现今双重赢利模式探索化妆品企业创新研究

　　4）联盟行销术：借用别人的鱼塘捕鱼

　　日化行业之间不仅仅是竞争关系，还可能发展成竞合关系。竞争关系很简单，光顾你的，就拒绝我的，这时候主要体现在价格的比拼或者提供过度价值造成的成本压力。

　　而竞合完全是一种包容和开放的心态，体现了朱元璋的名言“你的就是我的，我的也是你的”，通过合作打造共赢。当然，与同业合作很多情况下具有一定的难度，最好的办法是与异业进行联盟。比如有的化妆品和美容院结成联盟，合力打造一种宣传媒介和价值体系。这样，很容易实现客户资源共享，以最低成本共同为顾客提供价值。

　　因为在美容院，顾客很容易形成使用偏好。通过和美容院达成联盟，依靠终端体验去推品牌，往往能够取得好的效果。还有化妆品企业和服装业联盟，通过互换渠道终端形成更大的影响力。把别人的渠道变成你的渠道，通过双赢互补，整合协同完成更大的使命和价值。

　　我们在咨询服务中，曾建议化妆品企业给一些服装店一些折扣券，条件是这些服装店的顾客与化妆品品牌具有重叠性。同理，还可以和金店、家电卖场、花店等等很多不同业态的企业开展联合行销。折扣券本身也是一种传播信息的载体，对于化妆品企业而言仅仅是增加一点印刷成本而以，但是它却能够给终端销售店带来大量的客户，更形象地描绘，相当于借用别人鱼塘捕鱼。这也是交叉销售的一种方式，通过联合交易倍增顾客，同时化妆品店也可以帮助其他企业赠送他们的折扣券，互通有无，为消费者提供多元化价值。

　　当然，这种异业联盟的终端或是“池塘”要能够跟企业的产品产生正关联，至少能够强化品牌形象。这点薇姿利用药店就是一个杰出的典范。

　　众所周知，国内药房主要销售药品，作为化妆品，薇姿以专柜营销形式，在药房建立终端，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。薇姿独进药房，这本身就相当吸引消费关注，再结合其高质量的专业服务，自然会更加赢得消费者好感，从而产生购买冲动。因为药房本身能够强化信任度，这样薇姿不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感，这对薇姿的品牌理念起到强力推动作用。薇姿的销售人员均为药剂师，这更有利于提升品牌的专业形象。

　　因为在药房营销，而且又有专业人员，那么就可以对消费者进行长期现场皮肤测试，使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识。这样就可以根据测试结果，针对顾客皮肤问题，提供产品方案。如同去医院看病一样，能够有效建立消费者档案，定期诊察皮肤，更加完善薇姿的服务形象，增强薇姿品牌忠诚度、美誉度，同时为薇姿产品改进新产品开发，提供了便捷而可靠的信息。

　　同理，对于有些知名度较弱的产品如果能够长期和奢侈品榜在一起，选择一些知名度高的异业品牌合作，那么就可以借名生辉，增加自身产品的认知价值。

　　5）人拉人营销术

　　企业更多应该在服务创新和营销创新上进行思考，要寻找与客户进行关系升级和管理的方法，因为现在顾客见证的第三方口碑越来越重要，思考让更多的顾客成为意见领袖，通过协同顾客，借用顾客的力量，将产品营销由原来的一对多，转向一对一，甚至多对一。即用顾客创造顾客价值，用顾客介绍顾客，用顾客行销顾客。这样顾客就会成为企业的“营销人员”。

　　比如安利本身的多层次直销体系就有效的利用了顾客。顾客既是销售人员，他们本身不仅消费和使用产品，还可以成为代理，出售产品，此外，还可以发展团队，让团队成员继续滚动式销售。这样就使得消费者成为销售者，而销售者又是体验到产品价值并对其忠诚的消费者，即传道者。这样安利的顾客数目就会以几何级数不断扩展。

　　6）收集客户档案

　　客户是一个不断累积的过程。倍增顾客的最佳方式就是建立客户档案，这样老顾客才不会流失。然后借由新顾客的沉淀，最终才能把顾客基数真正做大。

　　我们曾经给一家化妆品店设计一套方案，每当顾客结帐时，只要顾客留下联系方式，就向顾客发放对奖券，并告诉顾客下次来购买时，才参与兑奖，中奖率肯定百分百。这样既获得客户档案，又增加了消费频次。

　　7）终端增加吸引力

　　终端的代言人展示一定要有，因为这是一种见证。消费者购买化妆品为什么看品牌，就是因为品牌能够取得他们的信任。所以，知名明星代言人的相片能够刺激他们的购买欲望。

　　此外，终端销售人员一定要具有活的形象力。不应该完全是被动的站式服务，应该开展表演服务。因为一般从消费者行为分析来讲，女性在购物时比较感性，易受购买环境气氛影响，比较容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易产生情感冲动，即兴购买。