雅芳或将退出中国 直销与门店陷入资源争夺

　　但刘芳很快找到了自己的生存模式，从上线的大店进货走的是7折的价格，刘芳每个月只需从大店拿最低进货量，其余产品从其认识的另一个上线处拿，因为对方可以给到刘芳6.5的折扣。
　　只要有钱就能开店，人人都能开店，北京雅芳公司的管理者并没有为开店者规划选址、加强店铺管理。这种满大街都是雅芳门店的状况并没有持续多久，她记不清北京一共开了多少家，只记得2000年的时候，整个北京的雅芳专门店就关掉了500家，刘芳除了找个拿货价更低的上线外，更关键的是她每个月“押对货”能维持住她的店。
　　根据雅芳的销售策略，进货选品以及各品类的数量由店主自己选择，同时每个月都有促销款，例如一个150元的面霜，在促销月可能只有70元，很多店主基于价格走量，就会押宝这款面霜，但如果销量不好就会造成积压。刘芳说自己开始很小心，宁愿断货也不敢押货，后来逐渐了解顾客需求时，也开始大胆押货，一直到现在，刘芳对于自己的判断仍然比较自信，她押错的次数很少，这也是支撑她到现在的主要原因。
　　“雅芳在1998-2006这一段本应是黄金发展阶段却并没有大量机会去做直销企业应做的人员网络模式，同时欠缺在专卖店方面的管理，” 龙赞告诉界面新闻记者，以拿店铺所在的位置为例，很多菜市场旁边也开着很多雅芳专卖店，拉低了其高端化妆品形象。店铺管理则更多依赖于专卖店店主本身的水平，雅芳自己并不能将其管理的各项标准执行下去。
　　雅芳的门店在经历了前期疯狂开店阶段后，逐渐步入理性。公开资料显示，至2003年，雅芳在国内零售门店数量的顶峰时期，突破了1万家，此时雅芳中国的销售额也达到了24亿元。
　　这1万家店遍布全国各级城市，在山西南部的小县城里，雅芳也成了很多女性的护肤品启蒙者，来自农村的李红梅就是那个时候接触到雅芳的。至今不做雅芳已经三年的李红梅，仍然能准确地说出雅芳六大系列的热销产品，还能给界面新闻记者讲述雅芳创始人的故事。
　　李红梅在2003年到这个县城的雅芳专卖店做了导购员之后，跟雅芳的交道一打就是十年，从专卖店导购员起步，以直销方式发展会员，用两年的功夫，李红梅已经当选过一次雅芳小姐——销量超过15万元，纯收入一年4-5万元，当时这个县城一个普通中学教师的年收入还不足2.5万元。而且还享受公司的各种以培训、开会名义顺带旅游的福利，从一个农村妇女变身为可以坐飞机、住酒店，出入上海、北京、丽江等地的时尚女郎，李红梅的变化让其身边很多人做了会员或者直销员。
　　2006年，雅芳第一个拿到了中国的直销牌照，又重拾直销渠道，采取“直销加店铺”的模式。拿到牌照的雅芳大力加大直销员模式的投入，2008年，雅芳直销员队伍有60万人，全国店铺近6000家。2009年，李红梅已经不满足于仅作直销员的收入了，决定自己开店，用更大的销量赢得更多返点。为了避免跟县城的门店竞争，李红梅把店面开在县城最繁华的镇上，把自己做直销员时发展的会员直接变成直销员，“68元办会员直接送100多元的大礼包，变成直销员直接7折拿货，谁不愿意才傻呢。”李红梅的一个会员王明美就这样由会员变成直销员的。
　　王明美告诉界面新闻记者，自己从2004年开始用雅芳产品，都是从李红梅那里买，还有积分，年底会根据积分返还礼品。因家里好几个姐妹都是跟着她用雅芳，到2007年索性直接转成直销员。李红梅一度发展了400多个直销员。
　　跟位于北京的刘芳相比，400多个直销员算不得厉害。刘芳的店在同一时期一个月就能发展上百名直销员。在刘芳的记忆中，2008年前后是雅芳中国发展的巅峰期。“2006年突然开会告诉我们要发展直销员啦，对比之后我发现，反正都是7折给货，直销的量大，还省事。后来直销员有了奖励，大家都很积极。”
　　北京雅芳的政策是，发展一个直销员奖励专卖店5元。刘芳每个月大部分精力都放在发展直销员上面，有时候一个月能找上百个直销员。她说自己“一度都不想卖货了，就想找直销员，整名字去。”因为提供自己发展的直销员需要身份证，和其他店主一样，刘芳从网上买了很多身份证，店主进货同样的折扣没有赠品，用直销员的名字进货，300元的产品送10袋试用装，还有奖励。“有便宜哪能不占，送的试用装一人可以分5袋。”基本上到店的顾客都被她发展成了直销员。