失落的雅芳：负面消息紧逼着百年历史老店

“从跟消费者有关的纯技术上来说，假如你是消费者我是美容顾问，只要你肯来问我，证明你有需求、有问题要解决。一个专业的美容顾问应该从帮用户解决问题的角度去销售，但这个过程的重点是用自己的专业知识，为用户解决问题。首先了解顾客的需求，比如皮肤敏感、需要补水、需要美白等，或者帮顾客分析皮肤问题，并用专业知识告诉她实际的肤质类型和问题产生的原因，并把自己对产品的理解告诉顾客。”阎石峰表示，“卖得高，卖得多，这是美容顾问自己的销售能力，顾客是为了解决自己的问题而买单的。”

而这才是直销行业良性的循环。并非一味冲业绩。

直销虽然也有培训，但管理形式松散，销售员本身素质良莠不齐，所以很难确保每个人都专业。

在不专业的前提下，卖不出去产品就没有收益，因此才让销售员挖空心思用“草根方法”去销售，例如囤货冲业绩、串货等现象的出现。这是雅芳在中国这个特殊市场里无法避免的尴尬。

收购要约

对于雅芳来说，“被收购”无论在资本层面还是品牌层面都未必是件坏事，近两年来，收购的要约不断递送到雅芳面前，但最后，雅芳还是选择了自救。

早在2010年，英国《每日邮报》就放出法国欧莱雅可能报价每股44美元以上收购雅芳。这一消息刺激当时的雅芳股票大涨7%以上。依据雅芳当日股票收盘价33.16美元计算，这一出价的溢价比至少为33%。

此后，该消息不了了之。

直到今年4月，全球化妆品行业巨头科蒂集团（1904年在法国巴黎创立）宣布向竞争对手雅芳公司提交了一份每股23.25美元的收购报价，并且全部交易将以现金方式完成。

尽管不敌欧莱雅当时的数字，但按照此次科蒂集团的报价，其对于雅芳公司的总估值达到了将近100亿美元，相比于雅芳公司股票在过去3个月内的加权平均价格，报价的溢价率达到了27%。

“我们的目的是与雅芳公司进行商讨并且进行充分的尽职调查，从而确保该公司的所有相关人士能够决定是否有必要进行此次交易。我们相信雅芳公司的股东会支持他们的董事会与我们进行沟通。”科蒂集团董事长贝切特如是表示。

科蒂集团表示，该公司此前已经与其金融机构就债权融资及股权融资的可行性进行了讨论，以确保此次的收购交易能够顺利完成，并有信心能够获得充足的融资。

科蒂集团此前曾经与雅芳公司就收购问题进行深入的探讨，但是未能达成一致。在这种情况下，公司决定将其收购方案公开，从而确保该公司股东能够了解到这一报价的价值所在。科蒂集团表示，并不计划以敌意收购的方式来进行此次交易。

这一消息的直接影响是让雅芳公司股票价格随后暴涨了27%，达到每股24.50美元。

然而，雅芳认为，科蒂集团的报价大大低估了公司的价值。

或许是因为与此同时，外媒也透露了雅芳公司前股东RichmontHolding也准备向雅芳发出收购要约的消息。

RichmontHolding曾经是雅芳的最大股东，但后来出售了其股份。该公司董事长约翰罗尚曾于上世纪80年代末试图收购雅芳，但未能取得成功。

而对于业绩逐年走下坡路的雅芳来说，坚持品牌价值观固然令人心生钦佩，但自救也必将成为一条艰难的路。