邸长兴：进军国际直销市场应该先在哪着陆？

　　从多数中国直销公司进军海外的主攻市场中我们可以看到中国直销公司最热门，最抢手的国家是天狮目前销售业绩最大的那些国家，如：俄罗斯，乌克兰，尼日利亚，印度等。其次是华人比较多的周边国家和地区如马来西亚，印尼等。进军小国家或发达国家的中国直销公司几乎没有。这就向我们提出了一些疑问：进军这些国家真的那么好吗？为什么都先在这些国家登陆呢？是否其它的中国直销公司也会取得天狮那样骄人的业绩和成就？是否小国家或发达国家就没有机会？真正好的市场在哪里？为此本人根据自己在海外的经验再次提出不同的观点。

　　一、什么影响了国际市场登陆地的选择？

　　第一、如前所述，受到了天狮的成功经验的影响。

　　第二、是受到了“走人口大国”路线理论的影响。有一种说法，做直销一定要到人多的地方去，我们不可能到一个人口稀少的国家去做直销。这种说法迎合直销公司甚至普通大众的心里。

　　第三、是受到了“进军直销低度开发或非成熟市场” 理论的影响。这些国家都属于低度开发或非成熟的国家。普遍认为成熟市场没有机会，或中国公司无法进军高度开发的国家和地区。

　　第四、是受到了“走周边国家和地区” 路线理论的影响。这种观点认为中国的周边国家和地区如马来西亚中国公司具有优势。因为他们即是中国的周边地区，同时又是华人活动重镇，讲相同的语言，做起来比较容易。

　　当然，上述理论不无道理，从单一的方面讲没有错误。但是从实践的角度却完全不是那么回事。中国直销公司进军这些国家很可能无法取得好的业绩，甚至有些会步履维艰或惨败而归。为什么不会取得天狮一样的好业绩呢？因为无论从理论上还是实践上都对实际的情况有一定的差距。首先，从理论上是不完整的，还缺乏对很多因素的分析，或者根本不了解这些因素。当你进入这些国家之后，你发现，情况并没有你想象的那么好，也许很糟糕，而你并不明白你到底哪里决策不对，束手无策。

　　我认为上述理论忽略了以下因素：资源因素，竞争因素，变化因素和个案因素，下面我就每个因素来说明和分析一下。进军国际市场你不能不考虑这些因素。

　　资源因素

　　对于进军某一国际市场的直销公司，我首先要问的问题是，你有资源吗？要想顺利的和成功的开发一个国家或一个海外市场你需要有三种资源：

　　第一、你要有公司注册和产品报检的资源，也就是说要有人帮你完成公司和产品的合法注册。如果没有这个资源，这个国家无论理论上怎么好，你根本无法开发那里的市场。比如注册公司，当地的法律可能需要有当地人持有股份，或当地人做法人代表。能否找到可靠的人？一些公司日后出现法律纠纷因没有选择好可靠的人而损失惨重。此外，你需要有产品报检的资源，有报检官或中介来帮助你申请产品报检，这种资源非常重要，可能你直接办就办不成，或者费用高昂，或者你因找不到恰当的资源而浪费了宝贵的时间，而时间正是金钱。我知道一家中国的直销公司就花了半年的时间还摸不到门，而房租水电，人员开销已经花掉了10万美元，还颗粒无收呢，这样的局面你怎么能够坚持下去呢？

　　第二、你要有管理公司的资源，虽然你成立公司并不难，但是你是否能够找到有经验的管理者帮你运作这个公司呢？特别是直销公司的管理经验，你是外派经理还是当地招聘？你有这样的人吗？如果你没有这样的资源，你也不能成功开发当地市场。

　　第三、你有经销商资源吗？对于一个刚进入的公司来说，一定要拥有一批经销商骨干，否则你猴年马月才能建立起庞大的经销商网络？你怎么能够建立现金流来支撑你的运行费用？因为这个因素，很多发达国家很有实力的公司也不敢轻举妄动来开辟一个没有资源的陌生国家，通常他们都是先不建立公司，而是等某些经销商在那个国家建立了一定的网络规模之后再过去开公司。如果你没有这样的资源，你还是难以成功。