直销主义模式营销：经济寒冬下的营销选择

　　美国次贷危机爆发以来，已逐渐转化为金融危机并进而发展为席卷全球的金融海啸，引发了全球性的恐慌。到目前为止，危机更已从金融领域向实体经济扩散，经济衰退也正在逐渐向新兴市场蔓延，可以说，金融危机已转化为经济危机。危机的阴影已经影响到各个国家的金融、房产、汽车、媒体等各个行业。寒冬扑面而来，已经将你我裹挟其中。

　　眼见冷风袭来，如何“过冬”？在企业中，“三不主义”开始盛行：不投资，不扩产，不做广告。简而言之，就是做减法。

　　在这个减法之中，关于营销的投入，恐怕是最先削减的一块。随便搜索一下，可以看到全球市场上此类消息比比皆是。例如，韩国三星电子传出消息，明年将不再增加全球广告预算。可口可乐、Visa 等纷纷宣布削减市场营销成本的计划，美国的汽车生产商也已开始采取行动，一些受到沉重打击的银行更是如法炮制。受金融危机的影响，今年上半年英国广告市场整体支出同比下降0.7%，美国金融服务业的广告支出同比下降27%。

　　每当经济衰退的威胁一步步逼近时，公司高管便会瞪着资产负债表，大声质问一个特殊的开销——广告支出。削减市场营销预算看似非常合理，毕竟这样做既不会损害产品品质，也不大可能在即刻间对销售额造成冲击。

　　然而，单纯削减营销方面的开支，就能让企业度过最寒冷的季节了么？

　　历史上的“今天”

　　自从人类进入商业社会，萧条经济并非第一次发生。历史总是一次又一次重演，人们也会作出相似的举动，在每次经济衰退期，企业总会大量削减广告费用支出，这成了企业缩减运营成本时的首要措施。美国的迈尔德伦•弗尤斯密斯公司的一项调查研究表明，美国在近三十年中经历了五次经济衰退，其中第一次经济衰退起源于上世纪70 年代初的能源危机，从1973 年12 月开始，结束于1975 年3 月。在这次经济衰退时期，143 家公司中有一半以上在经济衰退初期就将营销开支削减了15% 至23%。

　　然而，另外一个有趣的发现是，在衰退过去后，削减营销开支的公司往往不敌那些没有削减这部分开支的公司。后者在保持开支的同时变换了有针对性地营销方式。迈尔德伦•弗尤斯密斯公司调查显示，削减广告费用支出的公司，一般都发生了销售下降和市场份额减少的情况，而且这些公司恢复原先经营水平所花的时间更长。没有削减广告费用的公司。在1974 年到1976年期间，年平均利润增长率为27%，而那些削减了广告费用的公司同期的利润增长率仅为8% 至16%。当时那些没有削减费用的公司，利用去尾数折价券、买一送一拍卖、销售竞赛和兑奖等等方式，进行了有针对性地促销。

　　在高速发展的“泡沫形成期”，企业主总是大把撒出金钱于各种营销方向上，而回报也似乎在源源不断地产生——虽然不知道来自哪一个营销举措。这个时期，也是各大广告公司、媒体、营销平台赚得盆满钵满的时刻。

　　然而，正如巴菲特所说，“大潮退下，才知道谁在裸泳”，在每个衰退到来的时刻，在面临生存危机的企业中，会有一些不仅仅是单纯的砍掉费用，而是开始测算、比量、寻找最有效的营销方式和宣传口号。他们成了春天来到时的胜者。

　　萧条带来两个转变

　　正是经济环境的一次又一次改变，促使了企业营销的进步。

　　从历史经验来看，经济衰退将带来两个营销方向。有眼光的大企业往往会选择在此时投资品牌建设。在过去的60 余年里，一些最成功的品牌宣传活动都是在经济困难时期启动的。《广告时代》杂志(AdvertisingAge) 评选的“20 世纪最成功的100 个广告宣传”案例中，1945 年之后开展的25 个项目全都是在经济衰退期间采取了扩张措施。一些最见成效的广告宣传是在1974 年和1975年的困难时期启动的，当时正逢消费开支紧缩、汽油和大宗商品价格飙升( 听起来很耳熟吧？)。例如，1974 年宝马对自己的描述是“最棒的座驾(The Ultimate Driving Machine)”，这句口号一直沿用至今，并且帮助这家德国汽车制造商扭转了在美国驾车者心目中的定位，使宝马从原先的运动型汽车转变为精于跑车、SUV 等各种汽车制造工艺的顶级豪华汽车品牌。“我喜欢艰难的岁月，”构思出这句广告语的广告制作人马丁•普瑞斯说，“在繁荣时期，人们不思进取。而在艰难时期，他们必须精益求精。”

