消费者，如果终端消费者是理性消费，这个分配就是公平的。但如果违背了理性消费原则，参与者不是为了消费而是为了赚钱，为了买取赚钱的机会才参与，就是“投资消费”，就会产生风险，也许买了不需要的产品，更多的是买的产品价格与价值偏离太大，对产品不需要，对产品价值并不认同，花高价当了冤小头或者冤大头，甚至没产品买个所谓投资机会，纯粹被别人瓜分自己的本钱，一旦达不到期望值，就会怨天尤人，愿赌不服输，既然退不了货只有发泄口水来平衡了。

分配规则决定财富分布曲线，多层次奖金制度不过是把数学倍增模型引入了分配方案，从另一个角度分析，无非是设计者设计多大的网络，帮助网络的结点获得多少人的帮助，而想获得这样的帮助，网络结点的人要做多少工作的问题。说白了，就是你属下有多大的网络或者是多少人头为你埋单，怎样运作才能建立这样的网络。不管是什么制度，极差也好，双轨也罢，矩阵、T90、分盘裂变、五级三阶、混合制度，实质都是一样的。

我曾经和一个做美乐家的台湾人交流，美乐家并不承认是直销，可以看到很多人这样宣传。号称95%的人都会被留住，每月消费大约340元左右来保障上属得到收益。

美乐家的制度是5×7矩阵，宽5深7的网络结构，如果排满，属下总计可以有97655个人，其每月消费金额的7%给这个结点人。最低消费哪怕只有340，7%就是23.8元，23.8×97655=2324189，200多万的月收入确实诱人可观。但是，网络第一人达到这样的结果需要97655个人头，最底层78125个人想达到这个结果，会不会有7629296875个人来参与呢？70多亿人不可能都买美乐家的产品，可见，最终端消费者一定是奉献者无疑了，那么，最终消费者买的产品是不是理性消费呢？是不是花高价当冤大头呢？拨比越高性价比越低，这不需要说破，没有高拨比，就没有7层7%的提成外加其他奖金。就算有高拨比，不知道美乐家前排有几个人达到了网络满点，这个满点形成过程中的巨大沉淀，是公平分配吗？我并不反对美乐家，我只是问，为什么这样设计？这种分配规则决定的财富分布曲线不是在制造新的贫富悬殊吗？

任何直销公司的奖金制度，都不能逃离这个范畴。产品好，价格更好，是所有直销公司的通病瓶颈。当然，这个问题可以利用打造独特的品牌来解决，因为产品价格没有贵贱之分，只有消费者认同和不认同的区别。不能说二锅头售价几十元是诚信，茅台、五粮液售价几千元是诈骗。大家都知道生产成本相差没那么多，原材料成本更是差不多，就那几斤粮食能差几何？但是，打造品牌，让真正的消费者认同产品高价格，只是让终端消费者心理平衡而已。

与其宣扬“第一次做直销就上手”，不如从分配规则上解决根本问题。消费者是上帝，上帝不需要谁来培训，更不需要励志激励。企业市场营销的基本任务，就是寻找需要自己产品的人群，通过工作，让需要产生欲望，爆发动机，变为需求，促进交换，完成交易。其实质就是在适当的时间、地点和条件下，尽可能多地促成交易，这也是市场营销活动的中心。现代营销渠道和方法目的只有一个，让终端消费者知信。但知信不等于知情，知情不等于认同，认同不等于满意，满意不等于购买。如何让消费者感觉到便宜实惠，买的欢喜，卖的高兴，大家双赢，这才是营销工作的目的和重点。影响需要变需求，不能完成交易的重要原因，是购买力！如果让客户在消费的同时还要赚钱，解决购买力问题，需要变需求，交换成交易，就是水到渠成顺理成章的事情。

企业采用直销模式首先要有明确的定位，不仅仅是销售产品，而是通过销售产品，通过分配中间利润让消费者参与进来。消费者和生产者同台表演的时代，不仅是简单地将生产和消费相叠加。超市取代百货公司，不仅仅是成本、价格、方便等优势，更重要的是消费者可以参与其中，自由选货，自己做主。今天的“创造者”就是众多的普通人，大家每天都在创造着价值，人们既是消费者也是生产者。将来的趋势不是物美价廉、服务周到就可以吸引消费者，而是在消费者认同产品的前提下，消费的同时还要参与分配赚钱，变支出为赢利，变负号为正号。谁这方面做的公平公正完善谁才能吸引消费者。谁能让更多的消费者参与其中才是真正的产消合一。

