范伟云：回到基本点 写给直销行业的第二封信

    另一个例子是"‌中国玻尿酸之父‌"凌沛学，深耕玻尿酸领域 40 余年，带领团队打破国际技术垄断，推动中国成为全球最大的玻尿酸原料生产国，并以此技术带动了整个产业。所以，消费者认的不是口号，是"我用过，确实有效果"，而每一份效果背后都是专利和数据的沉淀。
    你的配方可以被模仿，你的包装可以被山寨，但你在某个成分上做了十年研发、拿了几十项专利、做了真正的临床试验——这个，对手没有五到十年是追不上的。这是信任，是靠数据换来的信任。
    第三个方向：精准人群，把一个细分做到极致。
    这是最近被优莎娜收购的Hiya的逻辑。它不做"全年龄段儿童保健品"，就做3-12岁孩子的每日复合维生素。包装设计是孩子自己能打开的，成分是儿科医生参与配方的，口感是他们真的爱吃的——这种精准，让它在竞争激烈的儿童健康市场杀出来，两年营收就干到了1.32亿美元。
    中国老龄化加速、银发经济崛起，中老年慢性病管理是一个巨大的未被满足的市场。围绕特定疾病的全营养方案、特定运动人群的专项补充、特定体质的精准调理——这些都是细分机会，但细分要真精准，不是换个包装写上"老年人专用"就叫精准。
    第四个方向：产品+服务，把"卖一次"变成"持续陪伴"。
    格威的CODY就是这个。不只是卖净水器，而是卖"永远有干净水喝"的生活方式，月付费+定期服务（这种商业模式就是现在最流行的订阅制），让产品变成了一种关系。
    这对直销行业其实有天然优势——你本来就有遍布全国的经销商网络，本来就有人在做服务这件事。如果产品本身也能设计成需要持续维护、持续跟踪效果的方案，经销商就从"卖货的"变成了"陪伴健康的人"，复购率和黏性完全不是一个量级。
    以上这几个方向，不是要你全做，也不是要你立刻就做。关键是想清楚：你的产品，凭什么让消费者离不开你？

 

    六、留给中国直销的时间还有多少
    我们都很熟悉一句话：留给中国足球的时间不多了。我想在这里也问一句：留给中国直销的时间还有多少？
    多年前，我曾经在一个行业大会上说过这样的话：中国直销"以产品为核心没有问题，问题是没有核心产品"。中国直销在产品上欠的账，太多了。
    有的欠研发账——全是代工贴牌，没自己的技术壁垒。竞争对手换个包装就能替代你，你拿什么跟人打？（你可能要问：艾多美不也是贴牌么？问的好，建议你真应该去研究一下为什么艾多美贴牌还能做的好。）
    有的欠诚意账——产品是有，但定价虚高。成分和含量跟电商的东西一个级别，更别说跟跨境购的产品去比了。消费者现在什么查不到？
    有的欠克制账——好不容易有了点产品基础，不是想怎么把它做得更深，而是马上开始吹神药、搞商城、追风口。守不住。
    而消费者一天比一天精明了。成分党起来了，知乎小红书上到处都是"某某保健品成分分析""某某护肤品扒皮"。信息差在消失，靠概念和话术卖东西的时代，正在结束。
    所以：在消费者彻底学会绕过你、直接去电商和社交平台比价购买之前，在海外品牌带着更好的产品、更低的价格、更透明的信息碾压进来之前，在年轻人对"直销"两个字的信任被透支到再也回不来之前——
    我们必须回到那个最朴素的起点：好好做产品，做一款好产品。
    产品才是那个1。丢了1，后面的0再多，也只是0。
    本文80%的内容在AI协助下完成/2026年5月。