直销配套行业的“钱途” 服务能力决定生存

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　　直销配套行业的“钱途”

　　◎文/本刊记者 刘辉光

　　在3月29日的“2008中国直销企业模式创新峰会”上，一位身材单薄、步履匆匆的男人不停地在会场中穿梭，忙于认识峰会上来自全国各地的企业高层们，他就是为交易双方提供资金支付服务的快钱公司的企业发展主管韩波。
　　峰会现场还有一家快钱的同行企业——环讯支付。第三方支付行业的激烈竞争从韩波和环讯支付的商务拓展经理徐鹰在会场上的积极表现就可以看出来。而在峰会上，广东方达集团的董事长助理袁顺利则带来了POS机的介绍。
　　直销配套行业的再起风云，让业界再度注目。实际上，第三方支付、POS机等还处在切入阶段，相比之下，已经存在几年的直销管理软件、酬金支付软件等已经在直销行业立足。据目前在直销管理软件处于领先地位的北京中科北软件科技有限公司市场部经理孟凡平介绍，目前直销管理软件的市场份额在5000万人民币左右，随着相关企业对信息化的日益重视，尚有很大的开拓空间。

　　直销软件业洗牌
　　三年前，记者初做直销管理软件配套行业的报道时，当时的直销软件企业非常多，且做得都很火。“V8直销王”的市场经理告诉记者，2003年～2005年，是直销软件的黄金时代，光一套简单的酬金制度软件就能卖得很火，“2005年之后，我们公司的客户就越来越少，到2008年，直销客户已经一个都没有了”。
　　“V8直销王”的退出，与中国直销市场的整合有着重大的关系。该经理告诉记者，“很多的企业、团队在买了软件后，经常是第二天或者是第二个月就倒了或者散了，几年下来我们的客户存活的很少，这也是我们市场越做越小的最重要原因”。
　　南京尚拓科技有限公司的市场部经理石铁飞对“V8直销王”的遭遇深有同感，做直销软件多年的石铁飞已经见过很多直销企业的消失，伴随着的是为这些企业提供服务的直销软件企业的垮掉。“幸运的是，我们公司在中小直销企业中树立起了自己的品牌，尽管企业寿命不长，但总有新的企业出现”。
　　尚拓之所以能存活下来，这与尚拓的转型不无关系，“我们最初只是做管理、酬金制度软件，卖完了事，后来发现这样不行，还得做服务，要更多地帮助企业运作”。
　　2006年5月，尚拓公司为上海一家新起盘的直销企业提供软件服务，在2008年初，该企业的销售额已经达到2亿元。石铁飞告诉记者，“我们参与了全程的服务，提供了管理、财务和物流等软件，也包括酬金制度软件，我们的员工要全程跟踪软件的使用情况，随时解决问题”。这也是尚拓目前最常见的与客户合作的方式。
　　但是尚拓这类针对中小直销企业的直销软件公司所遭遇的困难还不只是中小直销企业的混乱，各种杂牌直销软件也是他们的“敌人”，“很多直销软件公司来抢占这块市场，甚至有些都不是软件公司，就是一些个人把别人的软件修改一下就拿出来卖了，这些软件售价甚至只有几百元”，石铁飞颇有些无奈地告诉记者。
　　直销软件的黄金时代，也是各种直销杂牌软件的黄金时代，大量从正规软件公司出去的人员和一些民间的小作坊人员都在分享直销的盛宴，价格从几百元到几千元不等。“这些软件制作者往往没有配套服务，卖完产品就算完成了任务，在过去几年这种方式受到了不少新起盘的小公司和一些小团队的欢迎”，石铁飞分析道，“同样，这些杂牌软件也在黄金时代过去之后消失了”。
　　目前的状况是，直销软件市场虽然也还有混乱状况存在，但存活下来的直销软件公司也逐步树立起了品牌，并开始细分市场。