雅芳中国业绩增涨　东北地区困局依然呈现

　　尴尬的定位

　　消费者不知雅芳属哪级

　　经销商同样也是很矛盾

　　消费者不知道该将雅芳产品定位在高、中、低档的哪一级别，经销商同样也很矛盾。已有123年历史的雅芳正面临着定位的尴尬。

　　“我们商场经营的都是处在世界前列的高档化妆品品牌，雅芳还没有达到我们的标准，所以我们商场里没有设置雅芳专柜。”重庆路附近一大型商场化妆品专区的工作人员说。

　　“像我们这样的小店面很少有经营雅芳产品的，雅芳的专卖店和零售店太多了，我们竞争不过，只经营一些杂牌子的中低档化妆品而已。”经营多种不知名的中低档化妆品的老板说。

　　“我不会考虑雅芳，是从价格方面考虑的。我经销的化妆品是代理韩国的产品，对价格控制的非常严格，从经销商手中进货价格，经销商要求店面的销售价格，每个环节都有底线，没有擅自降低促销的情况发生。这样的做的好处就是，消费者花的钱明明白白，即使过段时间再来，买走的商品还是那个价格，消费者会认为钱花得值。而雅芳，我不想多评论，毕竟是老品牌，如果不好，也不会经营这么久，但是他们的营销模式‘专卖店+直销员’一定会对各自的利益有损伤，价格的混战，表面上看受损的是经销商本身，但实质上感受最深的是消费者，伤害了消费者比伤害眼前经销商的利益，从长远来说，会更让经销商吃不消，因为顾客就是上帝，‘上帝’不买账了，经销商就会‘死’，这等于搬起石头砸自己的脚。”在崇智商城附近经销韩国化妆品近10年的刘先生说。

　　以上是记者在位于长春市多处商业区采集到的不同的声音。如今，雅芳在市场定位上陷入了尴尬的境地，与之相伴的是雅芳产品价格混乱的局面。

　　商家的无奈

　　有些人萌生了退出的念头

　　有商场年初做了撤柜处理

　　市场定位的尴尬以及价格的混乱，令一些经销商萌生了退出的念头。

　　长春市某家商场在今年年初将雅芳产品做了撤柜处理。该商场负责人表示，雅芳的业绩还是可以的，但是雅芳直销的模式与商场的经营不吻合，影响商场的客户层结构，合作起来不是很通畅。

　　人民广场附近的一家商场经营雅芳产品已有10年的光景。记者在商场的一角发现了雅芳的专柜。该商场的负责人告诉记者，雅芳的业绩一直不错，在之前很长的一段时间内，在商场里40多种品牌化妆品专柜中，雅芳都能入主前十名。不过从今年开始，雅芳的业绩开始下滑，因为越来越多专卖店的涌现扰乱了市场秩序，加上直销员的冲击，给商场带来了一定的损失。不过，考虑到产品质量和售后服务以及照顾大量固定的客户群，该商场并无撤柜打算。

　　“雅芳‘专卖店+直销员’的经营模式除了给经销商带来竞争压力外，从长远看，还对雅芳自身造成了不好的影响，照目前雅芳的市场来看，雅芳的管理和营销模式造成市场价格的混乱，这就给消费者造成一种该公司不正规的直觉，从而影响顾客忠诚度，并造成会员的大量减少。同时大、中规模的商场受社会舆论的影响可能会在雅芳去留问题上做出认真的考量。”位于重庆路依然经营雅芳产品的某商场负责人如是说。

　　沉默的雅芳

　　就价格混乱和不良竞争

　　雅芳公司没有给出说法

　　市场的混乱，对于雅芳的经销商和直销员来说，似乎并无赢家。为此，他们多次与总公司沟通，却无果而终。

　　几家经营雅芳产品的商场和专卖店的负责人均表示，就价格混乱和不良竞争，他们也多次向雅芳公司反映过，但都没有得到答复。

　　3日，记者电话采访了雅芳（中国）有限公司，一名方姓负责宣传的工作人员对于记者所反映的长春市雅芳经销问题，她表示，不太了解长春这边的情况。随后留下了记者的电话和邮箱地址，为记者发来了《关于哈市工商局调查的媒体声明》：我公司黑龙江分公司在接到哈尔滨工商局南岗分局要求协助调查的通知后，一直在积极配合相关检查。但目前仍处于调查初步阶段，我公司目前并未收到南岗分局对此事的调查结果。

　　作为国内首家获得全国范围直销经营许可证的企业，雅芳目前采取的是 “专卖店+直销员”的直销模式。其中专卖店作为雅芳授权的独立经营实体以服务网点的形式为当地的直销员和顾客提供直销服务。

　　内部的隐忧

　　专卖店和直销员产生冲突

　　要解决须明确界限和利益

　　对于雅芳一直引以为豪的“专卖店+直销员”营销模式，多年经销化妆品的李女士直言不讳地指出，这样做的后果就是价格出现混乱的局面。

　　“雅芳在哈尔滨被举报一事引起了不小的波动，面临着大众的质疑，但事情已经过去很久了，哈尔滨的工商部门也没有给出最后结论，所以我在这里也不好妄加论断。”李女士说，雅芳是上世界90年代初进入长春市场的，在那时就有“雅芳小姐”在销售雅芳产品，但当时是没有专卖店的，获直销许可后，以“专卖店+直销员”的销售模式流行起来，“目前看来，这种营销模式正在受到市场‘测评’。”

　　记者在论坛看到很多网友对这种营销管理模式也不是十分认同。有网友评论：很多店有大量的囤货，如果这样的管理模式不改的话，最后依然是这样的结局。

　　甚至有网友称，“现在的雅芳已经是路边摊，高档的客户已经不再用雅芳，学校里超低的价格卖，他们没有成本，没有房租，没有服务员费用，不需要囤货，他们0.5元都挣，黑店到处都是。大家都不挣钱，有的都赔钱。”

　　对此，中国营销专家胡远江认为，“雅芳‘专卖店+直销员’的模式还是比较先进的，不过需要改进。雅芳出现目前的困境，是由于没有处理好专卖店和直销员之间的关系，使专卖店、直销员两个营销渠道产生了冲突，从而滋生了顾客、销售区域等环节的矛盾。”

　　胡远江指出，雅芳没有处理好内部关系才导致了现今的困境。要想走出困境，谋求出路，雅芳必须将专卖店和直销员彻底地分开，包括产品线、营销渠道、管理框架等方面，两者必须有个明确的界限和利益分配关系。“这个过程大概需要两三年的时间。”

　　北京大学亚太教育中心与社会发展研究院教授、直销专家王义也认为，雅芳没有解决好专卖店与直销员之间的关系。只要在实际操作中注意找到直销员和专卖店的利益结合点，使两者形成合作关系，就能有效解决现在的困境。