如何选择和确定目标客户 学会探测客户的需求

　　三、客户是否具有决定权
　　有些客户，我们苦口婆心地花了很多功夫对其介绍产品和事业，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，我们将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品或选择事业，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，我们选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。

　　四、客户是否具有支付能力
　　可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员准备向客户介绍产品或事业前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。在跟客户交流时，了解客户的支付能力很有必要。因为，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈。
　　如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而我们自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，我们在跟客户介绍产品或事业之前，必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使介绍产品和事业的工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。