替直销企业“贴牌” 生财就在“一瞬间”

徐道华是一位发明家，曾和别人一起在国内第一个研制出“公安部摄像监控系统”。看到各种纯净水、矿泉水产品的兴起，徐道华想：能不能把一个矿泉水厂的生产设备浓缩到家庭的水龙头上。他开始了长期的研发，发明出了一种能改变自来水酸碱度、矿物质含量的活性水龙头。　　 

但长期处于科研第一线的老徐并不熟悉产品如何销售。开始，他在福州成立了一家公司，尝试销售自己的产品，但是无论怎样努力，一个月的销量也就是1000多套，并不能让他满意。　　 

50万台！吓了老徐一跳　　
 
2005年秋天，一个偶然的机会，老徐见到了国内大型直销企业——A公司的一位副总裁。要是给直销企业贴牌生产，不是比自己销好多了。想到这里，老徐交给了他三四件产品。老徐的当场演示让这位副总一愣：经过活性水龙头的水让酚酞试液明显变色，还可以让锌离子检测仪明显发光，这种演示非常适合直销产品。　　 

A公司在直销行业中是龙头企业，其产品线主要包括三类，一类是以治疗仪为代表的保健仪器，另一类是保健品，还有一类是改变水特性的活性水机。其中，活性水机的销售占了其半壁江山，2006年销售超过3亿元，老徐的活性水龙头正好可以放在活性水机的产品中销售。　　 

A公司很快表示，希望老徐贴牌生产（OEM），并且一年提供50万台。50万台！吓了老徐一跳。但当时徐道华在卫生方面的证件还有所欠缺，A公司内部也进行了重组，因此，贴牌生产的事拖延下来。　　 

两个月，销售近万套　
　 
2006年3月，A公司另一个副总裁再次找到徐道华，请他到公司面谈合作，老徐应约而往。
　　 
进了A公司，老徐才发现遇到“车轮阵”。老徐是一个人，而A公司方面是好几拨高管轮番上阵。　　
 
首先是给A公司全国各分公司的总经理演示产品。A公司有20多个分公司，2005年，销售势头虽有下滑，但还不错，平均每家分公司的销售额都有三五千万元，哪家都比老徐的公司财大气粗。这些分公司老总评头品足，主要是论证产品在各地是否有市场。　　 

第二阵是技术挂帅。A公司各个生产厂的厂长、技术总监来了七八个，手里拿着各种各样能找到的水处理产品，包括国外的一些专利产品，和老徐的产品一一对比。老徐明白，这样做的目的不是为了探讨技术，而是为了和他从内行的角度谈价格。　
　 
两拨人谈完后，还有其他方面的谈判在等着老徐。比如法律方面，双方要商量贴牌怎么做才能不和行政许可法冲突。谈判进行了整两天，最终双方达成合作协议。　　 

去年6月份，双方开始试着合作了一个月，中间因A公司内部调整中断了几个月，11月又合作了一个月。仅仅两个月的时间，老徐的产品就在A公司的平台上销售了上万套，几乎等于老徐自己一年的销售量。　　 

作为讲师，老徐和七八个同事到黑龙江、四川、江西和山东等地一百多个城市的会议营销现场进行讲解。　 

最让老徐感慨的是江西。江西的赣州应该说是一个比较贫穷的地区，应该走不了几台货，但是实际效果出人意料。“一堂课来了103人，出了100套货，你说多不多？”　　 

这次合作给老徐带来了经验：给直销企业贴牌是一个好方法。如果自己不是为了想尽早获得合同而草率签约，双方最早在合同里都严格规定好各自的义务和权利，则双赢的效果会更好。