哈药100亿梦碎 康美试水直销欲成药业“安利”

　　对于康美试水直销的行为，包括中国保健协会专家在内的业内人士均表示：中药饮片企业申请直销牌照不那么容易，而且要成为药业的“安利”更需要长期积累。
　　上述广州分析师告诉本报，直销需要具备几个条件：一是直销牌照，目前国内获得直销牌照的企业并不多；二是销售队伍，康美药业的销售渠道集中在医院、零售药店等传统渠道，如果从传统渠道转向直销，需要新建直销队伍；第三就是产品支撑，而药企只能做保健品。“要满足上面的条件，康美药业的直销才能成功。”上述分析师表示。
　　中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏指出，中药饮片的利润空间并不大，所以康美药业现在正向精致饮片发展，打入健康产品和礼品市场，以提高利润空间。“不过，按照国家对直销的相关规定，能做直销的入口类产品只有保健食品，而且要经过国家主管部门批准，专业术语就是蓝帽子产品。精致饮片要通过国家的批准才能进入直销系统。”
　　安利1995年进入中国市场，历经对中国消费者教育，销售额从1996年的9亿元上升至2010年的近220亿元，不断丰富的产品线、品质领先的产品和恰当的营销策略是成功的关键。
　　申银万国报告则对人保康美的“安利模式”表示认可。
　　从人保健康方面来看，人保正在大力发展健康险，进入健康全产业链是其目标，倾其网络优势大力销售符合其渠道的健康产品是其战略性布局。
　　而康美的健康产品能提供40多组，价格从几百元至几千元不等，全面覆盖高中低端消费群。“步入四季度即是健康品销售旺季，我们预计合资公司2012~2013年中药材健康品含税销售规模有望达到20亿元~50亿元。”申银万国报告指出。
　　李斌指出，人保和康美的合作能形成互补，如果直销牌照获批，人保拥有2亿客户、30万销售员，这对康美健康产品的销售将是数量级的提升。