我的日志 │ 2006-08-01 21:58:42

与此书同期推出的管理培训课程：顾问式管理E训营

帮助客户实现一个有价值的梦想，是生意，更是道义。

故事梗概
2000年，地处西南的秦巴市，盈和百货在火灾废墟中重生，三年后，成为西南商业的标杆。董事长江宏远

与此书同期推出的管理培训课程：顾问式管理E训营

帮助客户实现一个有价值的梦想，是生意，更是道义。

故事梗概
2000年，地处西南的秦巴市，盈和百货在火灾废墟中重生，三年后，成为西南商业的标杆。董事长江宏远

深得重望，成为副市长的后备人选，即将竣工的盈和购物中心成为众所瞩目的标志性项目。正当一帆风顺

之际，对外招商触礁，企业陷入政治与商业双重危机。

江宏远使尽浑身解数，突围无望。抱着死马当作活马医的想法，找到了黑钻。在管理大师杰克阳的领导下

，高屋建瓴的专业解析之后，黑钻发现了招商方案的症结所在，提出了代号“双赢解码”的方案。就在此

时，组织部门提出了江宏远任免动议，调任他做商业局长，方案执行化为泡影。

关键时刻，杰克阳致信市长罗欣，为江宏远争取到了最后的机会，使方案得以实施。招商一举成功，开业

后成为西南商业旗舰。在市委召开庆功大会前夕，黑钻悄然离去。

突出的业绩得到了省委的认可，江宏远被正式提名为副市长的候选人。就在宿愿即将实现之时，江宏远力

荐竞争对手担任副市长。实现了双赢。

■蓝湾别墅B座，黑钻厅
这天下午，黑钻的五位管理专家接到通知，在蓝湾别墅总部聚齐，讨论刚刚接到的新案子。

黑钻厅位于蓝湾别墅B座二楼右手边，是专用于黑钻顾问分析案情的场地。

房间内，巨大的落地窗直望向窗外的海。阳光，和绵延向远方的渺远又切切的蔚蓝景致，都被悉数收拢了

来，成为房间内思考的一部分。

这里，见不到中规中矩的椭圆形会议长桌。代之的是舒适的黑白两色小型皮质沙发和安放于沙发中间的铺

着淡褐色桌布的特制方桌。桌面的四角，各有两只盛装围棋的盒子。黑子和白子，是黑钻专家们讨论时常

常会用到的工具。黑钻厅的一角被布置成酒吧吧台的样子，配有高脚的吧台椅。墙上的柜子里，陈列着精

致的骨瓷杯和咖啡壶，有会议安排的时候，随时可以享受到热咖啡。杰克阳和岳亚弥通常会选择牙买加蓝

山，令洋、金龙泽和管金泰则更钟意醇香四溢的苏门达腊曼特宁。

与大多数的会议场地不同，黑钻公司的黑钻厅并不是一个严肃冷峻的地方，而是每一个人都会感到舒适的

自由思考的空间，最终采纳这样的设计，为的是要创造愉悦共享的气氛，以及，讨论之际高潮不断的惊喜

。

此刻，客户经理关晴正在做案情介绍：

“1997年，国有企业盈和百货遭受火灾，时年30岁的江宏远临危受任，担任董事长兼总经理，在废墟中重

建盈和百货。

五年间，盈和百货发展成百货、宾馆、连锁超市三种产业的商业集团，江宏远当选市人大代表，并被破格

提名，成为财贸副市长的后备人选。

2003年，江宏远筹资2.6亿，兴建营业面积达4万平方米的盈和购物中心。此举一旦成功，盈和有希望成为

全省商业的龙头。工程计划今年8月份竣工，现在距离竣工期仅剩五个月，原计划通过招商吸引的1亿资金

，现在只完成了10%，招商受阻造成现金断流，承建商又无力再垫付工程款。

江宏远想尽一切办法，但回天乏力，昨天通过E-mail向黑钻求援。”

汇报完毕，关晴望向大家。

客户经理关晴，上海女孩，27岁，巨蟹座，负责情报搜集。

关晴是个很奇特的人，一方面，她行事密不透风，具有超强的记忆力，被称为黑钻的“活电脑”，另一方

面，又有着女童般的清透。她身上有一种神奇的亲和力，即使初次见面，也会让人感到值得托付所有的信

任。

“客户通过什么渠道了解到我们？”杰克阳问到。

“一年前，江宏远看了您那篇《华都百货的二次创业》，尤其是你对百货业三大经营难点的分析，有强烈

共鸣。对目前的情境，江宏远的基本判断是，财务危机始于招商不利，招商不利源于策划不周，但策划到

底有什么问题，他找不出来，跑到北京找了几个策划大师，提出的方案都是要造声势，做广告，根本就不

着边际。不知道咨询顾问能不能找出问题的症结。”

市场专家令扬接口：“这两天的初查，我们用了三层倒推法，结果发现盈和的执行层面很强，4P组合诊断

结果，渠道、价格、商品、促销都在基准线以上，招商一线所下的功夫，应该说是非常到位的。看来是有

行家指导过。”

“没错，根据我的调查，江宏远是一个注重学习的领导者，这次的招商方案，也的确是请了专业的广告公

司操刀。我调出了盈和先前所做的招商方案，依照处理程序，先请令洋用TPC全面绩效诊断模型做了一个

分析，结果很奇怪：模式、客户、组织和操作四个方面都没有明显问题……”

