必须适应中国独特环境 直销要绕过中国弯

　　今年3月嘉康利(中国)获得商务部的直销牌照以后，在商务部直销行业管理信息系统网站上，国内获得直销牌照的企业达到了20家，其中以外资企业居多。无论是外资直销企业还是内资直销企业，要想在中国生存，都要适应中国独特的环境，虽然是直销，但是运作上必须要绕一个符合中国法律的“中国弯”。

　　如果把市场比作一个田径赛场，那么传统营销就是长距离跑，产品要经过批发商、零售商多道拐弯才能到达消费者手中，而直销则像直来直去的百米短跑，不需要绕弯，从厂家出货后，直接送到消费者手中。但是在中国，直销被要求必须符合中国特色：你不能无店铺经营，也不能做多层直销。

　　不做多层直销，直销的规模就难以做大，做直销的人都明白，这样做赚不到钱。于是，与其拿到正式牌照，不如浑水摸鱼“黑”着做。有数据统计，中国直销行业正规企业的年营业额可以达到300亿至400亿元人民币，但是中国保健协会负责人私下里表示，如果把浑水摸鱼的算上，数字至少增加一倍。这些浑水摸鱼、跟工商捉迷藏的“直销”企业，其实都属非法的“多层传销”。

　　除了这些暗着做的不法企业，还有许多找到法律空当、明着做的直销企业，它们采取的主要方法就是“多层法人式”直销。根据国家法律，如果多层自然人之间组成计酬团队，这样的直销不被允许，但是，如果把自然人换成法人店铺，则不再被禁止的范围之内。

　　这样做的企业不少，有的是法人可以无限发展下线的，也有的是法人发展下线有限制的，比如五层、六层，再往下发展就不再计提提成。一位业内人士这样辩解“多层法人式”营销存在的合理性：“这就好像外资企业在中国开展业务，可以成立各个大区的法人，各个大区下面还可以成立各个省级的法人销售公司，再往下还可以再设立地级、县级、乡级的法人公司，县乡级公司业绩做得好，总公司把提成分别奖励给地级、省级公司，这能叫传销吗？有什么不合理的？”

　　在直销专家看来，这种法人式的直销虽然没有违反现行法律，但是毕竟有打“擦边球”之嫌，如果国家进一步出台规定，这种模式也存在一定风险。

　　因此，一些获得直销牌照的国际性大企业更为聪明，他们不是不绕这个弯，而是通过法律合同把风险都转嫁到了一级经销商身上，自己置身事外。通过合同，它们把产品都卖给一级经销商，并负责对一级经销商的各种支持、配合，而一级经销商怎么打“擦边球”，怎么运作是它们的事，出了问题由它们承担。这样，这些财大气粗的国际性直销企业剩下的事就是做好政府公关，当“灭火队员”，然后静观政策的变化。