立新世纪公司反复改制度 制度围绕产品公转

    本文文字内容及相关图片由《知识经济·康健》授权发布，如需转载，请与《知识经济·康健》杂志联系（联系电话：023-63658881，邮箱：zzjjkj@163.com）。
    
    继去年3月后，立新世纪又一次修改制度，选在10月1日正式实施，或许他们希望像新中国一样，从10月1日这一天后不断强大，正如其中文译名之意——立于新世纪。但人们理解上的困难在于，这家公司在一年半的时间内，两次修改制度却没有引起大规模的震荡。深入了解立新世纪在大陆所面临的困难和所处的现状，不难发现，立新世纪的制度改变，就像天体运动，产品在自转，制度在围绕产品公转。
    
    新制度
    
    立新世纪最初的奖金制度宣称是花费了大量金钱，请精算师设计，且获得过专利。从业界反应来看，立新世纪当时的制度，也的确被称为经典制度之一。
    
    2005年3月，立新世纪推出新的奖金制度，在原有的基础上，削减回馈奖，将这一部分钱转移到团队奖上，对高阶领导人的考核条件也有所改变。
    
    “这是公司根据市场反应做出的一个调整，以鼓励事业发展。”立新世纪皇家级经销商高清荣在接受采访时说。“为了更多的鼓励发展事业的人。当然，单纯的消费者的收益会减少。”
    
    言下之意，当时立新世纪公司的出发点在于鼓励更多的人将其作为一个事业来推广，而不是简简单单的做一个消费者。这一调整直接影响到两部分人：看好立新世纪产品而成为会员，他们主要消费产品，附带得到回馈奖，他们的利益将被削减；专心一意做团队的人，他们的利益将被放大。
    
    今年十月的制度修改酝酿已久，是立新世纪顺应民意的一个改变。以易文革、简志易等为代表的高阶经销商参与了整个制度修改过程。这起源于经销商对修改制度的诉求。一位高级经销商说：“经销商们反应多了，公司就会听取，这是它人性化的一面。”
    
    这次出台的新制度，在回馈奖、旅游奖等多方面做了调整，降低了对中低层经销商的考核标准。立新世纪F3系统核心领导人伍泽健在讲解新制度时说：“新的制度将会使中低层经销商和消费者更容易赚到钱。”
    
    之前的制度，要成为合格经理，必须有三条活跃线，而现在的制度取消了这一硬性规定，之前不能同时领取的奖金，在新制度中将会同时得到。
    
    “这对中低层经销商是一个利好消息。”来自广东的经销商刘爱也赞同对中低层经销商有利的说法，她进一部指出：“这次的制度，很多是将去年改变的改了回来。”这其中当以回馈奖为例，高清荣所提到的转移到团队奖的部分，这次重新回到消费者手中。
    
    刘爱介绍说，新制度中没有涉及到对高级经销商的考核变化。因此不少立新世纪经销商认为，从收入角度来看，新的奖金制度对高级经销商的影响并不大，v21辉煌团队的杨涛给记者举了个例：“当你一个月收入十万以上，你还会在乎几千块钱的增减吗？”
    
    
    而来自博冠体系的一位李老师并不同意这一看法：“新制度下更容易稳定团队。”这实际是稳定高级别经销商业绩的最坚固基石。
    
    不难看出，新制度的直接照顾对象，是中低层经销商——整个经销商群体的主体部分。两次制度的修改，都是希望通过刺激这一部分人，以取得更多的市场回报。
    
    产品是中流砥柱
    
    从另一个角度看，在去年3月的新制度出来后不久，经销商们就希望对制度做出修改，而今年新的制度实际上是将去年3月改过的东西再回复原貌，这在一定程度上否定了去年3月的制度修改。
    
    “在很大程度上，去年3月制度的修改是不成功的。”一位经销商很坦然的告诉记者：“这可能是公司的一个误判，它高估了大陆的消费能力，希望尽快的将市场做起来。”
    
    这一说法回到公司对制度做出修改的初衷：针对市场状况进行调整，从而将利益最大化。只不过去年对“市场状况”的判断是不准确的。
    
    “对做事业新人来说，有很大困难，没有人从一开始就能做到高的销售额，也没有人能一开始就做出大团队，所以在考核方面面临着不小的压力。”F3系统一位中层经销商说。他在考察半年之后加入立新世纪，对两次制度修改的背景都有深入了解。
    
