孙海峰：客户关系，关系营销与直销品牌建设

　　关系营销的心理基础
　　然而，关系营销为什么能发挥如此巨大的凝聚和互动消费者作用呢?根据a trio of needs的消费心理分析，每个人心目中都由很强烈的归属欲，无论是谁，心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望，虽然彼此间有年龄、性别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是被接纳感，是人们内心共同拥有的获得稳定和信赖的重要基础。当一个环境或者一个人让自己获得到内心的认可，一种由内至外的归属感就油然而生了，如果将这种归属感嫁接到营销上就成为了关系营销的心理基础与原动力，一旦一个品牌成就了一个消费群体归属的环境氛围或者文化，品牌的高忠实度也就进而形成了。
　　对于直销企业来讲，由于其销售渠道和模式的特殊性，网络和系统成为企业销售的主要渠道模式，而网络和系统又是由一个个具有强烈归属感的团队构成，同时大量的渴望创业的业务人员更期待归属感带给他们成功的期望。因此，对于直销企业来讲，在其本身已经拥有的一个完整的客户群体之上，更多的应该关注，如何在做好企业客户服务基础系统建设上，提升关系营销在企业日常经营中的地位和角色。