雅芳建新专卖店安抚经销商 新旧渠道融合难

　　记者最近以有意参与雅芳销售为名暗访一名广州雅芳经销商。她表示，在雅芳决定转向零售之前，雅芳向专卖店和直销员供货的折扣均约为6折，但现在向直销员供货折扣已经提至7.5折，专卖店则为6.4折。
　　对于该说法，曾在雅芳分公司做过管理工作的张靖（化名）称并不准确。他告诉记者，直销员现在取货确实已经调至7.5折，但早前折扣应为7折，而专卖店由于要负担店租、店员等成本，早前拿货折扣为6.3折。他猜测，经销商所说的原来6折是经销商让出自己的利益做到的。
　　据张靖透露，2010年雅芳做出全体直销转型决定后，雅芳曾出现直销服务网点高峰。“在2010年，雅芳经销商最担心的是被公司抛弃。”按照当时的发展计划，大家可以推荐发展新服务网点，每个网点可以无限推荐下去，但收益只能拿到自己推荐的三层网点，包括原网点在内的四层网点一次成为0区、1区、2区、3区。每个网点有一定业绩要求和发展直销员人数要求。达到要求后0区可以拿到自己1区业绩的3.5%，2区网点的2.1%，3区网点的0.7%。
　　张靖还告诉记者，在这样的激励下，2010年中国内地账面的服务网点数量从2010年之前的大约5000多个迅速扩张至1万个左右。雅芳还一度在广东广州、中山和上海进行试点，意图发展类似安利的接待顾客、发展直销的“很大很气派”的店铺，但草草收场。其中在中山的试点造成了80万元的装修、店租损失。但张靖的上述说法没有得到雅芳公司证实。
　　而现在这一支在前任高层政策下撑起的直销大军可能已经大面积萎缩。虽然目前没有公开的财务数据证实雅芳的直销人员到底还有多少人，但有些个案或许可以说明问题。前述记者暗访的经销商虽然表示仍然可以接收直销员，但他同时也坦言，公司目前已经不重视直销员，“以前我下面的直销员有几百人，现在只剩下几十人了。”
　　张靖则告诉 《每日经济新闻》记者，其原来所在的地区分公司在2012年基本没有新的直销员登记，“整个分公司活跃的直销员不到20个”。