    “有很大困难”，面临这种情况，只有两种选择，离开或坚持。“离开的人很少，至少从我这里来看情况是这样。”在对立新世纪各大团队中层经销商的采访过程中，他们的回答显得相当一致。
    
    “产品！我可以很明确的告诉你是产品！”在记者问及为什么少有人离开时，山东经销商王旭毫不犹豫的说。这位同样考察过多家公司，在长时间的思考后才加入立新世纪的经销商，对一线情况有准确的了解。他从人们成为立新会员的过程来解释自己的论断：“人们首先消费我们的产品，在认可产品后，为了得到更为便宜的产品，他们办理会员，但不一定真正运作，再经历一段时间的考察，很多人才自发的运作。另一方面，立新的奖金制度不归零，退一步来讲，他们只消费产品，业绩也可以渐渐累积。”
    
    王旭所说的，是一种自发的加入行为。这些首先从自己使用产品再到运作事业的人，在心态上并不急躁，甚至可以说立新产品是第一位的，事业机会反而不那么重要。这类人群的广泛存在，也给希望借立新世纪在事业上有所突破的人提供了机会。
    
    “一个不错的销售员，光靠卖产品，一个月挣一两万不成问题。”王旭说：“我自己都不大跑市场，时不时有人给我打电话要货，我一个月都能实现几千块钱的产品纯利润。”
    
    产品能长期畅销，必然是质量有保障。“有人说做直销是口碑相传，但产品效果却不是通过嘴巴说出来的。”立新世纪的经销商们对于仅仅依靠概念起家的产品并不“感冒”。在采访过程中，一位经销商信手撵来，就对立新世纪的产品质量做了比较准确的诠释：“立新的产品在上市之前有临床实验，在安全性和效果方面有准确的数据显示；并且按照制药的标准生产保健品。”为这位经销商所提供的最权威佐证，当数美国的《医生桌面手册》，这套供美国医生参考的权威资料中，选登了立新世纪的八款产品，这在所有直销公司当中是最多的。而其诸如研发能力等方面的证明资料，已经是大家所耳熟能详的了。
    
    V21团队的经销商从另一个方面解释了立新世纪保持稳健的原因：“加入立新的人，都比较有层次，他们有实力消费产品，而且仅仅做一个立新的消费者就能够为让他的生活更好。”
    
    
    产品自转  制度公转
    
    产品对人起作用，人靠产品根据制度获而得收入。如果以天体运动来做比喻，产品是恒星，人是引力，制度是行星，产品通过引力而导致制度围绕自己公转。
    
    这段话是一位经销商对立新世纪两次制度修改做的一个很形象的比喻。相比其他公司为制度修改而付出高昂代价，立新世纪却在平稳中过度，这也是原因之一——他们的制度围绕产品转，从而满足各种类型会员的需要。因为他们有一个共同点：立新世纪的产品优秀，所以值得长期消费或销售。
    
    在此基础上，我们可以这样理解立新世纪的两次修改制度：去年3月的制度是希望通过更严格的考核条件，刺激经销商更快的占领市场，而今年的修改，则可以看着是通过奖励的增加来引导经销商。但归根结底，制度只是一种策略，产品才是根本。
    
    在采访过程中，记者曾做过一个假设对经销商提问：“如果这次不修改制度会怎么样？”得到的答案同样一致得另人惊讶：“还是老样子，继续做。”原因很简单，即使在原有的制度下，度过一段时间的学习期和成长期，在有一定积累的基础上就会变得比较轻松，这是一位刚刚加入立新世纪不到半年的经销商的切身体会。
    
    “我们所看重和信赖的是立新世纪的产品，它所带来的广阔市场和巨大前景是不可估量的。立新的产品保障事业的长远，短线对我们来说没有意义，因此在和产品相比之下，制度就处在次要位置。”v21一位经销商这样表述道。
    
    当然，对于这一次制度的改良，广大经销商普遍表示出了欢迎。“我们当然希望越简单越好。”新的奖金制度降低了考核标准，而且实现了多种奖金同时拿……种种优惠，都明确针对中低层次经销商，增加他们的利益。
    
    “在产品的基础上，制度越改越好了，对我们来说是一个好消息。”中低层经销商们普遍这样表达对新制度的看法。
    
    到这里，对立新世纪制度改变背后的支撑，已经有一个清晰的了解：它们依靠产品吸附人才，占领市场，而制度的改变，只不过围绕产品于人的作用而进行的微调。
    
    产品自转，制度公转，立新世纪在自己的轨道中安然运转。