消费者和生产者完全可以合作搭建一个平台，让消费资本得到更好地利用，最终获利与成就的不仅是消费者，还有加入平台的生产企业。谁把公众利益放在首位，谁将赢得公信，才能实现合作共赢。

从营销学的起点看，抓住消费者，与消费者建立稳定关系，是根本大法，因为一切营销活动基于需求与满足这一关系。只要把零散的消费个体组织起来，形成有集体意识及奋斗目标的固定消费群体，就可以打造一个庞大的消费通道，来与更多的企业合作，达成生产商与消费者的合作共赢。人际网络关系是一种社会资本，人也是资源，只有组织起来才能更大发挥个人优势和能力。通过亲情关系的原始信任，采取个人代理推荐营销方式建立终端网络，运用的策略就是将消费者组织起来，让消费者也担任营销工作，全员消费，全员销售，以消集群，合作促销，今天我帮别人，明天大家帮我，不仅加快了商品流通，加入网络的每一个成员都会享受到成本降低的利益。消费可以省钱，推荐可以回报，解决就业问题，按劳取酬多劳多得，真正体现生产消费者精髓，节省中间环节和费用大家分享。为消费者搭建一个平台，知识资本和消费资本联合起来，重新制定新的分配规则，增加财富分配渠道，同时解决购买力不足问题。

好买好卖才是好生意，因此，设计分配规则比激励培训更重要。从来没有人探讨怎样设计奖金制度更符合市场和人性。大多企业的老板，并不懂得奖金制度设计原理，被操盘手忽悠，最终赔钱、罚款、担当风险、败坏了企业名声，这类事情屡见不鲜。更多的大小网头游走于众多想运用直销模式的企业之间，要空点，报销各种费用更是比比皆是。这些直销界司空见惯的事不仅败坏了直销模式的名声，更影响了直销模式的发展。

一个人性化的分配方案，应该符合以下几点：

1. 阳光下运作遵纪守法，符合市场规则和国家相关法律规定；

2. 要保证公平、公正、公开、透明，以人为本帮扶弱者，鼓励按劳取酬、多劳多得、效率优先、互帮互助、合作共赢；

3. 全面考虑员工的绩效、能力、劳动强度、责任等因素，工作简单，最小工作量尽快收回投资并赚到钱补偿付出满足消费；

4. 消费产品性价比高，保证消费投资增值，存钱不如存物，抵消通胀损失；

5. 必须有退出机制，参与自愿、退出自由，退出时按约定增值返还，不能让参与者亏本。

消费者最恨的是冤大头，所以消费产品性价比高，保证消费投资增值，存钱不如存物，抵消通胀损失。不管赚多少钱，回本之后才是赚，不管是消费还是投资，落袋为安，所以，要保证工作简单，最小工作量尽快收回投资并赚到钱满足消费。投资最担心的是赔本，不是人人都适合，所以，必须有退出机制，参与自愿、退出自由，退出时按约定增值返还，不能让参与者亏本。其实人最关心的是长期稳定的工作，所以，保证每月6000元以上收入，比虚饼解决实际问题。

至于阳光下运作遵纪守法，符合市场规则和劳动法规定，以人为本帮扶弱者，恶法也是法，不能在形式上给权力寻租灰色执法制造口实，就目前传销禁止条例没取消之前，形式上就不能有网络口实，所以，矩阵置换线中藏网技术，可以从根本上解决灰色执法问题。画不出网络图就挑不出骨头，这就是矩阵置换线中藏网技术的高明之处。

网络分配，核心就是我为人人，人人为我，所以，鼓励按劳取酬、多劳多得、效率优先、互帮互助、合作共赢，靠机制和制度实现平衡与和谐。很多直销网头确实发了财，用更多难民的血改变了自己难民的地位。让人更加对新盘前期进入充满憧憬和遐想。这是千真万确的事实！而很多大小网头大家坦诚交流的时候，几乎惊人的一致论调，这么多傻帽，不忽悠别人忽悠的更狠。为了第一桶金，忽悠是正常的。奈何？

与其宣扬个人“第一次做直销就上手”，不如探讨企业如何正确运用数学倍增原理设计分配规则。不设陷阱何来陷阱？不想骗人怎会骗人！真的想忽悠人，记住一句话，最大的忽悠是实话实说。

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