IPO茶座　谁将成为下一轮直销财富的宠儿？

　　本文由《直销》授权发布，如需转载，请与《直销》杂志联系（联系电话：027-63390328，邮箱：dssalon@126.com）。 

IPO茶座

　　编前：IPO茶座（即自由企业家下午茶）创立于2005年，是《直销》杂志社为广大经销商精心打造的跨行业、跨企业、跨系统、跨团队的资讯交流平台和业务探讨茶座。通过几年来的不断实践与完善，已得到了与会者的广泛认可。现将近期有关活动内容与广大读者分享。

　　2008第八期自由企业家下午茶选编
　　团队培育与管理——直销领导人的困惑

　　一直以来，建立一个稳定优秀的团队一直是每一个直销团队领导人的愿望，也是他们一直努力不懈的目标。培育管理好一个团队远比建立起一个团队要困难的多，诚如“打江山易，守江山难”。 8月9日下午，《直销》杂志社在候普传媒机构（武汉）会议室举办了2008第八期自由企业家下午茶活动，特别就此议题与来自新时代，天狮，宝健，权健，太阳神等不同公司的团队领导人进行了探讨，大家分别就对团队的培育和管理给出了自己的独到见解。

　　论题一：身边的朋友如何分类跟踪及加入后如何分类管理？

　　蔡晟：（《直销》主编）非常感谢大家能够从百忙之中抽出时间来参加我们今天的下午茶，谢谢大家对我们工作的支持！今天到场的各位都是武汉地区的团队翘楚，有着相当丰富的管理经验和相对成熟的管理理念，作为媒体，我们希望能够借助这个平台，就“团队的管理和培育”这个议题，大家进行交流和分享；与此同时，我们也能够在学习的过程中找到更好的服务于这个行业的方法。
　　李建林先生（海尔湖北行业总监）：由于在座的都是资深的各公司团队的领导人，因此我先来抛砖引玉。我觉得作为一个领导人，应该将重点放在对人员的动态跟踪上，这也就是我们今天要讨论的议题之一。在一个团队的人员中，我认为最重要的三个字是“专业化”，团队中核心人员的专业化，因为专业，所以成功。专业的知识储备是团队基本素质的体现，也是一个团队整体形象的体现。有了专业的储备，才更容易进行“动态跟踪”。对于新晋成员，我们要做的用两个字加以概括，就是“解惑”；所谓“师者，所以传道授业解惑也”，显然，具备专业化的知识才能够达到师者的要求，去帮助新人，解决他们的疑问，增强他们的信心，这也是保持团队稳定的一个要素；而对于老成员，我们所要做的便是“除杂”，让他们摒除杂念，保持对团队的忠诚度。而对于事情，也有三个字可以加以概括，那便是“流程化”，就比如平常的一些家庭会议或是中心会场的布置都需要有一个详细而统一的流程，这样才能使会议的组织更加有条不紊，也能够保证会议的有效进行，从而达到会议的效果。
　　汪秋萍女士（天狮）：刚刚听了李老师的一番见解，还是非常受益的。就我从事直销十几年的经验来看，我觉得团队管理中有一个比较重要的问题就是人员的“分类”问题。大家都很清楚，我们这个行业是无门槛的行业，由于年龄的不同，素质不同，人员结构差异性比较大，统一管理一般都难以达到理想的效果，所以层次分类是我们必须要重视的问题。运用哲学中的观点“具体问题具体分析”，我们在团队管理中也应该做到“因材施教”。就比如组织家庭会议时，不同职业和不同年龄的人都很难找到交流的共同点，因此也难以达到沟通的效果，从而会议的有效性也会大打折扣。

