陈敏宏：直销行业打破传统 冲刺实体通路

    直销业者纷纷开闢实体通路拚营收，曾经是直销天堂的台湾，是否遇到了严重的成长瓶颈？台湾多层式传销会不会就此没落，值得密切留意！ 
    
    莫非是人传人的多层式直(传)销在台湾遇到了成长瓶颈？今年以来，无论是本土直销商，还是外商业者，纷纷开闢了实体通路的战线，期能带进更高的营业收入。
    
    今年6、7月，直销业大吹实体通路风，而且一个比一个大手笔，抢在台北信义计画区此一级商圈，建立实体通路据点。先是克缇，不但标下的信义计画区B5土地，开发为结合企业总部及国外六星级精品饭店的综合大楼，同时还在台北、台中设立占地数百坪的“克缇国际生活馆”，将在年底开幕。
    
    接着，美商如新(Nu Skin)则斥资1亿元，租下统一国际大楼29楼及顶楼30楼共千坪的空间，成立如新泉源会馆，结合商品展示、健身、SPA、户外游泳池、咖啡厅等，希望让旗下直销商利用会馆，拓展更多的会员。
    
    如新一年多赚3.6亿元以上
    
    如新预估，会馆开幕后，一年应可为如新增加3.6亿至4.8亿元的年营业额。而来台抢商机的天狮集团，年底就要在101大楼扬旗出征，预估明年会在台北、中坜、台中、台南、高雄等处陆续开幕大型直销超市。
    
    “这不只是如新伙伴可以自豪的家，也是推荐新伙伴的辅销利器。”站在结合商务、文化、休闲与公益的新会馆，如新集团台湾区总裁周由贤从29楼办公室俯瞰信义区熙来攘往的人潮、车潮，露出满意微笑。
    
    周由贤指出，如新泉源会馆是在公司的读书会讨论蓝海策略时，所延伸出来的灵感，“企业必须走出一条没有竞争对手的道路，才有更宽广的发展空间。”
    
    下线与业务员 恐相互排斥
    
    美乐家总经理刘树崇认为，实体通路就像直销业的百货中心，可以让消费者实际体验，并与直销体系相辅相成，包括产品推广佣金、组织佣金、推荐佣金等，各有一套制度，因此美乐家的实体通路布建脚步也不会停歇，预计还要再开10家据点，朝40亿元营收目标迈进。
    
    不过，随门市据点增加，仍有不少从业者担心，直销商的下线与公司门市的业务恐会相互排斥。部分直销会员更认为，美乐家透过门市建立起当地口碑，已经往单层次直销的方向靠拢；而克缇、如新开始建立起实体通路，也不无对“多层次直(传)销”方式，有留校察看的味道。
    
    对于门市与直销体系是只能择一，还是可以双向运用？雅芳企业公共关係经理庄亚菘分析，纯粹的消费者与把直销当成事业经营者，是两种不同需求的族群，似乎意指直销业可以双向运用。
    
    庄亚菘表示，展示中心对实质业务的推广，的确最为有效，因为消费者可以像逛街一样，直接走进门市试产品、试穿，喜欢就带走；事业型会员，则是以服务补足纯消费会员的不足，也就是讲究深度服务，贴身接近消费者需求，随时到府服务的机动性与精神，不是独自到门市自行採购、退换的零售模式可以比拟。
    
    但也有积极的事业型会员，在累积一定人气后，加盟门市经营。庄亚菘指出，有的门市会员超过千人，如果以1对1的方式根本服务不完，因此门市也成为另一种维繫顾客关係的方式，不管服务原有下线，还是过路客，都有优势。“可让直销商更清楚、简单瞭解直销事业的思维，可以避免被误解、被漤用的可能性，也能吸引有心从事直销业的人才。”安丽公众事务处经理陈功儒点出实体通路的优点。
    
    巩固直销人力 业者纷出招
    
    虽然实体通路确实带来了营收成长、知名度与形象也提升等正面助益，但陈功儒也承认，直销业者相继投入实体通路的建置，确实对直销业“人传人”的核心经营模式造成冲击。也因此，在发展实体通路之馀，直销业者还是回过头要巩固传统直销体系的人力。安丽今年行销策略针对事业机会为诉求，强打“改变生命未来式”主轴，吸引不少认同者加入，目前直销商人数已超越25万人，较去年同期成长3成。
    
    无独有偶，急欲从单层次直销转向多层次直销发展的雅芳（AVON），也以电视影集“寻找接班人”模式，发展“千万要成功”活动，找来2名执行总监，提供年薪百万的诱因，过程中也吸引不少人，加入成为事业伙伴。陈功儒强调，实体通路只能作为推广企业形象、产品辅助工具。毕竟对直销业而言，最重要的仍是“人”。