直销在华七年之痒：消费者难买到实惠商品

　　“我骗你，是因为我爱你；财富不是朋友，朋友却可以变成财富。”对传销一直保持关注的中国人民大学法学院教授吴宏伟回忆起当年的“流行术语”仍然颇有感慨。因为，正是这样的狂热使得无数家庭妇女、学生甚至农民上当受骗，拿自己的血汗钱去买产品、做“下线”。“击鼓传花”的游戏最终酿成了巨大的社会动荡。
　　为稳定社会秩序，1998年4月21日，中国政府宣布，不再允许任何形式的直销（传销）经营活动，已批准登记的被要求开店铺，转作零售。直销从此名义上远离了中国。这段历史也决定了直销企业从此不被大众信任。

　　灰色的薪酬体系
　　很多年以后，未曾亲身经历那段行业变乱的欧阳路跟人讲述这段历史时，自豪感溢于言表：“你知道吗？我所在的公司不仅无条件接受退货，而且开店的费用都是公司自己掏的。”而另外一些公司则选择了部分退货，并且要求直销人员，也就是后来的经销商自己开店。这多少决定了这些公司后来完全迥异的命运。
　　2005年，也就是取缔直销和传销后的第七年，国务院履行入世时的承诺，放开直销；2006年，商务部颁发第一张直销牌照给雅芳。又一个七年过去，中国已经拥有了33家注册直销企业。相比数以万计的企业总数，直销仍是一个小众的渠道和话题。
　　三个月后，带着“足够的客源”，欧阳路离开了发放宣传资料的街道。他说，其实刚开始他也不信。“我是做生意的，疑心还是蛮重的。”
　　自称“疑心重”的他在被朋友劝了三年之后终于决定要“找本书来看看”。他首先研究的就是直销公司多层级的薪酬体系。
　　在欧阳路的办公室，北京某酒店一个不到十平米的房间里，《经济观察报》记者与刚刚加入这家公司的六名直销人员一起听欧阳路讲解，根据公司的奖金制度，一个足够勤奋的人是如何通过销售产品和培训销售伙伴来获得持续不断的激励的。
　　根据《直销管理条例》，直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。报酬总额 (包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。
　　但这堂课上传授的体系里，直销人员不仅可以拿到最高27%的销售提成，还可以从自己培训的销售伙伴的销售业绩中进行“二次”提成；如果所有“层级”提成后的总额超出了“27%”这一公司最高规定，还有“人才奖”等比销售提成更为稳定的收入。这样层层叠加的收入制度似乎与《禁止传销条例》的某些规定不谋而合。该条例规定，“本条例所称传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬。”
　　一家合法的公司有着看似“不法”的薪酬体系。这的确令人疑惑。
　　吴宏伟认为，界定一家企业是合法的直销还是非法的传销，首先是看有无店面；其次看有无实质性的产品销售。
　　“如果连机构主体都不存在，只是依靠人们的发财梦来敛财，就是‘老鼠会’。”他说。
　　罗兰贝格管理咨询公司全球合伙人、大中华区副总裁刘宇刚则认为，光看薪酬体系有无层级来判定一家企业是直销还是传销是不“妥当的”。判断的关键在于，“基于他人所得报酬”是要求他人缴纳“人头费”或者从他人应得薪酬中提取，还是公司对自己获得的利润进行再分配。
　　陈立平教授说，单层级的直销和多层级的直销都是直销。前者如雅芳，后者如安利。但多层次直销经常被与传销混为一谈的原因在于，某些公司形象是“白领”，个别直销员发展业务的方式却有些“黑领”作风，“胡搅蛮缠”，让人有“不安全感”。
　　法律界定模糊的不仅仅是大陆地区。台湾在《公平交易法》中规定，多层次传销，其参加人如取得佣金、奖金或其它经济利益，主要系基于绍他人加入，而非基于其所推广或销售商品或劳务之合理巿价者，不得为之。企业的决心法律的模糊从何而来？“商务部只负责颁发直销牌照，我们依照的是《直销管理条例》，传销归公安部和工商管理总局管”。一位不肯透露姓名的商务部人士说。
　　2004年，也就是立法前夕，《新营销》杂志推出了直销立法系列报道。其中提到，在推动中国直销立法方面，尽管外资直销军团保持了高度的一致性，但并不意味着这些外资直销企业就是铁板一块。争议之一便是对计酬问题的争论。发展规模大的企业希望给业务人员较低的酬劳，而后期进入中国市场的企业则提出给业务人员较高的酬劳，以吸引更多的人员参与，从而提高业务队伍的发展速度。
　　对照已经颁布的法律，“发展规模较大、进入较早”的企业显然在立法层面上占了上风，因为法律支持薪酬较低的单层次直销。然而，七年过去了，被认为是严格执行单层次直销的雅芳宣布转作零售，而其他的直销企业里单层次和多层次同场竞争的态势已然稳固。看似矛盾的法律条文似乎并不影响企业在现实当中的运行。《经济观察报》记者辗转采访了多家外资直销企业，他们都坚称自己在中国是单层次直销。“你知道吗？那么大的一个宴会厅，有一桌是单独留给我的！”欧阳路是回民。他所说的宴会厅是公司组织的庆功宴。可以说，除了薪酬体系，这“单独一桌”所表现出来的对员工的重视是让欧阳路摒弃周围异样眼光留在这家多层次直销企业的最大原因。
　　“我们公司在任何时候都不会背弃营销人员。”这是外资直销企业高管每次到中国几乎必然提到的一句话。