　　论题二：成为合作伙伴后的消费者和经营者分别如何跟进和管理？

　　李立武先生（新时代）：事实上，经营者有50%都是有消费者转化而来的，对于他们，“团队效应”是我们的首要突破点，首先，我们要做的是让他们加强学习，培养磁场，迅速建立业务知识，以便达到某种程度的“专业化”。然后再培养他们的团队意识与团队精神。团队是一层一层地构建并不断发展壮大起来的，因此我们在管理方面要运用到“抓主要矛盾”的思维习惯，善于在管理中抓住主要困难和主要问题，逐层解决，一步一步地构建和谐团队。
　　陈贵学先生（宝健）：直销行业的根本目的就是让终端消费者获利，因此不管我们的合作伙伴是消费者还是经营者，首先我们要切忌急功近利的营销模式。我本身是一个传统行业的销售者，是由于朋友介绍，首先成为了一个获益的消费者之后，经过考察，然后成为了一个经销者。我们在建立一个团队的时候就应该从“人性化”的角度出发，首先要考虑到作为一个消费者的利益能否得到保证，再考虑到他们的工作能力。

　　论题三：如何利用与上下级部分的沟通来有效管理团队？

　　王海冰女士（太阳神）：对于团队的建立，我一直有这样的一个观点，那就是“先生存，后发展”，不同时期不同阶段的团队是需要不同营养的。在团队建立初期，我们需要的是“坚持”，要考虑团队成员的经济实力和身体状况，并从他们的利益出发，使他们感受到团队整体价值观，这样才能有利于团队后期的稳定和健康的发展。
　　对于上下级的沟通方面，我觉得首先要在团队中建立一个由三到五人组成的核心领导层，他们需要有共同的目标，并且这个目标是以团队的发展为基础的，而不是从自己的利益出发，这是非常重要的一点。有共同目标的核心领导层才能保证沟通的有效性，才更能夯实团队。我们在进入这个行业时就应该抱着这样的一种思想，“先付出，后回报”，所以不能将自己的利益摆在首位，而是要通过自己的努力，摆正思想，先获得物质以外的东西，然后再考虑回报的问题。如果首先考虑回报，这种本末倒置的思想很容易使团队在建立之初就形成错误的价值观，而致使团队得不到长久的发展。核心领导层建立起来后，才开始逐步发展下级成员，培训是必不可少的一步，并且销售基础也是我们需要重视的一个点，因为销售基础的缺乏更容易架空团队，这对团队的稳定和长远发展将是致命的打击。
　　陈贵学先生：从别人的利益出发是保证有效沟通的关键之一，站在对方的角度思考事情，也是我们日常生活中顺利沟通的一个前提。正如我刚刚所说的，切忌急功近利。我们不管在建立团队，还是在培育和管理团队时，都可以借鉴海尔总裁张锐敏的那句话“能把简简单单的事做好,就叫不简单;能把容容易易的事做好,就叫不容易”。打造团队是每一个团队领导人都必须面对的问题，我们需要直视困难，好好的做好每一件事。