　　与此同时，一些 中小企业(行情 股吧)、新兴企业会找寻更加直接产生销售的营销方式。WPP Group旗下传立媒体(Mindshare Asia) 首席执行长阿舒托什•斯里瓦斯塔瓦(Ashutosh rivastava)说，以往时期，缩减下来的支出将流向数字广告、直销和店内促销等广告途径。在广告开支受到限制的低迷时期，中小企业就会将资金转向更直接、也更为可测的营销领域。

　　看看企业们的选择

　　对于营销界而言，衰退带来的不总是坏消息。看看以往经验，萧条经济下企业选择的两种营销趋势，经常带来新一轮的营销方式、模式的变革。这种变革的结果是：让之前夸夸其谈的“泡沫营销”们自我消逝，使得更有效、更深入人心的营销方式脱颖而出。

　　现在，历史又一次重演，那么这次哪种营销方式会脱颖而出？

　　先来看看企业们的选择吧！

　　在此次金融风暴最先刮起的地方——美国，据国外媒体报道，尽管美国经济出现衰退，但根据美国互动广告局(InteractiveAdvertising Bureau) 最新发布的数据显示，美国网络广告，特别是搜索广告营收却并未受到经济衰退的影响。

　　美国互动广告局的统计数据显示，2008年上半年美国互联网广告营收为115 亿美元，较上年同期增长了15.2%。其中，搜索广告业务营收占据了网络广告营收的44%，较上年同期上涨了三个百分点。搜索广告业务营收今年上半年达到近51 亿美元，较上年同期增长了24%。显示广告营收今年上半年达到38亿美元，较上年同期增长了19%。

　　两家搜索广告代理厂商Didit.comLLC 和RangeOnlineMedia 此前已发布报告称，由于更多的广告客户开始把广告预算从传统广告行业投入到网络广告当中，第三季度的搜索广告预算仍然较去年同期出现了增长。这两家公司都表示，同上一季度相比，它们的客户在第三季度将搜索广告预算提高了3% 至7%。Didit.comLLC 和RangeOnline Media 还表示，医药和娱乐类公司已开始加大对互联网广告预算的投入。

　　美国《直邮》杂志本年度的电子商务实践调查也显示，企业对于网络营销的投资持续增长，预计2009 年企业在这方面的花费还将提高。根据《直邮》杂志的调查结果，在参与调查的企业中，有29% 已经将预算从传统的营销渠道转移到在线媒体渠道。

　　可以看到，与其他传统营销方式的削弱相比，在线营销，特别是搜索引擎营销，却呈现蓬勃生长的态势。那么，我们不禁要问：为什么会产生这样的趋势？搜索引擎营销到底能带来什么？

　　从AIDMA 到AISAS，重构消费者行为模式

　　世界整合营销之父唐•舒尔茨2008 年在中国如此说到：“今天的在线营销需要从新的角度认识消费者，了解他们真正的行为习惯，以寻找到与之契合的在线营销的品牌接触点。这是真正实现高效在线营销，进而真正实现整合营销战略的前提。”

　　为了探究搜索引擎营销的崛起之势，我们必须来看一看现今消费者的行为模式——深入研究消费者，以消费者为中心。这里的消费者指所有的企业产品/ 服务的对象。

　　由于传播环境与生活方式的改变，消费者的购买探讨过程也随之变化。营销者需要重新考虑这样的问题，在消费者的购买探讨过程中，商品认知阶段，消费者的信息来源是什么？适合的媒体是什么？理解商品和比较探讨的阶段，消费者的信息来源是什么？适合的媒体是什么？购买商品的阶段，消费者的信息来源是什么？适合的媒体是什么？

　　世界著名广告公司日本电通根据最新的调查数据，提出一个全新的消费者行为模式架构。他们认为，消费者行为模式，已经从传统的AIDMA 模式(Attention 注意；Interest 兴趣；Desire 欲望；Memory 记忆；Action 行动)，转变为基于网络时代市场特征而重构的AISAS 模式(Attention 注意；Interest 兴趣；Search 搜索；Action 行动；Share 分享）( 见上一页图表)。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“S”——Search( 搜索)，Share( 分享) 的出现，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

　　简而言之，在以往，消费者由注意商品，产生兴趣，产生购买愿望，留下记忆，做出

　　购买行动，整个过程都可以由传统营销手段所左右。现在，消费者在注意商品并产生兴趣之后，增加了信息搜集(Search)、以及产生购买行动之后的信息分享(Share) 两个重要环节。而这两个环节都离不开消费者对互联网( 包括无线互联网) 的应用。