C2CC专家透析：安利五十年屹立不倒的秘密

　　伙伴关系

　　两位创始人之所以能够创造出一家年收入82亿美元的企业帝国，而不像纽崔莱一样拥有一流的产品却无法获得大发展，是因为他们看到了当时的纽崔莱违背了诚信的原则，使得整个销售组织随之解体，而对一家直销企业来说，这比什么都重要。杰·温安洛后来在自传中感慨地说，“所谓信任这种东西，跟精细的瓷器一样，一不小心就会碎掉。碎掉之后，再来修补就麻烦了，也许黏得回去，不过裂痕永远都在。”纽崔莱高层相互之间的不信任和对直销游戏规则的破坏，让理查和杰意识到了互信互谅的重要性，他们确定了一项关于公司决策的原则：一方面，决不单搞什么“新政”，除非两人都同意;另一方面，如果一人不在，另一人就做主，当然是全权负责。这样的高度信任关系一直保持了数十年，而今，他们的后人将这种关系继承了下来。显然，这不仅仅是一个简单的企业管理的问题，真正的秘密隐含在人与人之间的关系里。

　　在安利的企业理念里，“伙伴关系”列在最重要的位置，这是安利事业的根源。正如创始人理查·狄维士所言：“我们人生中最大的满足，就是看见我们的伙伴做得越来越好，事业蒸蒸日上。我们可以在超越生意的范围改善他人的生活。”尽管直销模式在不同的国家亦有所不同，但在过去的50年里，无论在大急流市，堪培拉，还是在上海，这一原则始终没有动摇过。

　　杰·温安洛在暮年之时回首往事，他将安利的成功归结为与理查·狄维士牢不可破的关系。这两个同样是荷兰后裔、性格互补而有着同样宗教信仰的两个人在任何重大决策上从来没有红过脸。在纽崔莱直销事业最困难的阶段，杰·温安洛几乎没怎么思考就放弃了纽崔莱总裁的职位诱惑，因为这极有可能伤害他和好朋友、好伙伴理查的关系。而今，这种牢不可破的关系被下一辈继承，并发扬光大。如果想理解什么是“伙伴关系”，也许杰·温安洛与理查·狄维士五十年的创业人生能说明一切。这并不是一个由创新、冒险而组成的发家故事，贯穿其中的始终是一些基本信念。

　　为了维护与所有伙伴的情感联系，安利董事长史提夫·温安洛和总裁德·狄维士都要亲自写一封信给全球的伙伴们，哪怕是一封普通的慰问信，就足以让员工感受到公司对自己、对人的重视。事实上，跟员工通电话、见面聊天、写信，这本来就是他们父辈的传统。如今，安利各地区领导人也延续了这一习惯，在内部的电子邮件系统，在每月出版的《安利新姿》上，都会看到他们的殷殷寄语，他们所做的一切都是在为“与伙伴建立联系”，但与其他跨国公司领导人不同的是，“安利让每个人都感到倍受尊重、心有阳光”。这也许是安利吸引人的地方。安利和其他直销公司一样，都是激活个人创业的梦想，但安利让人感觉在个人创业过程中能寻找到更多的集体温暖。

　　虽然安利提倡一种相互尊重、彼此谅解的和谐关系，但它不能容许任何人破坏游戏规则——这是它的底线。每年，有相当多的营销人员因为触犯条规而被开除出安利的队伍。“如果我们不这样做，安利就会重蹈五十多年前纽崔莱的覆辙。“虽然这样的决定是像砍树伐木那样砍到心里去，但是大部分的经销商已经意识到，这样的决定是正确的。”德·狄维士说，“公司支持那些做得对的经销商，那些伤害我们事业和公司的人，我们只好舍弃他们。值得说明的是，当我们支持我们认为正确的人和事，我们也得到了所有经销商的支持与理解，包括行业与公众对我们的信任。”

　　因此，每一个经销商、营销人员都会得到长期性的培训，指导他们应做的事情，例如如何把握顾客心理，获得成功的心态等。有时，安利也会请一些像纪连海这样的《百家讲坛》主讲人来安利，同营销人员聊聊历史和哲学。这些实用而又激励的课程和讲座能帮助营销人员获得成功的密码和心灵的慰藉。同时，业绩不错的经销商每年都会得到海外研修的机会。今年3月份，安利中国将一年一度的海外研修机会“转场”至台湾，实现了中国邮轮首航台湾的创举，而随团的经销商多达1.2万，此举不仅鼓舞了安利的经销商，也促进了两岸民众的交流。

　　其实，重点不在于人们是如何购买安利产品，而是在于安利人是如何相处、如何做生意的。安利人始终有一条情感的红线牵系着，他们深悉彼此的喜好和性格，也相互熟悉对方的家庭，与其说与对方做生意、推销产品，不如说是交朋友、交换产品心得。这种既非家人又异于同事的情感，无形中让生意变成了一种舒适、愉悦的体验。

　　德·狄维士当初并不太愿意开设店铺，因为这与几十年来安利的经营思路相违背，但不久他便发现，“店铺不仅仅是一种有效的销售方式，而且是有效的沟通方式，它保证了与销售经销商和当地市场的联系”。而今，他向全球许多市场复制着中国的这一套店铺模式，并大力推行终端体验计划。