　　论题四：我们要把自己的销售队伍打造成什么样子？

　　李立武先生：我在进入这个行业之前是一名军人，因此我在建立自己的团队时。“孙子兵法”相当于我的教参，我致力于吸取军队的管理思想，将自己的团队打造成一个“部队式”的队伍，这样的团队有了很高的执行力，并且有很整齐的价值观和外部形象。
　　许青雯女士（天狮）：我倒不是很赞同“部队式”的管理模式，不是说不好，而是以我从事这个行业十几年的经验，我认为团队成员是不同于部队的，团队中的个人素质，层次，年龄各有不同，用统一的管理方式可能只会对某部分人起到效果。我觉得现在这个行业比较忧心的一点是团队成员的功利性太强，过于崇拜利益。因此我在团队的管理中一直崇尚的是中国传统文化的管理模式，即“君，亲，师”的管理，所谓君，就是要发挥好自己的作用，要求别人做到的自己必须先做到，这样才能调动下级的主观能动性，才有资格要求别人去做事；所谓亲，就是像亲人一样去爱自己的团队成员，创造一个“大家庭”的和谐环境。
　　另外，我们要以整个团队的利益为先，同时要站在消费者的角度思考问题，因为正如各位老师所说的，消费者是潜在的经营者；所谓师，就是要像老师一样，一步一步的教，在团队中建立一种“和”的思想，符合我们中国人传统的“以和为贵”的思想，也符合现在国家所提倡的“和谐社会”，一个团队的和谐发展才能保证它的稳定和健康。
　　徐波先生（权健）：其实大家选择这个行业，选择公司都会有这些个方面的考虑，比如产品优势、制度差异、或是团队性能，我也是很早进入这个行业的，并且经历过几个不同的公司。我现在的选择只是出于一个个人定位的问题，自己的思维标准与企业标准的一致性是我选择公司的一个重要指标。在团队的打造上，我非常欣赏的是安利东莞团队的“四面墙建设”理论：组织建设，包括一试点，三试面，七试网，就像我们之前讨论的论题一，对于身边的朋友分类，以自己的亲身经历去激励朋友，然后以这种方式不断扩大，由点到面，由面生网；文化建设，一个团队的文化基础反映出来的是这个团队的价值观和定位点；专业建设，专业是一个团队的整体素质的体现；思想建设，思想上的统一是决定团队发展的关键因素。
　　可以这样说，我现在的选择反映的就是自己的一个愿景，因为直销环境的净化需要我们团队领导人的努力，所以我现在做的是一个项目而不仅仅是一个产品。因为经历过不同的直销公司，一些直销领导人真的让我很感动，我感动于他们的梦想，他们的执着，他们的努力，我希望有一天我能够和各直销团队合作，当然，我所指的“合作”是一种强强联手的合作，我希望通过这样的合作来提升团队竞争力。
　　陈贵学先生：我很赞同徐先生刚刚所说的那番话，确实，现在直销事业在这个社会上还未得到全面的认可，但是作为一名直销领导人，我们要坚持，诚如李嘉诚所说的“当别人不理解我在做什么的时候，我理解我在做什么；当别人理解了我在做什么时，我已经成功了。”

　　本刊编辑部：

　　“团队”这个词不论是在直销行业还是传统企业都是一个出现频率极高的词汇，而团队中所出现的种种问题也一直都是各直销领导人的困惑所在。《直销》杂志社多年来一直致力于为直销人士答疑解惑，《自由企业家下午茶》通过与经销商深度沟通和交流，期待大家对“团队管理”有更深刻的见解……

　　2008第十期自由企业家下午茶选编
　　谁是下一轮直销财富的宠儿

　　直销在中国经历了十几年的运行，发展状况朝云暮雨，变幻莫测，未来的发展更是扑朔迷离。那么谁将成为下一轮直销财富的宠儿呢？9月5日下午，《直销》杂志社在侯普文化传媒机构（武汉）会议室举办了2008年第十期自由企业家下午茶活动，特别就此议题与来自武汉康宝莱，新时代，天狮，宝健，如新，月朗国际等知名直销企业的直销团队领导人展开探讨。会议就“谁是下一轮财富直销宠儿？”这一议题进行了热烈讨论和深度剖析。

　　论题一：中国直销的历次财富潮有什么特色？

　　下午两点，主持人熊沛简单介绍了《直销》杂志的背景以及对直销行业的相关服务，引出了会议的主题，得到在座的高级经销商的积极响应，并对议题提出新颖的看法。

　　王力先生（武汉工程学院经济学教授）：我介入直销是因为传统销售在教材中有详解，而直销在其中的解释只有一句话，就是“直销是销售的一种”。为了丰富课程，并对直销有更深刻的讲解，我开始进入直销行业，与直销行业高层接触。自己有了一些总结，认为直销没有固定的模式，需要结合民族、政策、环境来确定营销模式。直销在国外非常普遍，国内从“摇摆机”进入市场引起混乱后被定性为“传销”。其销售手段无论是级差制还是双轨制，在今年以前都是没有很大区别的。直销行业的积极作用也很大，它容纳了大量的社会劳动力，减少了社会负担。但同时，无论是宗教还是经济上的人员扎堆对政府的管理都是不利的。以现在的市场状况来看，直销已经被认可，例如雅芳的广告中加入“直销”字眼并没有被排斥，足已体现直销已经合法化。我认为根据中国的国情，对政策把握好，产品大众化的企业将是主流。

