汤臣倍健不甘马首是瞻 未来目标欲锁定安利

　　事实上，汤臣倍健并不缺少产品遭终端拦截的案例，羊胎素系列产品曾一度是汤臣倍健的主要收入来源，后因质量问题而遭代理商拦截。但记者也了解到，汤臣倍健受制于弱势品牌，尚无开展大规模品牌连锁的能力，品牌连锁对成本和培育期有一定的要求，汤臣倍健均不具备。资料显示，以全球膳食营养补充剂巨头NBTY为代表的企业主要采取品牌连锁的经营模式，代表了全球营养行业的基本取向。
　　目前汤臣倍健的终端网点并不算少，如果公司继续扩充营销网点，则汤臣倍健未必能保证对代理商的控制程度。可惜的是，对于营销网点的爆炸式增长，汤臣倍健更多的是从产能的角度予以考虑，公司关心的是产能是否能够满足终端需求，而不是终端渠道是否尚在控制之中。
　　业内人士认为，随着规模的扩大，汤臣倍健将逐渐显现出线下消费群与品牌定位错配等诸多问题，如果汤臣倍健维持现有规模，则极有可能被后起之秀击败；而如果汤臣倍健一味的扩充渠道，则必然被代理商绑架，对于汤臣倍健而言，这是一个两难选择。从NBTY的角度而言，绝对的规模是占领市场的利器；而从脑黄金等角度而言，产品生命周期又是制约规模的杀手，汤臣倍健并未走出此潜在的困境。

　　与安利相比是“小儿科”
　　对于汤臣倍健的后期发展，国信证券曾指出，公司畅销品结构过于单一，终端消化仍有待观察，盈利能力或将下降。此外，国信证券认为汤臣倍健目前的市值相对于国际巨头偏大，未来或存在挤水的可能。
　　不过，汤臣倍健自始至终都以非直销保健领域的龙头自居，在公开资料中，汤臣倍健均有意无意的提及安利，后者是直销领域的国际巨头，目前在国内营养行业的份额极高。汤臣倍健认为以直销为主的安利与公司不存在直接的碰撞，但事实上，安利的品牌影响力及产品渗透率均远远大于正处于发展时期的汤臣倍健，存在正面的碰撞。分析人士指出，汤臣倍健与安利根本不是一个级别，前者经营模式尚不稳定，产品尚未得到消费市场的最终考验；而后者却积淀深厚，模式相对成熟。
　　据了解，汤臣倍健未来的目标极有可能是安利，但是汤臣倍健所要面对的市场毕竟不同于安利。对于汤臣倍健而言，其市场主要是国内，汤臣倍健的董事长梁允超曾表示，“公司在未来五年内不考虑国外市场。”而安利则是全球化战略，发达国家是主战场。安利的主要发展路径是资源整合及资源优化，但其对于汤臣倍健而言，外延式扩张才是当前的首要任务，因此短期内，汤臣倍健无法与安利抗衡，甚至在较长的一段时间内，汤臣倍健也不大可能成为安利。从这个意义上来说，汤臣倍健更像是当年的太阳神，只是“火一阵”。
　　另外，汤臣倍健一直不愿意承认一个事实，即其产品主要是以生活附属品的形式存在的，并非生活必需品，并且由于相关产品的功能和疗效被人为放大，无法排除虚夸的可能性，因此，终端需求难免会受到一定程度的抑制。安利在中国的营销也面临了类似的问题，因此，尽管汤臣倍健在营养领域具备一定的规模，但其议价能力其实并不高，甚至在某种程度上，汤臣倍健还扮演了安利的“跟班”，即尾随安利跟风涨价。
　　虽然营养行业秩序亟需整肃，但汤臣倍健并不具备领头羊的作用，如何有效的摆脱“大力丸”的尴尬身份，则是汤臣倍健管理层所要思索的问题。