关晴说着，在白幕上打出了盈和的招商方案，“方案没有问题，可就是招不来投资的人，正是这个案子奇

怪的地方。我们讨论了几次，暂时还没有找到原因。”

“痛则不通，通则不痛。有病症，一定有病因。”杰克阳望向大家，脸上现出了淡淡的笑容。

“这样吧，我先来问几个问题。”杰克阳直起身子，“第一个问题，盈和招商的目标客户是谁？”

发问是高明的艺术。利用问题将暗局一步步推向明朗，才会引导大家释放出更大的能量。外力必须引发内

力的回应，才能产生不断的提升力。杰克阳当然精于此道。

“主要有三部分：

第一部分是温州、广东产品在本地的代理商和零售商，主要集中在服装、珠宝、鞋类、化妆品；第二部分

是在农贸批发市场起家的个体户，想进入大商场，主要集中在小百货；第三部分是本市居民，有一些积蓄

，他们大半不是要经商，而是想进行房地产投资。”市场专家令洋回答。

“第二个问题，这些人的共同目的是什么？”

“赚取利润。”财务专家管金泰脱口而出。

“不错”，杰克阳顺手拿过两枚围棋，将一枚白子放在桌上：‘天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利

往。’问题是，这些人的第一步棋，是不是利润？我们必须站到客户的立场去思考这个问题。而在这一点

上，盈和的假设是利润，所以，盈和原来的招商方案的核心就是用利益吸引，对吧？”

财务专家金泰接过杰克阳的话：“是，盈和集团急需大量现金，所以给了很大的优惠，价格低于市场标准

10%，折上还可有折。预期投资回报率也很高，应该是在8%以上，但必须一次性付清十年的总款，目的是

让人们一次性付款，最大限度地获取现金流。”

“结果呢？”杰克阳再问。

“出乎盈和集团预想，多数客户，宁愿单价高一点，也不想一次性付款或长租。”财务专家金泰调出了方

案的分析结果。

“宁愿付高价，不想付全款！这正是症结之所在。”杰克阳重复金泰的话，“伯纳森教授有一本书，叫做

《投资心理学》。这本书，是从心理学的角度来分析投资行为的。其中特别指出，中小投资者，大部分是

非风险型投资者，在投资决策中，95%
以上的人，第一考虑的不是利润，而是风险”。杰克阳将桌面上的白子推开，换过一枚黑子。

“为什么一般人都会把钱存在银行里？是人们不知道货币在贬值吗？不，是因为他们具有一种本能——规

避风险，这样，心里踏实。我们做客户的时候，本能的会这样去做，但我们做了商家，角度换了，就忽略

了客户的这种本能，往往以商家之心度客户之腹，以为利润是逻辑的起点，强调利润可以忽略风险。

你们看先前的方案，11条好处说得仔仔细细，但是对于风险，只有笼统的一条——绝无风险。”杰克阳用

红笔在招商方案勾划着。

金泰点头沉吟：“是啊，来之不易的血汗钱。所以，利润不是没有吸引力，而是，缺乏保证，这些中小投

资者就不会行动。”

“缺乏保证？那我们就给他来个——零风险投资！”令扬会意，猛地拍醒了身旁的金泰。

杰克阳赞许地点头，依旧用淡淡的笑容回应，这次讨论又一次证明了他的观点，永远不要对案子做无解推

断。无解，只不过是没有找到问题的关键。一条路走不通，换个方向，别有洞天。

“除了招商方案之外，我们还对盈和做了设计层面和理念层面的诊断，发现盈和的赢利模式也大有问题—

—在近几年的运作中，他们擅长造势之法，却缺少顺势之道。这一点不解决，恐怕即使过了现在这一关，

以后也还有更严重的危机出现。这是盈和的潜在问题。我建议，是不是应该附加一套危机预警方案？”关

晴征求杰克阳的意见。

杰克阳点头赞同。

“董事长江宏远一直是当地商界的精英人物，性格中有很强烈的英雄主义，为人仗义，威信极高；做事聪

明过人，敢做敢为。但是相当有见解，不喜欢被动接受。会是一个很难说服的客户，以我们的经验判断，

令扬来说服他，是以刚克刚，也许有点问题呢——”人力资源专家岳亚弥合起手提电脑，朝令扬眨了眨眼

。

“Uncle，有没有兴趣出面，会会这位英雄？”令扬会意，微微一笑，转头望向杰克阳，故意压低声音问

道。

“你们这是求援呢，还是激将？”杰克阳用指尖轻扣着桌面，不紧不慢地问。

“兼而有之吧”！令洋坦白，眼中闪过一抹狡黠的光彩。一旁的金泰低下头，忍不住窃笑。

窗外，午后的阳光正沿着棕榈树宽大的墨绿色叶子层层流泻，重重叠叠的影子迎着微风轻轻摇曳，在褐色

的墙壁上不断跃动着。空气里弥散着青嫩的草香，极浅极淡。

黑钻公司提出了新的代号为“双赢解码”招商方案，数天之后，盈和集团做出回应，希望与黑钻专家组进

行第一轮会谈。

第二天下午，总顾问杰克阳、财务专家管金泰、市场专家令扬乘飞机抵达秦巴机场，入住盈和集团下属的

盈和宾馆。两小时后，黑钻一行在客户经理关晴的陪同下来到了盈和购物中心的招商现场，没有惊动工作

人员，以神秘客户的身份对购物中心做了现场调查。

当晚九点，专家们在盈和宾馆四楼咖啡厅与盈和集团总裁江宏远进行了第一次会面。

文章来源：E训网 http://www.21et.com.cn/

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