　　论题二：您认为下一轮直销财富潮有哪些有别于往的差异化特征？

　　徐超（康宝莱）：我认为在直销行业中外资企业是比较占优势的，虽然价格偏高但是是含有高技术含量的产品，因此是物有所值。加上现在人们保健品意识提高，产品会得到重视。

　　论题三：您认为哪些企业是下一波直销财富的宠儿？

　　肖艳芳（新时代）：中国五千年的文化讲的是天人合一，最好的产品应该是大自然创造的。产品每家公司各有优势。谈到哪些企业是下一波直销财富财富的宠儿？我觉得目前直销行业机会市场多一些，需要向专业市场转变。民族企业发展是必然的，内资和外资的引进都是立足于整个民族的发展。只要符合自然规律、大道，以及经济社会规律和人文发展规律的企业就能得到良好发展。

　　论题四：该企业的经营理念、制度设计、产品定位分别有怎样的时代特征和优势？

　　陈贵学（宝健）：产品是最重要的，在传统行业也不例外。直销理念是“拿来主义”。因此外资暂时比较占优势。20家拿牌企业中大部分是外资企业，优秀的内资企业还在等待之中。产品是生命，无论是什么样的企业，它都是拿出优秀的产品来经营。外资企业的管理经验值得学习。当然每个公司都有闪光点，需要互补、借鉴、利用。公司文化需要和国情符合，分享的产品需要符合中国人实际情况。这样民族企业就会有好的发展。
　　牟恩育（天狮）：自98年受老鼠会影响 “一刀切”后，天狮根据颁布的直销管理条例对经营模式做了调整，变更为“直销+超市”的经营模式。消费者在超市购物是享有积分的。天狮还与工商银行合办一卡通业务，只要在有银联、百事达标志的地方消费也计业绩，并按直销的方式返还现金。同时还与旅行社合作，外商银行经营股还可购买股票，以后还会发展到充值、打电话、买保险等等。可以说是消费创富，通过消费扩大影响，不是硬性的推销，终生累计，不归零。这样的营销模式顺应时代的发展，具有时代的特征。

　　论题五：怎样才能最大限度地扩散财富效应？

　　萧文煌（如新）：我教书很多年，因为父亲生病的原因开始做生意，以前开过幼儿园，股票公司。然后才加入如新做到现在。现在还有一部分人对直销有误解，认为是传销。传销是怎样形成的呢？台湾有个法律系的学生在国外看到别人做直销，于是把从日本的牙膏、洗衣粉低成本购进，然后高价卖出。这就是台湾老鼠会的由来。曾风靡一时的摇摆机成本不到180元，却卖出5000元的高价。中国人这么多，不禁止传销会出问题。
　　可以说直销是好的方面还没进来，坏的先进来了。市场是需要被教育的。怎样选择好的直销公司呢？直销通常的问题有两个方面，一种是公司还在，团队已经涣散；另一种是团队发展壮大，公司却因为经营不善搞垮了。我们在选择的时候需要注意选择好的产品，这是至关重要的。直销应该挑最好的产品。直销相对传统行业优势明显，传统行业创业风险大，投资多，创业门槛高，这些问题在直销中都可以得到解决，可以利用团队的力量取长补短，发挥个人优势达到团队的共赢。也只有这样才能最大限度扩散财富效应，直销行业才能越做越大，越做越自由。

　　本刊编辑部

　　直销与财富密不可分，直销的终极目标就是创造财富，关于财富浪潮的探讨也是直销行业普遍关注的问题。希望本次讨论能更加理性大家的思维，让更多的优势资源向优势品牌集中，从而让更多的直销人分享到未来的直销财富！