直销携带社交基因 直企如何玩转社群经济？

　　过去，有人的地方，就有江湖。后来，有江湖的地方，就有社交。今天，有社交的地方，就可以有商业。
　　从Uber、Airbnb到Instagram、B站，再到微信、微聚，甚至小咖秀、直播……人与人之间的社交连接，不仅突破了时间和空间的限制，甚至演变成一种全新的商业模式。
　　作为先天就具备社交因子的直销行业，在互联网技术飞速发展的今天，能否把握住社交商业这个机遇，成为再次引领销售变革的先锋？
　　日前，由北京大学中国直销行业发展研究中心主办的“社交商业与直销的未来”论坛在北京大学召开。据北京大学中国直销行业发展研究中心主任海闻教授介绍，今年恰逢北京大学直销行业发展研究中心成立十周年，值此机会，北京大学、中央财经大学等高校的学者，腾讯研究院、中国电子商会协会微商专业委员会的专家，与国内直销企业的代表一起，探讨社交商业的发展所引起的市场环境变化，以及对直销行业的影响。商务部、国家工商总局、国务院法制办等政府监管部门的代表也参加了论坛。

　　直销天然具有社交基因
　　由于所处行业不同，与会专家的分析角度也有所差异，但大家在一点上达成了高度一致：直销天然具有社交基因。
　　“直销的核心要素到底是什么？我认为要从社交关系中进行总结。不是简单的产品，也不是面对面的销售，而是大量运用人形成平台，通过对人员的管理激励形成社群的力量。”在北京大学中国直销行业发展研究中心研究员杨谦看来，直销可能是最早利用人际关系和社交商业，并从中形成一套比较完整的人类管理方法（即非雇佣人员管理）的行业。
　　“‘社交商业’这个概念很新吗？我在21年前就知道它了。”玫琳凯（中国）副总裁张晶回忆自己多年前的经历，“那时我还是个学生，一个学姐摊开粉红色的镜子，拿出一个像是来自芭比世界的小瓶子，让我们试用和互相赞美。我当时一个月零花钱只有400块钱，当时就买了一瓶。”在张晶看来，所谓社交商业，就是通过人和人之间的关系，以充分的时间和空间展示产品的功能性，同时增强产品交互过程中的愉悦感。“今天各路网红都在争流量，但我们玫琳凯随便发一条微信的阅读量都是10万+，为什么？就是因为我们玫琳凯有这样一群人在拥护我们。”
　　“其实我们的那些团队领袖，本身就可以成为网红。”宝健（中国）董事总经理冯雷明认为，直销行业的消费者对于直销品牌的忠诚度很高，这是一般电子商务所不具备的，如果能结合互联网工具加以利用，一定能开创新的商业契机。
　　安利（中国）媒体事务总监王汝华指出，与微商相比，直销行业具备三大优势：第一，强关系，因为直销员是在对消费者有深入洞察理解的基础上提供个性化的解决方案；第二，微商大多是一对一的交互，网红直播导购是一对多，而直销却可以做到多对多；第三，直销还可以搭建一个完整的线上线下O2O平台，从平台、产品、仓储、物流等多方面为直销员提供创业支持。“这正是我们的核心竞争力。”王汝华说。

　　直销企业怎样玩转社群经济
　　中国商业文明研究中心、秦朔朋友圈发起人秦朔结合他对商业文明的理解发表演讲，并指出：“未来，直销必须主流化。”所谓主流化，就是适应全渠道的大趋势。“未来，商业不再是简单的卖产品，而是消费、生产、社交、文化和内容、人格的连接，今天的商业已经变成了一种文化现象，消费者购买的是由文化场景、娱乐场景所展现的生活方式。”因此，对于直销行业来说，需要从社交本身的文化中寻找驱动力，创造新的商业机会。
　　作为国内商业模式研究的翘楚，北京大学汇丰商学院魏炜教授分析了社群商业模式的要素结构。他举例说，今天做得好的线上社交，只需要几十个人就可以运营好上百万人的社群，而在直销行业，可能需要上千个员工才能做到。“直销确实是高交付性的熟人社交，而怎样运用互联网工具，利用社群新的商业模式对原来的模式进行改造升级，我相信是很重要的方向。”
　　“直销既是我们的优势，也是我们的劣势。我们需要跳出来。”完美（中国）业务中心副总经理岳新鸿说，“原来说集赞送产品，一下子点了200多万个赞，有什么用？并没有产生经济。我们善于做社群，却不善于做社群经济。这也是我们重点要去做的。”
　　思埠企业创始人吴召国认为，直销和微商应当互相借鉴对方的优势：“直销可以利用微商的快速裂变能力，微商可以利用直销的培训体制和商业模式。”
　　事实上，已经有一些直销翘楚企业走在了“触网”和试水“社交商业”的前沿。以安利去年推出的O2O大众创业平台为例，基于数十万个“移动工作室”的开通，它既搭建了一个类似“微店”的电商平台，也提供了一个与微信服务号联通的社交平台。它保留了直销的人员倍增、口碑传播、消费和销售融合等核心竞争力，并借助移动社交网络放大和强化这些特点。